동방페이퍼는 2008년 1월 설립된 후 2009년 7월 법인으로 전환했다.
이후 사업영역을 각종 가공된 원지공급 및 재단·가공 공급으로 확장해 경기도 고양,
파주 출판단지의 지류공급을 선도하는 전문기업으로 성장했다.
특히 국내·외에서 생산되 각종 지류를 온·오프라인 주문접수를 통한 신속한 공급을 선도해
인연을 바탕으로 사는 상도의를 지키고 있다. 동방페이퍼는 이를 바탕으로 뜻과 신의를 소중히 생각하며 발전중이다.
특히 디지털 인쇄로 변화하는 출판·인쇄문화 환경에 부응하는 신개념 용지를 공급하기 위해 데이터를 확보하고
적소에 맞는 적합한 원지를 공급할 수 있는 시스템을 구축했다.
동방페이퍼의 김형수 대표를 만나 국내 지류 유통에 관한 얘기와 그의 사업철학, 향후 목표에 관해 이야기 나누었다.
취재｜오석균 기자(printingtrend@gmail.com) 

요즘 지류 유통쪽은 어떻습니까?
10년 전에도 어려웠고 IMF 때도 그랬습니다. 저희 세대가 항상 좋은 자리는 없었습니다. 하지만 어렵다는 핑계로 안할 수는 없습니다. 열심히 하는 것보다 열심히 잘해야 합니다. 잘 이라는 것이 그 시대나 시장에 맞게 아이템을 정하는 것이라고 할 수도 있습니다. 말 그래도 지류 유통 쪽은 스마트폰이 보급화 되면서 많이 어렵습니다. 반면 패키지나 박스, 포장은 수요가 조금 늘어난 편입니다. 제지 쪽 관련 자료를 보면 인쇄보다는 패키지용 종이나 감열지, 쇼핑백 등의 수요가 많이 늘어났습니다. 소비자가 원하는 콘셉트에 맞게 개발하고 종이 선정도 해보고 디지털인쇄 같은 쪽도 접근하고 있습니다. PT에 나오신 소다프린트 안영철 대표님도 저희 고객이십니다.

가격을 내리는 업체들이 많습니다.
요즘 제지유통사가 처음 거래를 마진을 줄이면서 하기도 하는데 저희쪽은 그러기가 어렵습니다. 고정비가 어느 정도 유지되면서 적정마진이라는 것이 필요합니다. 그리고 그 최소한의 마진에 서비스도 포함됩니다. 과거 유통시장엔 을지로, 충무로에 방문손님이 있었습니다. 하지만 지금은 서비스 개념의 영업사원이 필요합니다. 거기에 물류서비스 즉 시스템에 대한 고객의 요구에 부응하는 웹오더 시스템도 필수입니다. 많은 거래처가 웹오더를 주시는 것은 아니지만 서비스 개념입니다. 현재는 30%정도 웹오더가 들어옵니다. 서비스 개념을 다른 업체에 비해서 더 하려고 노력중입니다. 시대가 요구하는 사항이기도 합니다.

업계가 불황인데 성장의 노하우가 있을까요?
저희는 도리고라고 상표등록이 되어있습니다. 용지유통시장의 디지털 페이퍼 서비스로 디지털에 포장화서비스입니다. 대부분 벤딩으로 포장을 하는데 저희는 포장서비스를 합니다. 물류를 하면서 제품이 파손되거나 POD인쇄 시 벤딩을 하면 자국이 남아서 일정부분을 버려야 하는 부분도 발생합니다.

소량인쇄시에 방습에 대한 경쟁력도 있습니다. 똑같은 용지라도 저희 제품은 잼이 좀 없는 편입니다. 재단부터 품질관리를 엄격히 하기 때문입니다. 저희가 사용하는 칼이 초경칼이라고 일반적으로 쓰이는 것보다 10배 이상 강합니다.

그래서 확실한 재단이 이루어집니다. 그래서 지분이 없이 깨끗이 처리되고 칼이 무뎌지는 속도도 늦기 때문에 재단이 더욱 잘 됩니다. 고객의 요구에 맞는 매뉴얼화로 고객에 맞는 용지 등을 맞게 세팅해 서비스 하고 있습니다. 도리고는 품질관리를 해서 보내는 제품이라는 개념의 브랜드입니다.

처음에 업계에 일을 하신 계기가 무엇이셨습니까?
20대에 일진페이퍼에서 10여년 일하면서 종이와 유통에 대해 배웠습니다. 그때 종이유통의 변화를 감지하고 경험을 바탕으로 시장에서 생존하는 방법을 찾다가 영업아이템과 서비스를 개발해서 진행했습니다. 동방페이퍼는 올해 설립한진 7년차입니다. 얼마 되지 않았습니다.

경영상 어려우신 점은 없으셨습니까?

항상 자금이 문제였습니다. 경험과 네트워크 그리고 판로도 다 준비되어 있는데, 시작하는 입장에서는 항상 자금이 문제였습니다. 유통은 말 그대로 제고도 가지고 있어야 하고 인적구성원도 필요한데 다행히 여신이나 이런 것이 막혔을 때 여러 곳에서 도움을 많이 받았습니다. 지금은 어느 정도 자리를 잡았고 지불능력에서는 큰 어려움이 없습니다.

제일 많이 유통하시는 지류는?
메인 포지션은 인쇄용지입니다. 오프셋 시장용지인 백상지와 아트지입니다. 디지털인쇄는 소량이기 때문에 양이 많지는 않습니다. 기계가 발전하면서 조금씩 늘어가는 형태입니다. 그리고 저희가 한국후지제록스와 조인해서 디지털 용도에 맞는 자체 샘플북도 만들어서 홍보도 하고 있습니다. 후지제록스는 종이관련 디지털 전용지가 없다보니 기계 판매 후 고민을 안고 있었습니다. 지종도 다양하지 않습니다. 그래서 국내 유통되는 용지 중 후지제록스에 적합한 용지를 찾아서 디지털인쇄업계가 요구하는 용지를 선정해서 테스트하고 추천하고 있습니다. 이후 기계에 대한 컴플레인이 적어졌다고 볼 수 있습니다. 저희도 도리고를 홍보하고 싶기도 하기에 서로 윈윈하는 형태를 취하고 있습니다. 그렇다고 제록스 것만 하고 있다는 의미는 아닙니다.

향후 국내 지류유통에 관한 생각은?
과거에는 양적성장을 해왔습니다. 대표적으로 출판쪽이 다수를 차지했었구요. 지금은 포장문화가 발달하면서 패키지나 박스, 특수지 등이 발전할 것으로 보입니다. 10년 전에 비해 다품종화가 되어 있습니다. 특정품목이 주가 된다기 보다는 소비자 욕구에 맞게 지종의 다변화가 될 것입니다. 종이의 디자인화와 고급화도 전망됩니다. 일부품목이 주 매출을 이루는 일은 점차 줄어들 것으로 생각합니다.

고객에게 어떤 가치를 선사하고 계십니까?
김형수 전 신뢰가 가장 중요하다고 생각합니다. 제 명함에 인의신이라고 써져 있습니다. 저희 사훈이기도 하구요. 사람이 가장 중요합니다. 고객에게는 인간성의 회복 측면도 있고 사람끼리 오가는 거래이기 때문에 신뢰가 무엇보다 필요합니다. 신규거래를 위해 가격을 내렸다가 나중에 올리는 것이 아니라 정당한 가격으로 하겠다고 설득하고 있습니다. 사장에 맞지 않게 가격으로 장난치는 업체도 의외로 있습니다. 결국 신뢰가 가장 중요합니다.

직원들을 위해 어떤 점에 힘쓰고 계십니까?
가장 중요한 겁니다. 고객 서비스에 관해서 말씀드렸는데 그러기 위해서는 직원이 마음을 담아서 할 수 있어야 합니다. 그런 동기부여를 위해서는 복지나 여러 가지 처후개선이 필요합니다. 대형유통점 이상의 복지는 하고 있다고 생각합니다. 동하절기 워크숍을 통해서 직원의 단합을 위해 노력하고, 평상시가 가장 중요한데 직원들이 편하게 마음을 터놓고 고민을 얘기할 수도 있게 노력하고 있습니다. 직원의 마음을 이해하는 것이 가장 중요합니다. 소통이죠. 소통문화가 잘 되어 있고 분위기가 제 입으로 말하기 뭐하지만 참 좋습니다. 항상 웃으면서 일하려고 노력합니다. 기본적으로 법테두리 내에서 할 수 있는 복지는 모두 하고 있습니다(웃음).

향후 목표는?
저는 항상 5개년 계획을 세웁니다. 5년 후 어떻게 하겠다는 계획이지요.

전 계획을 토대로 해왔고 물론 100% 달성하지는 못했지만 절반이라도 달성 했다면 어느 정도 성공했다고 생각합니다. 도리고도 5년 계획에 있던 겁니다.

향후 5년 후에는 국내와 더불어 해외의 용지까지 품목의 다변화를 꾀하고 있습니다. 그리고 자체 품목을 개발해 생산하는 것 까지도 생각하고 있습니다.

한지에 대한 생각을 듣고 싶습니다.
한지는 고객의 요구에 맞는 종이입니다. 국한되어있고 고가이긴 하지만 대중화를 하고 싶은 종이 중 하나입니다. 제조 생산하는 쪽과 얘기는 하고 있는데 가격적인 면이 문제가 되고 있습니다. 고객의 입맛에 맞는 한지를 가지고 있는 업체와 제휴하려고 노력중입니다.

끝으로 하시고 싶은 말씀이 있으시면 해 주십시오.
다들 어려운 가운데 종이의 수요처와 공급처는 하나의 시장을 가지고 있습니다. 하지만 어떤 곳은 성장하고 어떤 곳은 하락합니다. 저는 고객이 요구하는 서비스 정신을 가지고 상품개발, 물류서비스 개발, 인쇄품질 개발 등이 필요하다고 생각합니다. 디지털 인쇄시장도 확대될 것입니다. 그런 아이템을 통해서 회사가 성장하도록 노력해야 한다고 생각합니다.

<출처 월간PT 9월>