평정심과 자제력, 합리적 경제인의 밑거름 - 경제저널

합리적 경제인은 선택을 잘한다
인간은 누구나 항상 그렇지는 않지만, 비도덕적이고 신경질적이다. 선택의 순간에 평정심을 잃기도 하고 너무 신중해 타이밍을 잃기도 한다. 매번 평온하게 일관성을 유지하기 어렵다.차분함을 잃지 않고 침착하고 일관성 있는 태도를 취하기가 쉽지 않다. 자제력을 발휘하지 못하게 만드는 이러한 것들이 인간을 비합리적으로 만든다. 선택 순간의 자제력 결여는 판단을 흐리게 한다. 평정심과 자제력으로 선택을 잘하면 이미 절반은 성공하는 것임에도 그렇다.

시간과 경제적 역량이 한정되어 있을수록 더욱 그렇다. 그럼에도 인간은 살아가면서 하고 싶은 것과 갖고 싶은 것을 선택해야 하는 문제에 항상 부딪히게 마련이다. 모든것을 다 선택할 수 있다면 좋겠지만 어떤 것을 선택하면 분명 다른 어떤 것은 포기해야 하는 상황에 처해있다. 선택이 중요한 것은 그에 따라 기회가 주어지기도 하고 다른기회가 날아 갈 수도 있기 때문이다. 누구에게나 기회는 주어지지만 기회를 가치 있는 것으로 만드는 것은 그 상황에서 기회를 잡고 갈고 닦기 위해 노력하는 자의 몫이다.
그래서 성공한 사람에게 있어 노력과 행운은 항상 함께 붙어 다닌다. 열심히 인생을 사는만큼 기회가 찾아오고 행운도 찾아와 성공에 이르게 되는 것이다. 인생은 수많은 선택의 결과이다. 기회에 대한 선택에는 반드시 결과가 있다. 선택을 잘하면 성공의 길에 입문하는 것이지만 잘못 선택하게 되면 반대의 길로 접어들게 되는것이다. 어느 교육과 진로, 어떤 사람과 투자 안을 선택하느냐와 같이 인생의 기로를 결정하는 선택에서부터 무엇을 살까, 가입할까, 입을까, 어디로 갈까 등 작은 선택에 이르기까지 매 순간이 선택의 연속이다. 그 선택에 의해 현재의 모습이 결정되고 선택을 잘하는 사람이 성공적인 삶을 살게 된다.
제한적으로 합리적인 인간, 경제와 떨어져 살 수 없는 인간이 합리적 경제인이 되는 길은선택을 잘하는 인간이 되는 것이다. 행동경제학에서 바라본 인간이 비합리적인 가장 큰 이유는 감정적 즉흥적으로 선택하기 때문이다. 일상생활 속에서 인간은 경제적 선택의 문제에 부딪힌다. 세상을 살아가기 위해 끊임없이 경제활동을 해야 하기 때문이다. 선택을잘하면 이익을 얻고, 잘못하면 손실을 입는다.
생활에 필요한 여러 물건을 만들고, 판매하고 사용하는 활동만이 아니다. 자녀교육, 위험을 대비하는 보험상품 선택, 노후 안정된 삶을 위한 투자와 저축 등의 경제활동도 마찬가지다.

선택을 위해서는 우선순위를 생각해야 한다
경제생활을 하면서 인간은 알게 모르게 여러 의사 결정의문제에 부딪히게 되고 그 문제에대해 결정을 내려야 한다. 생산자는 무엇을 만들어 낼 것인지, 얼마만큼을 어떤방법으로 생산할지를 결정해야 하고 소비자는 어떤 제품을 살 것인지, 얼마만큼 사야 할지를 결정해야 한다. 투자를 위해 어느 지역에 어느 회사의 아파트를 청약해야 할지를 결정해야 하고 노후대비 저축을 위해 수입 중에서 얼마만큼을 저축할지 어떤 금융기관에서 어떤 종류의 상품에 가입할 것이 좋을지를 결정해야 한다.
미래의 위험에 대비하기 위해 어떤 보험 상품에 얼마나 가입해야 할지, 무엇을 준비해야할지 등 생활 속에서 겪게되는 선택의 문제들이 끊임없이 일어나게 된다. 돈을 벌거나 쓰고 저축하는 것과 관련되어 이러한 크고 작은 선택의 문제에 끊임없이 부딪히는 까닭은 자원과 돈의 희소성 때문이다. 필요로 하거나 원하는 것이 드물고 귀하다거나, 그것을 만들거나 사는 데 필요한 재원이 충분치 못하기 때문이다. 그래서 인간은 누구나 살아가면서 부족한 자원과 돈을 써야 하는 것과 관련된 피할 수 없는 선택 앞에 서 있게 된다.
합리적인 결정이 쉽지 않은 인간이 합리적 선택을 하기 위해서는 먼저 우선순위를 생각해야 한다. 여러 대체관계 안중에서 어떤 안을 선택할지 결정해야 한다. 어떤 것을 선택함으로써 얻게 되는 가치와 그 때문에 포기해야 하는 것들의 가치를 비교해 보아야 한다. 어떤 선택으로 포기한 것의 가치와 선택한 것의 가치를 비교 형량하기 위해서는 독배에도 의연했던 소크라테스의 평정심 정도는 아닐지라도 평안하고 고요한 마음가짐이 필요하다. 평정심은 선택권을 자신이 갖고 있다는 것을 인식하는 것에서 시작된다. 나의 감정과 생각을 결정하는 권한이 바로 나에게 있다는 사실을 인식해야 내 마음을 내가 다스릴 힘이 생기기되기 때문이다.
어떤 선택을 하는 순간 포기해야 하는 다른 선택안을 염두에 두고 알맞은 선택기준을 세워야 한다. 소비자가 어떤물건을 사기로 결정했다면 여러 회사의 제품들을 서로 비교하기 위해 알맞은 가격, 기능, 편익, 디자인 등 선택 기준을 세워야 한다. 그 기준에 따라 여러 제품을 비교·평가하여 가장 좋은 것을 선택해야 한다. 각각의 상품들이 어떤 장점과 단점을 가졌는지 꼼꼼히 살피기 위해 일관성을 유지하는 힘, 자제력이 요청된다. 헛된 욕망으로부터 나를 지켜내는 힘이자 위기의 순간에 평정심과 일관성을 유지하는 힘이 된다.

선택이 우리 삶에 담당하는 역할과 실행소중한 돈과 시간을 헛되지 않게 사용하기 위해서는 의사 결정을 합리적으로 해야 한다. 선택을 잘하는 것이다. 선택의 자유는 매우 중요한 삶의 문제다. 기존 경제학은 소비자에게 선택권이 많아질수록 효용이 극대화되어 만족도가 최대화된다고 한다. 그런데 현실에서는 꼭 그렇지만은 않다. 선택권이 지나치게 많아지면 선택의 자유를 즐기기는커녕 오히려 선택이 부담으로 다가오기 때문이다. 선택이 우리 삶에 담당하는 역할과 실행에 대해 연구한 콜롬비아 대학의 쉬나 아이옌거와 스탠퍼드 대학의 마크 레퍼 교수가 슈퍼마켓에서 행한 한 실험이 이를 증명했다.
6가지 잼과 24가지 잼을 시식할 수 있는 부스를 각각 설치해 고객들의 반응을 지켜봤다. 두 교수는 고객 대부분이 선택권이 많은 부스를 선호할 것이라고 예상했다. 그들의 예상대로 지나가는 고객의 60%가 24가지 잼, 나머지 40%가 6가지 잼 시식대 앞에 섰다. 그러나 구매 행태는 딴판이었다. 24가지 잼이 마련된 시식대에서는 단 3%의 고객만이 잼을 구매했지만 6가지 잼이 마련된 시식대에서는 30%의 고객이 구매했다. 크게 다르지 않은 선택안들이 짧은 시간에 너무 많이 주어지면 그 가짓수에 압도당해 구매 욕구가 줄어든다는 것을 보여준다.
이번에는 그 두 교수가 내용을 약간 바꾸어 다른 실험을 했다. 30가지 고급 초콜릿과 6가지 일반 초콜릿을 각각의 시식대에 설치했다. 그리고 사람들이 그 중 2개의 초콜릿을 골라 시식하고 10점 만점으로 맛을 평가하도록 했다. 6가지 초콜릿이 있는 시식대에서 시식 후 사람들이 내린 평균 평가치는 6.25이었던 것에 반해 30가지 시식대에서 시식 후 매긴 평균 평가치는 5.5에 불과했다. 또한, 실험 참가자에게 참가 답례로 5달러의 돈이나 초콜릿 한 상자 중 하나를 고르라고 했더니 6가지 그룹에서는 47%가 초콜릿을 선택했는데, 30가지그룹에서는 겨우 12%만이 초콜릿을 선택했다. 선택권이 너무 많으면 오히려 자신이 선택을 잘못하게 될 것 같은 두려움에 빠지게 됨을 보여준다. 대안이 너무 많으면 선택에 대한 자신감과 만족감이 떨어지는 것이다.

선택의 역설
선택안이 많다는 것이 오히려 행복도를 떨어뜨리는 ‘선택의 역설’을 낳는다. 판단자들이 비슷비슷한 선택안들의 차이점을 인식하지 못하고 선택의 어려움에 빠지기 때문이다. 몇단계로 나눠 선택안을 줄여야 한다. 너무 많은 대안을 앞에 두고 하나하나 줄여나가려면 평정심과 자제력이 요구된다. 개수를 줄여서 판단의 만족도를 높여 가려면 평안한 마음상태를 일관되게 유지해야 하기 때문이다. 차츰차츰 줄여 결국 선택 안이 두 개로 압축되어남았을 때 가장 합리적인 선택을 할 수 있다. 둘 중의하나를 고르게 될 때 평정심과 자제력이 최대치가 되기 때문이다.
이렇게 선택권이 너무 많을 경우 단박에 하나를 고르지 말아야 한다. 선택권을 단계적으로 압축해 최종적으로 두 개가 남았을 때 결행한다. 선택의 피로와 부담이 줄어든다. 그리고 그다음, 일단 하나를 선택한 후에는 선택하지 않은 나머지 것들에 대한 미련을 버린다. 자신이 선택한 것에 대해 배수진을 치고 매진해야 하기 때문이다. 설령 지금의 선택이 나중에 좋지 않은 결과를 가져온다 할지라도 이미 지나가 버린 선택하지 않은 것에 대해 아쉬움을 가져서는 안 된다. 또다시 시작될 합리적 판단과 의사결정을 위해 평정심과 자제력을 지키기 위해서다.

박병호
감정평가사,
Canada Investors Group재정자문,
30대부터시작하는 부동산노테크 저자
coreits14@gmail.com