세계적인 포장박스 자동 접착기 제조업체인 에이스기계(주) (대표 이철)가 최근 완전한 변신을 예고하고 빠른 발걸음을 내디뎠다. 가장 큰 변화는 젊은 피로 확 바뀐 국내외 영업조직의 대 변신과 주력 제품인 시그니처(Signature) 시리즈 로고 변화가 그것이다. 국내 못지않게 해외에서 승승장구를 하던 에이스기계(주)가 국내에서 새롭게 펼칠 모습을 새롭게 에이스기계의 국내 영업을 전담할 3인방을 만나 들어봤다.
글 | 한경환 기자(printingtrend@gmail.com)

확 바뀐 로고와 젊어진 국내영업인력

일반적인 회사에서 영업은 보통 업계에서 잔뼈가 굵은 한 명이 전담하는 것이 보통이다. 이런 방식은 전담 인력을 많이 두기 힘든 창업 초기 회사들에서 흔히 볼 수 있는 방식이지만, 회사가 성장하면서 한 사람으로는 고객들의 다양한 요구에 대응하는데 한계에 이르는 것이 보통이다. 따라서 영업 조직을 강화하면서 다양한 인력을 투입하게 마련이다. 물론 이 때 어느 정도의 진통을 겪게 되지만 신규 인력의 역량에 따라 그 폭은 달라진다.

현재 에이스기계가 앞서 설명한 것과 같은 성장을 위한 진통의 과정을 겪고 있는 것처럼 보인다. 하지만 실제로 교체된 인력들의 면면을 보면 새롭게 변신하는데 그리 오랜 시간이 걸리 것으로 보이지는 않는다. 에이스기계의 국내영업을 담당할 인력으로는 최종일 차장과 윤기준 대리, 박완웅 사원 이 삼인방 때문이다. 최종일 차장은 에이스 기계에서만 5년 동안 해외영업을 담당한 해외통이지만, 최근 국내 영업에도 투입됐다. 이외에 윤기준 대리와 박완웅 사원은 해외 영업을 시작으로 최근 2년 동안 국내영업도 겸해 서서히 성과를 내는 중이다.

이들이 말하는 새로운 영업은 보다 적극적이다. 고객들의 불만이 생기지 않게 하는 것이 목적이기 때문이다. 이를 위해서는 단순하게 영업사원만으로 고객들을 만나는 것이 아니라 자금은 물론 기술적인 어려움도 해결하기 위한 사내 다양한 인력들의 유기적인 협조를 이어나가기 위해 노력하고 있다. 더불어 현실적인 영업 전략 수립을 세워 자신들의 장점은 최고를 끌어올리고 약하다고 지적되는 점은 과감히 아웃소싱 한다는 전략을 세웠다. 이에 따라 다양한 맨파워의 역량은 시간이 지날수록 높아질 것으로 예상했다.

최종일 차장

박완웅 사원

윤기준 대리

드루파를 통해 커진 영향력

국내보다는 해외에서 더 많이 알려진 에이스기계가 지난 5월 참가한 인쇄기계 및 지가공 전문 전시회인 드루파에서 얻은 자신감은 상당했다. 전 세계에 에이스기계의 주력 제품군인 시그니처 시리즈의 명성은 높았지만, 해외 바이어들 사이에서는 에이스기계가 시그니처를 생산하는 회사라는 것을 잘 몰랐다는 것이다. 심지어는 한국산이 아니라 미국 제품이라고 생각하는 경우도 많았단다. 지금까지는 에이스 기계의 해외 딜러들이 전시회에 참가할 때 지원하는 형식으로 참여하면서 제품과 회사 소개가 잘 이뤄지지 않아서 생긴 결과라는 생각에 이번 전시회는 단독 부스를 열고 참가하게 됐다.

따라서 이번 드루파는 직접 부스를 열고 해외 관계자들의 반응을 직접 볼 수 있었다. 특히 당시 드루파 전시에서는 제품 판매 목적 보다는 업그레이드 된 최신 옵션을 보여줄 수 있는 기회이기도 했다. 드루파에는 일반적으로 회사에서 사용하는 기계라기보다는 특정 기술에 특화된 제품을 들고 나가 기술력을 선보인 전시회였고 상당히 좋은 반응을 얻었다. 이에 따라 다음번 드루파에는 현장에서 바로 판매가 가능한 제품도 같이 선보일 예정이다.

현재 해외 주력 포인트는 자세히 밝히지는 못하지만 대형 업체에 들어가 노화된 기계를 바꾸는 작업을 하고 있다. 더불어 유럽, 미국 등지에서 노후 기계를 교체 수요에 맞춰 관련 사업을 준비 중이다.

드루파에 참가한 에이스기계 부스 모습

에이스기계의 고급 제품 생산라인 모습

선택 폭이 넓은 시그니처 시리즈

영업팀에서 판단한 현 상황에서 가장 시급하게 개선해야 될 것은 다양한 제품군 소개다. 지난 2014~2015년까지 국내에서는 베트남 공장에서 제조되는 엔트리 모델인 오리엔트 제품이 많이 팔렸다. 물론 베트남이라는 국가 이미지 때문에 제품의 품질에 대해 의심을 가질 필요는 없다는 것이 에이스기계의 설명이다. 제품에 들어가는 모든 부품 및 기본 뼈대는 국내에서 제조되어 베트남으로 가기 때문이다. 더불어 베트남 현지 공장에는 상당히 높은 수준의 인력들로 구성되어 있어 조립 품질에 문제가 없다는 것을 강조했다. 또한 베트남 공장이 들어선 현지 공단은 싱가포르 회사가 주도해 조성한 최첨단 단지로 국내 못지않게 좋은 환경에서 제품을 생산하는 곳이라고 덧붙였다.

이런 오리엔트 제품군은 가격대비 좋은 성능 때문에 국내에서 많이 팔렸지만, 오리엔트 모델은 엔트리급이라는 한계 때문에 다양한 옵션을 붙이기 힘든 제품이기도 하다. 하지만 다양한 기능을 갖춘 상급 모델이 있다는 것을 모르고 제품의 한계를 이야기하는 소리가 들리기 시작한 것이다. 따라서 현재는 보다 더 상위 모델인 프리미어와 셀렉트를 비롯해 최고품질인 하이엔드 엘리트까지 소비자의 여건에 맞는 다양한 제품군을 선택할 수 있다는 것을 널리 알릴 필요가 생긴 것이다.

이외에도 에이스기계가 자사 장비와 함께 중점적으로 국내·외에 공급할 장비가 인라인 검사장비다. 이미 기존의 검사장비가 있지만 보다 정확한 측정을 원하는 수요를 만족시키기 위해 관련 업계에서 최고의 기술력을 인정받고 있는 독일의 EyeC와 미국 Leary社 제품을 각각 선정해 공급한다는 계획이다. 끝으로 에이스기계로부터 기분 좋은 소식이 들려왔다. 에이스기계 이철 대표이사가 우수기술연구센터(ATC)의 회장으로 선임된 것은 물론, 신기술 개발을 위한 연구소 개설을 앞두고 있다는 것이 또 하나다. 기존의 기술력에 만족하지 않고 더 높이 도약하려는 에이스기계의 행보가 기대되는 대목이다.

국내에서 가장 많이 팔린 오리엔트 모델

<월간 PT 2016년 10월호>