B&R 산업자동화 이인용 지사장

●● AC 드라이브는 자동화 시스템을 구성하는데 있어서 필수품목 가운데 하나로 꼽힌다. 따라서 B&R의 AC 드라이브 사업개시는 늦은 감이 있다. 또 B&R이 AC 드라이브 사업을 개시하면서 자체개발품이 아닌 OEM 제품으로 시장에 진출하는 이유가 궁금하다.

과거 고객들로부터 AC 드라이브에 대한 문의가 지속적으로 있었다. AC 드라이브의 하드웨어는 특수기술이라고 하기보다는 시장에서 이미 상용화된 유통품목이 되어버렸기 때문에, 우리 B&R과 같은 기업에서 뒤늦게 자체개발해 사업하기에는 부담이 클 수밖에 없다. 따라서 OEM 방식의 사업전개가 보다 효율적이라는 판단 하에 시장에서 인지도가 높은 제품의 하드웨어를 B&R의 통신 및 소프트웨어와 연결하여 공급하기로 결정했다.

AC 드라이브 사업개시가 늦어진 원인 가운데 하나는 통신 부분이다. 통신방식을 이더넷파워링크로 갈 것인가, 대중화된 이더넷으로 갈 것인가를 결정하는데, 내부적인 조정기간이 있었고, 이것이 AC 드라이브 사업이 늦어진 원인 가운데 하나다.

●● B&R에서 AC 드라이브 사업을 개시하게 된 동기는 무엇인가.

B&R에서는 사실 몇 년 전부터 AC 드라이브 사업 개시를 준비하고 있었다. 단 자체개발할 것인가, 공동 개발할 것인가, 또는 이미 시장에 나와 있는 제품을 개선해서 사업을 전개할 것인가를 결정하지 못했었을 뿐이다. 그러나 앞서 얘기했듯이 그동안 지속적으로 고객들로부터 AC 드라이브에 대한 요청이 있었고, B&R은 서보시스템 등 모션제품을 갖추고 있음에도 불구하고 AC 드라이브만 빠져있었던 상황에서, 우리의 고객을 놓치지 않기 위한 전략의 하나로 지난해 8월, 이미 시장에 나와 있는 제품을 사용해 사업을 전개하기로 결정이 내려졌다.
우리 B&R이 AC 드라이브 사업을 개시하는 가장 중요한 이유는 B&R이 확보하고 있는 모션기술을 보완해 시스템 사업을 확대 강화해 나가기 위해서이다.

●● 그렇다면 AC 드라이브 추가를 통해 B&R이 확보하고자 하는 시장은 어디인가.

B&R은 유통회사가 아니다. 우리는 서보기술을 가지고 있기 때문에 서보와 AC 드라이브를 이용한 시스템 사업을 강화하기 위한 전략의 일환으로 AC 드라이브 사업을 전개하고 있다. 현재 국내AC 드라이브 시장에서 수위의 위치에 있는 공급업체들이 유통구조로 사업을 전개하고 있기 때문에 유저가 AC 드라이브를 시스템으로 구입하는데 익숙하지 않다. 유통구조를 통한 AC 드라이브 판매, 이것은 우리가 궁극적으로 지향하는 사업방향이 아니다. 국내 자동화시장에는 시스템 인티그레이터가 많지 않은데, 우리는 AC 드라이브를 우리의 기존 제품군에 추가함으로써, 유저가 필요로 하는 시스템 인티그레이터가 되고자 하는 것이 목적이다.  

●● 즉, 단품 판매 베이스가 아닌 시스템 베이스의 사업만 전개하겠다는 의미인가.

본사의 방침과는 차이가 있지만, 유통구조로 형성되어있는 한국의 특수한 상황에 맞춰 시스템 베이스와 프로덕트 베이스 두 가지 모두에 초점을 맞춘 사업을 전개해 나갈 방침이다. 우리가 이미 확보하고 있는 시장에 AC 드라이브를 추가하는 것이 우선적인 목표이고, 그 외 AC 드라이브가 없어서 접근하지 못했던 비즈니스, 즉 제철이나 자동차, 섬유기계 등에 새롭게 진입하고자 하는 것이 이차적인 목표다. 즉 AC 드라이브는 B&R을 보다 광범위한 시장에 알리고, 타깃으로 하는 시장에 진입하기 위한 전략적인 툴이라고 할 수 있다.

●● B&R이 AC 드라이브 사업을 개시하면서 기능적인 부분에서 신경을 쓴 부분은 무엇인가.

통신 부분과 옵션 및 내부 프레임을 일부 개조했다. 파라미터에서 별도로 세팅을 하지 않고도 오토메이션 스튜디오라는 B&R의 소프트웨어로 해결이 될 수 있게 한 것이 가장 큰 특징이다.

●● 현재 시장에 출시되어 있는 AC 드라이브와 차별화되는 B&R AC 드라이브의 장점은 무엇인가.

앞서 얘기한 대로 소프트웨어 프로그램이 기존 제품과 다르다는 것이 가장 큰 특징이다. 지금까지는 AC 드라이브를 단독으로 사용할 때 파라미터로 세팅을 했다. 타 업체의 경우 AC 드라이브와 서보를 각각 제어를 하지만, 우리 B&R은 오토메이션 스튜디오라는 소프트웨어로 이 두 가지를 함께 제어할 수가 있다. 이렇게 되면 엔지니어 입장에서 사용이 쉬워지고, B&R 입장에서는 모션 엔지니어링이 강해진다는 이점이 생긴다.
AC 드라이브는 AC 모터가 갖는 특성 때문에 지금까지 모션 개념이 아니었지만, AC 드라이브가 모션의 영역에 통합이 되는 것이 현재의 추세다.

●● AC 드라이브에 세이프티 릴레이가 탑재되는 등 세이프티 기능이 추가가 되는 것이 추세다. 이에 대한 의견은.
B&R은 세이프티에 대해 앞서가는 기술이 있다. 안전과 생산성을 함께 병행시키기 위해서는 모션에 대한 콘셉트가 달라져야 한다. 이를 위해서는 하드웨어적으로만 해결이 돼서는 안 되고 소프트웨어적인 콘셉트가 들어가야 한다. 세이프 스톱이나 세이프 브레이크를 실행할 때 추가적인 소프트웨어가 필요하고, 인증을 받아야 하는데, B&R은 소프트웨어적으로 할 수 있는 것이 다양하다. 타 경쟁업체와 달리 B&R은 세이프티 시스템을 구축하기 위해 CPU를 바꿀 필요가 없고, 세이프티를 위한 CPU를 추가로 달기만 하면 된다. B&R의 경우에는 오토메이션 스튜디오라는 소프트웨어 안에 세이프티 디자이너가 표준으로 탑재되어 있다.

현재 모션에 대한 것은 실현이 되어있고, 일부 I/O의 기능이 업데이트되고 있는 중이다. B&R은 이 인티그레이티드 세이프티(Integrated Safety) 기술로 얼마 전 폴란드에서 개최된 『오토마티콘』이라는 콘테스트에서 16개 업체 가운데 금상을 받았다. 이 콘테스트의 수상의 기준은 시장에서 가장 필요한 제품인가라는 점과, 퀄리티 이 두 가지였는데, B&R은 기술뿐만 아니라 어플리케이션에 대한 다양한 옵션이 수상의 이유가 됐다. 인티그레이션을 통한 다양한 확장성, 즉 소프트웨어와 하드웨어 자체를 플렉시블하게 바꿀 수 있어서 다양한 자동화 환경에 세이프티를 맞출 수 있다는 우수성을 평가받았다.  
  
●● B&R의 AC 드라이브는 3 가지 모델로 출시가 됐는데, 각각의 모델의 수요에 대해서는 어떻게 예상하나.

우선 0.18에서 4kW 용량의 ACOPOSinverter S44와 0.18에서 15kW 용량의 ACOPOSinverter X64, 0.37에서 500kW급 용량의 ACOPOSinverter P84라는 3가지 모델로 출시를 했다. 이 가운데 기준타입은 ACOPOSinverter X64 모델로, 이 제품은 일반 타입이면서 가격이 저렴한 것이 특징이며, 일반 저가시장이 타깃이다. 또 ACOPOSinverter S44는 소형 저가형으로 출시됐으며, ACOPOSinverter P84는 고기능 드라이브로서 옵션으로 풀벡터(Full Vector)와 클로즈드 루프(Closed-loop) 제어까지 가능하다.

ACOPOSinverter S44는 시리얼 통신방식을 사용하며, ACOPOSinverter X64는 B&R의 고유통신방식인 X2X, ACOPOSinverter P84는 이더넷파워링크를 각각 통신방식으로 사용한다.

이 가운데 기준 타입인 ACOPOS X64 모델의 수요가 가장 클 것으로 예상된다. 특히 380V전압과 함께 한국의 전압기준에 맞춰 220V 전압을 함께 지원하고 있는 것이 이 제품의 특징으로, 일반 AC 드라이브의 기능을 갖추고 있으면서 가격이 저렴하기 때문에 가장 빠르게 시장이 확산될 것으로 본다.
파워링크 통신 제품의 경우에는 단독형으로서의 수요가 많을 것으로 예상하고 있다. 특히 B&R 제품은 통신에 추가옵션이 필요 없이 제품에 기본사양으로 인티그레이션되어 있는 것이 장점이다.  

●●이번에 출시한 모델이 0.18kW에서 500kW급까지의 용량인데 500kW급까지의 모델로 현재 AC 드라이브의 유망 수요처로 부상하고 있는 크레인 등의 시장에 진입할 수 있나.
크레인은 우리의 타깃 시장이 아니다. 현재 자동차와 제철분야로 진입하기 위한 작업을  진행하고 있다.

●●  B&R의 AC 드라이브 시장참여가 향후 국내 AC 드라이브 시장의 경쟁판도를 바꿀 수 있을 것으로 보나.

AC 드라이브 시장의 경쟁판도를 바꾼다거나 하는 것은 우리의 관심사가 아니다. 우리가 강한 모션 컨트롤 부분의 제품군을 완벽하게 하고, 이를 통해 고객의 만족도를 높이기 위한 것이 AC 드라이브 시장 참여의 목적이다. 

●● 앞으로 AC 드라이브의 기술이 어떠한 방향으로 전개될 것으로 예상하나.

이미 하나의 트렌드로 자리 잡고 있지만, 앞으로는 인티그레이티드 파워 모듈의 추세가 강화될 것으로 예상된다. 즉 인버터의 핵심기술 가운데 하나인 IGBT 컨트롤과 파워를 하나의 모듈로 일체화하는 기술이 앞으로는 보다 확산될 것으로 보인다. IGBT 컨트롤과 파워를 하나의 칩으로 만들면 원가절감에 도움이 된다. 특히 저가형이나 일반형의 AC 드라이브의 경우에는 이 기술이 확대될 것이다.
특히, 파워모듈 베이스로 모션을 제어하게 되면, AC 드라이브 기능은 단순해지고 통신이 중요한 역할을 하게 된다. 또 AC 드라이브가 할 수 있는 모션 제어 기능이 강해지게 된다.

●● 지난 2008년 B&R산업자동화의 한국시장에서의 실적은 어떠했나.

지난해는 전년대비 40% 가량 성장을 했다. 포장분야에서의 매출이 가장 좋았고 플라스틱 사출 분야에서 새로운 수요처를 확보하는 성과가 있었다.
현재 플라스틱 사출기의 경우, 전자식과 하이브리드 타입의 실린더 수요가 확대되고 있는 것이 추세다. 과거 실린더에는 가격이 저렴한 유압 드라이브를 사용했었는데 유압 드라이브는 기름이 흐르는 등의 문제점이 있다. 그러나 전자식을 사용하면 깔끔하기 때문에 식음료 어플리케이션에서 선호를 하고 있다. 또 유압식 드라이브 자체에 AC 드라이브나 서보 드라이브를 탑재시켜서 속도를 빠르게 한 하이브리드 타입의 수요 역시 확산되고 있다.

현재 B&R은 전자식 플라스틱 사출기 제어의 핵심이 되는 고성능 PID 및 모션제어를 기본 소프트웨어에 포함했다. 따라서 하드웨어를 최소화하고, 동시에 이미 시장에서 입증된 소프트웨어를 사용하게 되면 개발기간이 짧아지고, 원가절감에 많은 도움이 된다. 우리 B&R은 한국시장에서 이러한 수요를 선점할 수 있는 유리한 조건을 갖추고 있다.

●● 마지막으로 B&R의 성장 동력은 무엇인가.

두 가지로 요약해서 설명할 수 있다.
첫 번째는 우리 B&R이 기존의 시장을 놓치지 않고 꾸준히 유지확보해오고 있다는 점이다.

두 번째는 과거 B&R은 OEM 매출이 100%였는데, 지금은 전체 매출의 40% 정도를 파트너를 통해서 확보하고 있을 만큼, 파트너의 비중이 중요해 졌다는 점이다. B&R 자체의 영업력만으로는 빠르게 시장에 진입하는데 한계가 있다. 경쟁업체와 비슷한 위치에 올라서기 위해서는 유통망이 필요한데, 우리는 다른 업체들처럼 다수의 유통망을 가져가는 것이 아니라, 기술력과 질적으로 안정된 파트너만을 선별해서 시장에 진입해 나가고 있다. B&R은 파트너에 대해 B&R의 기술과 전략을 공유하는 정책을 취하고 있고, 따라서 B&R의 고객은 B&R의 파트너를 통해서도 서비스를 지원받을 수 있다는 안정된 인식을 갖게 된다. 즉 파트너와의 전략적 동반성장, 이 부분이 B&R의 중요한 성장 동력으로 작용하고 있다.