TV, 라디오, 신문, 잡지 등 어떤 언론도 현재 국내외 산업경기가 좋다고 하는 매체는 없다.
1990년대 중반을 기점으로 인쇄업을 비롯한 국내 거의 모든 산업경기는 갈수록 침체되고 있으며,
불황이란 말은 이제 식상할 지경이 됐다. 2008년 글로벌 금융위기 이후 계속되는 국내외 경기부진 속에
인쇄산업의 활력이 눈에 띄게 둔화되고 있다. 비단 우리나라만의 모습은 아니다.
세계 최대의 인쇄시장을 보유하고 있는 경제대국 미국의 모습이기도 하고,
경제강국이자 대표적인 인쇄선진국인 일본과 독일의 모습이기도 하다.
하지만 디지털인쇄와 패키징·라벨인쇄는 지속적으로 성장할 것이라는 것이 업계의 중론이다.
업계 불황타계의 조언과 함께 성장가능성 산업을 전망한다.
취재 | 오석균 기자(printingtrend@gmail.com)

인쇄 매출 감소로 인한 수익 악화와 업체 간 경쟁이 치열하여 영업이 쉽지 않다는 점은 인쇄업체들 공통의 고민이다. 또한, 거래업체와의 거래 관계의 끝이나 거래량 증가의 고민도 있다. 더불어 신규거래처 확보, 마케팅과 영업의 체계화, 투자 등 고민거리가 한두 가지가 아니다. 하지만 인쇄업체들이 이런 고민 해결을 위해서 무엇을 준비하고 있는지 살펴보면 대부분 인식만 하고 있을 뿐 구체적으로 해결하기 위한 준비나 조치 등을 하지 못하고 있다. 인쇄업체들이 안고 있는 현실적인 고민을 해결하려는 방안을 생각해 본다.

영업에 대한 생각의 전환 필요
영업사원에 대한 불신과 선입견을 버리고 믿음을 가지며, 투자개념으로 영업사원을 채용하여 자체 인재로 육성시켜야 한다. 또한 신규거래처 발굴의 형태를 점검하고, 단기간에 신규거래처 확보를 원하면 다양한 영업 관련 전략툴을 활용하면 좋다, 더불어 각종 정보를 활용해 참여기회를 찾아 대응하고 인터넷이나 DM 홍보수단을 적극적으로 활용한다.
기존 거래처 물량 확보가 어려운 업체는 새로운 물량을 찾기 위한 노력을 점검하고, 거래처 관리와 요구사항에 대해 철저히 대응했는지 분석할 필요가 있다. 매출이 늘어나지 않는 업체라면 현재 영업단가를 경쟁업체와 비교해 영업단가 개편하는 것도 좋다.
수익이 없는 사업구조로 고민하는 업체는 정확한 원가를 산정하고, 그 원가요소 중 가장 먼저 줄일 수 있는 부문을 찾아 개선시켜야 한다.

고객이 원하는 것은?
국내 인쇄업체들은 현재 거래하는 고객이 우리 회사와 거래를 하는 진정한 이유에 대해 파악을 해보지도 않았거나 모르는 경우가 많다. 업체는 저렴한 단가, 인쇄의 고품질 제공, 빠른 납기, 디자인 편집의 제공, 또는 고객이 요구하는 어떤 사항에 대해 인쇄업체가 언제나 수용하여 대응해 주기 때문에 거래가 유지된다는 것을 알아야 한다. 하지만 고객이 어떤 업종에 종사하고 있느냐에 따라 그 기준이 다르다는 것도 간과해서는 안 된다. 어떤 회사는 단가보다는 품질을 선호하고 어떤 회사는 품질보다 빠른 납기를 중요시하듯, 인쇄업체들은 거래 고객이 인쇄물 제작 시 무엇을 가장 중요하게 여기고 원하는지 파악하는 것이 중요하다. 그러기 위해서는 정기적인 모니터와 설문조사를 시행해 부족한 부문을 보완해야 한다. 더불어 새로운 인쇄물의 기획·제안과 타 업체와 차별화된 서비스를 제공도 필요하다.

우리의 장점이 무엇인지 알아야 한다
국내 인쇄업체들 중 자사의 장단점에 대해 진지하게 생각하는 업체는 많지 않다. 정확한 장점을 모르거나 단점을 인식 못 하는 경우다. 따라서 자사의 현주소를 정확하게 알기 위해 스스로 장단점을 파악하는 것이 중요하다. 장점의 예로는 최신장비의 보유, 인쇄경험이 있는 인력의 다수 확보, 다양한 후가공 설비의 구축, 뛰어난 디자인편집 기술과 영업력 등을 들 수 있다. 반대로 이러한 부문이 부족하다면 상대적으로 단점이 될 수도 있다. 무엇보다도 스스로 평가를 해야 하지만, 객관적인 입장이나 고객의 입장에서 진솔하게 파악하는 것이 중요하다. 이렇게 파악된 자사의 장점을 살리고, 단점이 있다면 그것을 보완해 가는 것이 중요하다.

신규보다는 기존거래처를 공략해야
비즈니스 성공의 최고는 새로운 거래처 개발. 하지만 신규거래처 확보는 많은 시간과 비용이 드는 단점이 있다. 현시점에서는 새로운 거래처를 확보보다는 기존 거래처를 대상으로 공략하는 것이 바람직하다. 기존 고객을 공략하기 위해서는 먼저 거래하는 인쇄물과 그 인쇄물의 매출, 형태 등을 파악 분석과 더불어, 그 거래처의 모든 인쇄물 유형 또한 조사·분석해야 한다. 그리고 회사와 거래하지 않은 인쇄물이 어떤 것인지 파악하여 추가로 영업할 수 있도록 해야 한다. 여기에 현 거래처의 고민이 무엇인지 파악해 제공할 수 있는 것을 찾아 내거나, 고객에게 도움이 되는 아이디어를 제안할 수 있어야 한다. 기업체가제작하는 인쇄물 종류를 보면 명함, 제품 카탈로그, 사보, 안내장, 계약서, 플
랜카드, 각종 서식, 교육매뉴얼, 제품설명서, 제안서 보고서 등 다양하다. 그리고 대부분 인쇄물마다 거래하는 인쇄업체들이 다른 경우가 많다. 이런 인쇄물들을 한 업체가 모든 제작공정을 관리하는 원스톱 서비스 즉 인쇄 통합관리를 통해 제작대행 업체로서 그 역할을 담당하는 것이 중요하다.

새로운 것을 찾아라
인쇄물은 그 인쇄물을 필요로 하는 대상과 만들려고 하는지 목적이 있으며, 반드시 필요한 기간 내에 제작이 이루어져야 한다는 3가지의 인쇄제작 요소를 갖고 있다. 이를 근거로 인쇄물 제작을 결정하는 것이 기획이다. 최근 고객들은 인쇄물 기획에서 제작과정까지 인쇄업체와 양방향 커뮤니케이션을 통해 제작하려는 경향이 있다. 쌍방의 의견을 수시로 수렴하고 반영하는 시스템으로 변화하고 있는 것이다. 따라서 인쇄업체들은 기존방식의 수주형태에서 벗어나 새로운 사업을 창출하기 위해 고객의 과제해결을 목표로 제안할 수 있는 능력을 갖춰야 한다. 이를 위해서는 기획, 제안, 영업력을 필요하다. 이 요소를 갖추려면 거래하고 있는 고객에 대한 다양한 정보수집과 취급하는 상품의 시장분석, 고객이 중요시하는 전략 방침, 고객의 고민과 요구를 명확히 파악해야 한다. 그리고 이를 근거로 한 제안 형태의 영업을 한다면 고객이 만족하고, 이것이 고객의 매출 증대로 이어지게 된다면 성공이다.

서비스에 관한 생각을 바꿔야 한다
원청 대비 하청 구조가 80% 이상으로 거래관계가 유지되는 업체는 원청 거래처 확보를 통해 그 비중을 늘려야 한다. 최대 50:50을 목표로 하는 사업구조 개선이 필요하다. 회사는 원청 업체를 늘리는 것이 매우 중요한 부문임을 인식은 하고 있지만 말 그대로 쉽지 않다. 원청업체를 늘리기 위해서는 디지털인쇄로 비즈니스와 연계한 웹 마케팅, 영업사원 충원 후 다이렉트 세일즈 기반 등을 통해 구축할 수 있다. 또한, 경쟁력 있는 후가공 시스템과 Web 비즈니스에 투자해 원청 거래를 할 수 있는 다양한 여건을 마련하는 것이 중요하다. 기존거래 고객에 대한 서비스도 강화해야 한다. 서비스란 인쇄업체가 고객의 비즈니스를 위해 새롭고 참신한 인쇄물을 디자인하여 제안하거나, 고객 비즈니스와 연계된 상품들을 새롭게 만들어 제공하는 것을 말한다. 더불어 고객과 함께 아이디어를 내서 공동의 인쇄물을 만드는데 그 역할을 키워야 한다.

확실한 마케팅 전략을 수립해야 한다
마케팅이란 직접 생산한 상품을 각각의 시장, 가격, 프로모션에 맞게 판매하는 것을 전제로 이를 실현 가능한 구체화한 내용을 가지고 실행해 가는 것을 의미한다. 하지만 인쇄물을 제작하는 인쇄회사는 인쇄를 고객으로부터 수주하는 산업으로 생각해 마케팅을 필요 없는 것으로 판단하는 경우가 많다. 하지만 전통인쇄나 디지털인쇄 비즈니스에서 마케팅 전략은 반드시 필요하다. 그리고 이 마케팅은 어렵고 색다른 게 아니며, 제조한 상품을 판매하기 위해 세우는 마케팅기법과 크게 다르지 않다.
예를 들어 인쇄업체가 디지털 장비로 새로운 인쇄 관련 상품을 개발했다고 하자. 그렇다면 첫째, 그 상품의 출시를 결정해야 한다. 두 번째, 개발한 상품을 판매해야 할 수요계층 즉 타깃 시장이 어디인지를 정해야 한다. 세 번째는 가격전략을 세워야 한다. 표준화된 가격이 없고 자의적인 판단으로 정하는 것이지만 경쟁사와의 단가 비교는 물론, 시장에서 수용할 수 있는 가격 등을 근거로 해서 표준화된 가격을 책정하는 것이 중요하다. 마지막 네 번째는 이러한 인쇄상품을 판매하기 위한 영업이 필수적이다. 영업이 성공하기 위해서는 다양한 영업형태로 시장에 접근하는 것이 필요한데, 인터넷을 이용한 광고는 물론, 홍보를 위한 전단지 활용, DM물 제작 배포, 웹에서의 키워드광고 등 다
양한 광고, 홍보 등을 통해 회사 이미지 및 상품을 꾸준히 알리는 것이 무엇보다 중요하다.

<출처 월간PT>