가치에 따른 새로운 인쇄를 고객과 함께

후지필름 글로벌 그래픽 시스템즈(FFGS)는 10월 17일에 오사카시 추오구의 비알레 오사카에서 이벤트 ‘i-communication 경영 세미나’(후원 전일본인쇄공업조합연합회)를 개최, (주)쇼와도의 대표이사 나가에 마사즈미가 기업변혁을 위한 노력과 그 성과에 대해서 강연했다. 쇼와도는 신규사업으로서 패키지 인쇄에 노력함과 동시에 영업을 중심으로 하는 의식개혁에도 주력. 고객과의 접점을 중시하고 ‘판매촉진 서포트 회사’로서 기존고객과의 관계강화, 신규고객 개척을 진행하고 있다. 세미나 내용을 요약했다.
제공 | 일본 ‘印刷界’ 정리 | 월간 PT 편집부(printingtrend@gmail.com)

‘고객과의 접점’에서 차별화를 도모
사원에게 한 번 질문해 보았다. “인쇄물을 보고서 자사에서 인쇄한 것과 타사에서 인쇄한 것을 구별할 수 있습니까?”. 이 질문에 대해 영업도, 공무도 ‘자신이 담당한 인쇄물이라면 알 수 있다.’ 즉, 자신이 직접 뽑은 인쇄물 이외는 “어디서 인쇄했는지는 모른다”라고 하는 충격적인 대답이었다. 이것은 고객이 ‘쇼와당의 인쇄는 좋다.’라고 판단할 척도가 없다. 적어도 ‘인쇄물’ 그 자체로는 차별화할 수 없다는 말이다. 그러면 인쇄회사에 있어 차별화란 무엇인가? 사원들과 이야기하면서 고민하고 생각한 결과 고객과 접하는 장면에서 ‘쇼와당은 좋다.’라고 하는 만족감을 주는 것이 아닌가라는 결론에 이르렀다.

구체적으로는 영업이 고객과 이야기하는 장면, 고객의 요구에 대해 당사의 제안을 제출하는 프레젠테이션 장면, 더욱이 원고접수 및 교정방법 등 제작과정에서의 대응. 이러한 ‘고객과 접하는 장면’이 가장 차별화 포인트가 되는 것은 아닌가라고 생각했다.

그리고 ‘앞으로 어떻게 하면 되는가?’라는 회사로서의 방향성을 중기경영방침으로 정리했다. 여기서 정한 슬로건이 ‘사원에게도 고객에게도 가치 있는 회사 만들기’. 보다 구체적으로는 ‘고객을 위해 우리가 존재하고, 고객의 만족이 사원의 행복을 만든다.’라고 하는 것을 다시 인식하게 되어 제조부문과 판촉기획부간을 양론시켜 앞으로 고객과 페이스 투 페이스 응대를 해가려고 한다. 그러면 이것을 실현해 쇼와당의 “유효기간”을 늘이기 위해서는 어떻게 하면 될까?

월차 매상을 보면 현재 연말에 극단적으로 몰려있기 때문에 이것을 가능한 평준화하고 싶다. 이로써 인원배치 및 설비 등 낭비 없는 생산계획을 세울 수 있다고 생각. 매상을 평준화하려면 새로운 반복상품을 만들 필요가 있다. 이것은 앞으로 결코 수요가 줄어드는 일이 없는 인쇄물이어야만 한다. 여기서 착안한 것이 패키지 인쇄다.

4년 전 신공장을 세우고 LED-UV 인쇄기를 도입. 기존 고객에 대해 패키지 제안을 더해, 새롭게 발족한 ‘NEXT 영업팀’이 신규개척을 진행하고 있다. 단 이것이 노리는 것은 패키지 회사가 되고 싶다는 것이 아니라 어디까지나 ‘제조 부문을 가진 판촉 플로우’를 만들고 싶다는 것이며, 목표는 고객의 연간판촉 예산을 획득하는 것이다. 패키지는 그러한 아이템의 하나다.
단발 영업을 계속하게 되면 ‘금년은 일을 땄지만 내년은 알 수 없다.’라는 것의 반복으로 헛된 노력만 하게 된다. 이러한 비즈니스 스타일에서 탈피해야만 한다.

여기서 중요한 것은 비쥬얼 중시가 아니라 마케팅중시 기획입안. 프리젠테이션으로 ‘좋은 디자입니다.’가 아니라 왜 이 디자인이 필요한가를 설명할 수 있어야 한다. 그러기 위해 영업, 기획부문에 프로모셔널 마케터라고 하는 자격을 취득하도록 추진하고 있다.
자사의 위치를 바꾸는 것이 필요하다고 생각했다. 종래는 당사가 보았을 때 ‘ 클라이언트 앞’에 엔드유저가 있었다. 지금까지 우리는 엔드유저를 생각해 클라이언트에게 제안을 해왔지만, 위치가 ‘클라이어트와 엔드유저의 관계’라는 외측에 있기 때문에 보이지 않는 벽이 있어 최종적으로는 가격승부가 되어버리기만 했다

그러면 클라이언트와 엔드유저의 사이에 당사가 들어갈 수는 없는 걸까? 라쿠텐 및 아마존 등의 비즈니스 모델을 보면 클라이언트와 엔드유저 사이에 들어가 한가운데 서서 ‘엔드유저에게는 이러한 것이 팔립니다.’라고 하는 정보를 파악하고 이 데이터를 기초로 ‘이러한 상품을 만드는 것이 어떻습니까?’라고 클라이언트에 제안하고 있다.
이것을 우리도 응용할 수는 없을까? 엔드유저에게 듣고 그 결과를 기초로 클라이언트에게 기획을 제안한다. 이렇게함으로써 클라이언트의 관계를 더욱이 강화할 수 있는 것이 아닐까라고 생각했다. 이미 ‘클라이언트와 엔드유저 사이’에 서서 기획을 제안하고 신규수주를 획득한 사례가 몇 건 나오고 있다. 고객에게 ‘시대에 맞는 판매촉진 방법’을 제안하기 위해서는 먼저 엔드유저의 요구 및 시장 트렌드를 조사하고 그 연구결과를 전달함과 동시에 고객의 생각을 들어야 한다. 그런 뒤에 최적의 판촉플랜, 판촉도구를 제안하고 그 도구의 활용효과를 분석한다. 이것을 하나의 흐름으로 해 영업, 기획부문이 연계해서 진행하고 있다.

변화 없이 고객에게 도움 되지 못한다
경영자는 사원에 대해 평소에 이념을 계속 이야기하는 것이 중요하다. 그 이념에 공감하고 조직의 일원으로서 자부심을 가지게 함으로써 사원의 하고자 하는 마음이 커지게 된다.

당사에서는 경영계획 주지를 철저하게 하기위해 각종 연구회를 실시하고 있다. 부장 이상이 참가하는 본부장회를 필두로 전 관리자가 모여 월차결산서 분석을 실시하는 피닉스회, 간부후보사원 대상의 블루버드회, 영업관리자, 기획디자인 부문의 스텝을 중심으로 모이는 프로모셔널 마케팅 연구회가 있어 모두 아침시간대에 실시하고 있다.
그 중에 블루버드회는 3년 전부터 매주 화요일 아침에 약 1시간 실시하고 있는 것이다. 매회 과제를 부여해 레포트를 사전에 제출받아 모임에서 토론한다.

요즘 젊은이들은 ‘돈모으기’, ‘벌이가 된다.’라고 하는 단어를 싫어하는데 돈이 되지 않으면 기업으로서의 할 일이 없어진다. 돈벌이가 된다는 것은 고객으로부터 신뢰를 모은다는 것으로 정말 중요한 것이다. 이 모임에서는 이러한 의식을 간부후보사원에게 가르치고 있다. 그리고서 경영적인 숫자보는 방법 등을 가르치고 있다.
5년 후 10년 후에는 그들 중의 몇 명이 경영의 방향을 지금과 반대의 방향으로 쥐지 않으면 안 될 지도 모른다. 그때 성숙한 사업을 두고 다른 사업을 늘려가면 된다. 그렇게 해서 사원과 회사가 성장해 갔으면 한다. 우리들은 변화해 나아가지 않으면 고객에게 도움이 될 수 없다. 간부후보들에게 이러한 생각을 몸에 익히게 해 장래 방향전환이 강력하게 필요한 상황이 되었을 때 적확하게 일할 수 있는 존재가 되었으면 한다. 이러한 생각으로 블루버드회를 개최하고 있다.

우리들은 ‘회사는 인간형성의 장이다.’라는 말을 창업 시부터 계속 이야기하고 있다. 그리고 ‘지금의 당신은 내일의 당신을 지지할 수 있습니까?’라고 사원에게 계속 질문하면서 ‘인간성 존중’을 정책으로서 경영에 반영하고 있다. 당사는 현재 이익을 내고는 있지만 어려운 상황에 있다. 힘든 때야 말로 자신의 실력이 명확해 진다. 목표로 하는 기업상을 실현하기 위해 경영계획을 작성하고 그것을 계속적으로 실행해가는 힘이 중요하다. 그 힘이 있어야 사회로부터 필요한 기업으로 성장할 수 있고, 사원의 행복을 가져다 줄 수 있다고 생각한다.

<출처 월간PT>