이미래 대표, “철저한 준비 없인 성공도 없다”
수출기업이란 ‘허명의 늪’ 경계해야
씨마스의 사례로 본 인쇄수출 주의사항

인쇄시장 규모가 세계적인 디지털문화 확산 흐름에 따라 점차 축소되고 있다. 국내 인쇄시장 역시 힘든 시기를 보내고 있다. 일각에서는 ‘불황’이라 표현하며 이를 타개하기 위한 방편으로 ‘수출’을 장려한다. 얼핏 그럴싸해 보이는 논리다. 경영자 입장에서도 ‘수출기업’이라는 이미지는 매력적인 ‘무형의 자산’으로 다가올 수 있다. 하지만 철저한 준비나 대비 및 조사 없이는 결코 성공할 수 없는 것이 수출이다. 씨마스의 이미래 대표는 뼈저린 수출 실패 경험담을 회고하며 수출을 시도하려는 인쇄업계 관계자에게 진심어린 조언을 아끼지 않았다. 취재 | 임성윤 기자(Printingtrend@gmail.com)

국내 내수시장 위주의 영업정책을 펼치고 있는 대다수의 인쇄업체들에게 ‘수출’이란 두 글자는 더 할 나위 없이 매력적인 의미를 가지고 있다. 현실적인 차원에서 보더라도 수익창출의 루트를 다양화 할 수 있으며, 위기상황에 대비하는 포트폴리오를 꾸릴 수 있다. 매출의 증대를 기대함은 물론 대외적인 이미지 제고에도 막대한 영향을 끼치는 것이 바로 수출이다. ‘수출’이라는 무역 업무를 한 번이라도 성사시킨 업체는 이후 해외 현지시장 개척의 가속화를 기대할 수 있고 국내에서는 해외시장에서 품질을 검증받았다는 일종의 ‘품질면허’를 인정받기도 한다. 그만큼 일개 업체, 특히 인쇄업체에 있어 ‘수출’에 포함된 무형의 자산은 꼭 획득하고 싶은 ‘이상’이다.

씨마스커뮤니케이션의 이미래 대표 역시 그같은 환상을 꿈꿨던 경영자였다. 1991년 창립한 씨마스커뮤니케이션은 편집디자인을 주 업무로하는 회사로 사보, 잡지, 브로슈어, 카탈로그 등을 제작하고 있다. 현재는 출판업으로도 사세를 확장해 다양한 중·고등학교 인증교과서 및 선택과목 교과서를 제작하는 등 안정적인 기반을 확보하고 있다. 하지만 이미래 대표에게 수출은 달갑지 않은 기억으로 남아있다. 준비 없이 너무나 맹목적으로 ‘수출’이라는 허황된 꿈을 꾸었기에 감당하기 힘들 정도의 대가를 치러야 했다. 큰 대가를 치르고 나서야 다른 문화를 가진 다른 나라의 다른 기업과 업무를 진행시키는 ‘수출’이라는 것이 얼마나 어려운 것인지 체험하게 됐다. 준비 없는 도전은 실패로 가는 지름길이라는 것, 알고는 있지만 실행시키기는 어려운 이 같은 개념을 조금이라도 알리기 위해 이미래 대표는 뼈아픈 기억을 다시 한번 머릿속에 떠올렸다. 인쇄 업계에 같은 실수를 반복하는 일이 없기를 바라는 의도이기도 했다.

IMF를 계기로 찾아온 ‘인쇄 수출’ 기회
씨마스커뮤니케이션(이하 씨마스)이 해외시장에 관심을 갖게 된 것은 IMF 금융위기 한파가 전국에 휘몰아치던 1997년께였다. 편집 디자인으로 사세를 키워가던 씨마스는 해외 수주물량에 대비하기 위해 각 나라마다의 폰트를 확보하는 등 역량강화를 위한 준비를 게을리 하지 않았다. 덕분에 금융위기 한파가 휘몰아치던 당시에도 수출기업들의 늘어난 물량을 확보할 수 있었고 대부분의 기업들이 도산·파산하던 시기를 별다른 위험 없이 견뎌낼 수 있었다. 당시 원/달러 환율은 2,400원 이상을 기록했기에 내수시장 및 수입시장은 꽁꽁얼어붙었지만 수출에 특화된 몇몇 업체들은 오히려 특수를 누렸고 해외 물량 수주를 염두에 뒀던 씨마스 역시 이 흐름에 편승할 수 있었다. 이를 계기로 씨마스는 직접적인 해외 진출을 꿈꾸기 시작했다.

이미래 대표는 “당시 환율이 엄청나게 치솟았기에 국제시장에서 가격 경쟁력은 오히려 증가했었습니다. 일본 시장과만 비교하더라도 인쇄비용이 10분의 1에 불과한 수준으로 떨어졌어요. 직접 해외 시장에서 인쇄물량을 확보하고 싶다는 욕심이 나기 시작했습니다.”고 털어 놨다. 아무리 인쇄강국이라 불리는 일본이지만 ‘저렴한 인쇄비용’이라는 카드를 활용하면 승산이 있을 것으로 판단했다. 또한 국내의 인쇄 품질이 일본에 비해 결코 뒤처지지 않는다는 확신도 수출 가능성을 높게 평가하는 계기가 됐다.

해외시장 개척에 대한 갈망은 곧바로 실행에 옮겨졌다. 물론 간단한 일은 아니었다. 수출은 하고 싶었지만 ‘어떻게?’라는 의문에 답을 구하기가 힘들었다. 우선 가까운 일본 시장을 타깃 마켓으로 정했다. 하지만 해당 업체들의 리스트를 정리하는 데에만 상당한 시간이 흘렀고 마땅한 접선 루트를 만들 수도 없었다. 결국 선택한 것은 씨마스에 인쇄를 맡겨달라는 내용의 편지를 썼다. 단순한 방법이었고 주먹구구식 영업이었지만 다행히 5~6업체로부터 긍정적인 답변을 들었다. 해외 수출 가능성에 대한 첫 발을 내딛은 것이라 판단한 이미래 대표는 2박3일의 일정을 잡고 일본으로 향했다. 다행이었던 것은 당시 씨마스에 무역회사 경력이 있던 직원이 있었다는 것이다. 해당 직원으로 인해 실무에 대한 고민은 어느 정도 털어낼 수 있었다. 그럼에도 실제 물량수주로 이어지지는 않았다. 가격 경쟁력은 분면 존재했지만 인쇄기준 및 인증에 대한 문제가 발목을 잡았다. 관심을 표했던 대부분의 업체들은 국제 인증이 미비하다는 점, 의사소통이 힘들다는 점, 거리적 여건상 현지 인쇄보다 많은 시간이 소요된다는 점 등을 들어 수주를 포기했다. 마지막까지 가능성을 보였던 고단샤(講談社)의 경우도 견적서까지 주고받았지만 결국 성사로는 이어지지 못했다.

첫 실패 후 더욱 커진 ‘수출’갈망
희망을 품었던 해외수출의 첫 도전이 실패로 돌아가자 이미래 대표는 더욱 욕심이 나기 시작했다. 비록 성사까지는 가지 못했지만 가능성을 보기는 했기 때문이다. 무역실무를 알지 못한다는 점에 대한 아쉬움도 커졌다. 이때부터 이미래 대표는 무역에 대한 공부에 돌입했다. 우선 수출에 대한 여러 방면의 교육기관을 찾았고 합당한 프로그램을 물색했다. 디자인쪽에만 전념하던 이미래 대표가 인쇄업계와 인연을 맺은 것도 이 시기였다. 서울인쇄조합에서 발표한 수출교육 프로그램 공지를 보고 참석을 결심한 이 대표는 꾸준히 교육에 참가, 수출과 무역에 대한 정보를 수집했다. 실제 거래가 가능한 국가 및 업체를 물색했으며 대한무역투자진흥공사(KOTRA)의 도움을 받아 시장개척단에 합류, 남미 멕시코, 북미 캐나다, 유럽 오스트리아 등을 직접 방문해 거래처를 모집하는 경우도 있었다. 하지만 이 역시 큰 성과를 보지 못했다. 현지 시장규모가 크지 않았고 수출을 도모하기에는 연결루트나 컬러 인증 등의 공감대가 형성되지 않았기 때문이다.

코트라 쪽에서도 인쇄업의 수출진흥 신청은 받지 않겠다는 통보가 왔다. 표면상으로는 거절이었으나 실질적으로는 포기에 가까웠다. 성과에 비해 인쇄의 품질을 측정할만한 역량이 코트라에게 부족했기 때문이다. 컬러에 대한 확인, 인쇄 용어 파악, 인쇄업무에 대한 이해 등 인쇄 관련업무를 성사시키기에는 산업적 특색이 너무 강했다. 결국 인쇄업계 관계자들은 자체적인 수출 루트를 만들어야 했다. 주변 여건이 도와주지 않았으나 이미래 대표가 가진 수출에 대한 열망을 수그러뜨리진 못했다. 연 2회 이상 미국을 방문해 인쇄 흐름을 파악했고, 에이전트를 찾았다. 다양한 인쇄수출 세미나에도 참석해 공격적인 마케팅이 필요한 이유와 세계시장의 인쇄 수준을 가늠하기도 했다. 다양한 도서전에 방문하는 것은 물론이었다. 이미래 대표는 “이때까지만 해도 수출을 해야겠다는 목적에만 모든 관심이 집중돼 있었죠. 다른 것은 보이지 않았어요. 수출기업으로서 당당히 발돋움 하고 싶다는 바람이 간절했습니다”고 털어놨다.

때마침 다가온 기회, 이것이 함정이었을 줄은…
성과는 없었지만 수출에 대한 열망을 키워가던 2008년, 적절한 기회가 찾아왔다. 국내에서 손꼽히는 대형 인쇄사에게 일본 출판사로부터 인쇄 의뢰가 들어온 것. 물량은 상당했고 전체 물량에서 어느 정도 할당을 받을 수 있을 것도 같았다. 대형 인쇄사가 수주한 물량이니 안심도 됐고 특히 국내 굴지의 대기업 출신의 수출전문가를 영입했다는 사실도 확인했기에 향후에도 도움을 받을 수 있을 것이라 판단했다. 씨마스가 비록 자체 인쇄소를 소유한 것은 아니지만 하청을 주더라도 수익은 남길 수 있다는 계산도 섰다. 그리고 3억원 규모의 인쇄의뢰를 받는 성과를 만들어 냈다.

하지만 이것이 함정이었다. 첫 거래에서는 대금이 바로 지급됐지만 본격적인 물량이 오고 간 두 번째 거래에서는 잔금이 지급되지 않았다. 인쇄 및 후가공 배송까지 마치고 선적에 하역, 현지 배송까지 모두 씨마스가 책임졌다. 납기일도 정확하게 지켰음에도 잔고의 액수가 증가되는 상황은 만들어지지 않았다.
이미래 대표는 불안해지기 시작했고, 서둘러 연락을 시도했다. 하지만 상대는 연락이 되지 않았다. 이는 비단 씨마스에게만 해당된 상황이 아니었다. 수출을 주도했던 대형인쇄소도 잔금을 받지 못했고 씨마스 정도의 규모로 물량을 할당받았던 몇몇 업체들도 피해자가 됐다. 신고도 통하지 않았다. 국적이 다르니 수사의뢰 수순이나 절차, 확인 등이 너무 까다로웠다. 결국 2008년 하반기에 있었던 납품은 2009년 9월까지 대금을 받지 못했고 씨마스는 3억여원을 돈을 고스란히 허공에 날려버리는 아픔을 감수해야 했다.

상대 업체에 대한 파악 및 조사절차를 소홀히 했던 것이 패착이었다. 이미래 대표는 “국내에서 손꼽히는 대형 인쇄사가 거래를 하는 업체라고 하기에 의심도 하지 않았어요. 대기업 무역담당자를 영입했다는 것도 한 몫 했지요. 그것보다 수출을 실현할 수 있다는 점에 모든 신경이 집중돼 주변을 살피지 못했던 것 같습니다”고 털어 놨다. ‘수출’이라는 꿈을 이루려 앞뒤상황을 파악하지도 못한 채 성급하게 일을 추진했던 것이 실패의 원인이었다는 자책이다.

실상은 이랬다. 일본의 해당 출판사는 야쿠자와 관련된 업체로 사세가 기울어지자 주변 거래처들을 상대로 사기 행각을 벌였고 이마저 여의치 않자 해외로 눈을 돌렸다.
외국 기업을 상대로 한 사기라면 처벌이 여의치 않을 것이라는 점을 노린 계획적인 범죄였다. 이미 부산에서는 3개 업체가 인쇄 대금을 받지 못해 사업을 접었다고 한다. 씨마스를 비롯한 업체들을 사기 대상으로 선정한 것은 KOTRA에 올라온 수출입 업체 목록을 통해서 였으며, 수출에 목말라한 이들은 여지없이 마수의 희생양이 됐다. 씨마스 입장에서는 야심찬 꿈이 허황된 꿈으로 변질 됐음은 물론 종이 대금이나 인쇄대금 및 운송비용 등 그 후폭풍을 고스란히 감내해야 하는 실정에 내몰렸다.

비싼 수업료의 대가, 차분한 시도
따지고 보면 씨마스는 너무나 성급했다. 국내 인쇄소는 규모만 보고 너무나 쉽게 믿었으며, 일본 업체도 ‘수출’이라는 미명아래 확인절차를 거치지도 않았다. 일본 기업은 신용을 지킨다는 근거없는 속설에 의존했던 것도 문제였다. 보험에 가입해야 하는 것도 간과했으며, 은행을 통해 신용장을 발행해야 할 필요도 느끼지 못했다. 구멍가게에서 돈을 주고 물건을 사는 행태를 그대로 해외 거래에 적용했던 점이 범죄에 속수무책으로 당하는 상황을 초래 했다. 운송 조건도 아쉽다. 일반적인 무역에서는 선적까지의 책임인지 하역까지의 책임인지를 두고 수출입 업체들끼리 세력싸움을 펼치기도 한다. 그러나 씨마스는 해당 출판사까지의 배송책임을 너무 쉽게 허락했다. 그리고 그 비용은 모두 씨마스가 지불해야 했다.

씨마스와 이미래 대표는 너무나 뼈아픈 경험을 겪었지만 수출에 대한 의욕을 아예 접지는 않았다. 물론 잠시 수출을 포기해야겠다는 생각을 한 적도 있었다. 그러나 실패에서 찾은 교훈을 활용하려는 듯 변화된 자세를 취하고 있다. 계약 성사만을 위한 무리한 적극성은 최대한 배제하며 현지 시장조사 및 업체에 대한 분석부터 차분히 진행하고 있다. 인쇄 쪽에만 집중됐던 관심은 출판쪽으로 돌려 출판을 활용한 수출을 활성화 하려한다. 씨마스는 현재 200종 이상의 교과서를 생산하고 있다. 미술, 체육 등 필수과목의 교과서는 10만부 이상의 개별 판매고를 달성하고 있으며, 경제나 정보 같은 선택과목은 직업학교에서 각광을 받고 있다. 최근에는 미용·뷰티와 관련된 수험서를 출판해 중국시장으로의 진출을 시도 중이며, 세계 각국에서 참고하는 한국어 교재의 수출로도 개척중이다. 첫 실패에서 맛본 경험이 신중을 기하게 만들어 준 것. 빠르지는 않아도 차분한 진행이 오히려 인쇄·출판 쪽에는 어울린다는 판단이다.

실패 선배가 주는 교훈
이미래 대표는 인쇄업계 종사자들 아니 인쇄업 경영자들이 자신과 같은 실수를 하지 않기를 바라는 마음을 전했다. ‘수출’을 통한 매출 증대와 위기관리 포트폴리오 구성은 물론 ‘수출기업’이라는 이미지 제고를 바라는 것은 내수시장을 주 무대로 하는 국내 기업들에게 달콤한 유혹이 될 수 있다. 하지만 섣부른 도전은 허황된 꿈으로 변질 될 수 있다는 간절한 마음을 전하고 싶다는 것. 차분히 진행된 인터뷰였지만 그 안에 담긴 진심어린 충고에는 안일한 행보에 대한 아쉬움을 묻어나왔다.
이미래 대표는 수출을 고려하고 있는 인쇄업체들을 향해 몇가지 조언을 제시했다. 먼저 경영자의 신념이다. 경영자는 수출에 대한 간절한 마음을 가지고 있어야 한다는 것이다. 수출을 추진하는 것은 국내 기업들을 상대로 한 영업과는 차원이 다른 까다로운 절차를 거쳐야 한다. 만약 경영자가 수출에 대한 강력한 의지 없이 시도했다가는 얼마 안가 조직 전체가 회의감에 빠질 수 있다. 부서별, 항목별 제약이 많이 따르므로 이를 총괄하는 경영자는 확고한 신념을 가지고 있어야 각계 각층에 의지가 전달 될 수 있고 비로소 한건의 물량이라도 확보할 수 있음의 강조다.

다음으로는 선불위주의 결제정책이다. 아프리카나 동남아시아에 중고자동차를 수출하는 업체들은 100%입금이 확인되지 않으면 제품을 선적하지 않는다. 금융거래는 정식소송을 통해 환불이 가능하거나 일부라도 되돌려 받을 수 있는 반면 제품이 손실된다면 이는 다시 확보할 방도가 거의 없다. 그럼에도 인쇄업계는 관습적으로 제품이 완납 된 다음에야 결제가 이뤄진다. 제조품의 경우 자동생산 라인이 갖춰져 있어 품질의 일관화가 일반적이지만 인쇄물의 경우에는 최종제품과 시제품에도 차이가 날 수 있다는 논리가 아직까지 통용돼 완납이 된 다음에라야 최종결제가 이뤄진다. 이미래 대표는 100% 선결제가 이뤄지기가 어렵다면 다만 70%의 금액이라도 먼저 받아야 한다고 주장했다. 제품의 하자와는 별도로 해외 수출에 대한 리스크를 최소화해야 한다는 뜻이기도 했다.
실무적인 차원의 검증이 그 뒤를 이었다. 수출 대상업체가 상장사일 경우 대다수의 국가가 기업의 재무제표는 공개하고 있다. 이를 통해 건실성, 재정자립도, 부채비율 등을 따져 볼 수 있으니 확인해볼 가치는 충분하다. 만약 이것이 힘들다면 기존에 해당업체와 거래하던 업체들을 대상으로 수소문해보는 것도 방법이다. 중요한 것은 업무에 대한 확신만큼 업체에 대한 확신인 있었을 때 수출을 추진하는 것이 안정하다는 점이다.

경영자가 직접 나서야 한다고도 전했다. 수출은 실무중에서도 가장 까다로운 업무로 손꼽힌다. 절차도 까다롭고 다양하지만 경영자와의 커뮤니케이션도 상당히 어렵다. 경영자의 속내를 정확히 읽는 직원이 있다면 모를까? 그렇지 못하다면 사장이 직접 실무에 관여해 원하는 바를 관철시키는 것이 효과적이다. 혹시 믿음을 주지 못하는 직원이 생길 경우를 대비해 근거는 남겨둬야 하겠지만 직원에게 해당 업무를 일임하는 것보다는 대표가 관할하는 것이 장기적인 관점에서 유리할 수 있다. 다만 최소한 견적서를 뽑아줄 수 있는 직원은 반드시 필요하다고 덧붙였다. 쉽게 말해 총괄은 대표가 직접 할 수 있어야 하고 서류절차를 소화할 수 있는 직원이 동반돼야 한다는 뜻이다.

수출이라는 미명에 현혹된 사례 더 이상은 없었으면…
씨마스 이미래 대표가 겪은 현실은 분명 감당하기 힘든 고난이었다. 그러나이 대표는 그 길을 피하지 않고 걸어왔으며, 외면하고 싶은 현실도 정면으로 마주하며 성장의 길을 선택했다. 그 결과 일본시장에서의 인쇄물 문의는 현재까지도 들어오고 있다. 출판물의 수출이 조금씩 성과를 내고 있어 인쇄물의 수출도 다시금 추진할 법도 하지만 이미래 대표는 인쇄물의 수출의뢰는 모두 친분이 있는 업체에게로 양보하고 있다. 실패에 대한 트라우마가 남아있다기 보다는 인쇄물을 수출하기 위한 준비가 아직 돼 있지 않기 때문이라는 판단에서다. 자체적인 인쇄소를 구비했다면 아마 생각이 변했을 수도 있다. 하지만 재하청을 줘야하는 씨마스 입장에서 해외물량의 수주는 당분간 지양하겠다는 의도이기도 했다. 자신이 가진 역량을 정확히 파악하고 그에 따라 차분하게 업무를 추진해 나가는 모습은 과거 사기기업의 피해자일 때와는 분명다. 업무 실패의 사례는 비단 씨마스에만 해당하지 않는다. 누구나 실패는 겪을 수 있다. 그러나 치부 일 수도 있는 일화를 털어 놓은 것은 다른 업체들이 간접경험을 통해 더 나은 결과를 도출하길 바라는 마음이라 보인다. 철저한 준비를 통한 도전, 그리고 그로인한 성공이 이미래 대표가 원하는 진정한 가치라 보인다.

<출처 월간PT>