자동급이기의 기술최강 ‘테베(TEWE)’

(주)아이온텍 안강운 대표(이하 안 대표)는 2년여 전 독일 하노버 박람회 참관시, 독일 사료자동급이 전문개발업체 TEWE社(이하 테베) 부스를 잠시 들렀었다. 이후 1년 이상 메일을 통해 한국과 중국 등 아시아 자동화시스템에 대한 의견을 주고받았다.

특히 안 대표는 국내 축산분야 시설상황으로 봤을 때, ICT 장비 중 액상급이시스템의 관심도가 증가하는 상황에서 테베의 제품 중 액상급이와 에어피드(Airfeed)에 대한 관심이 깊어졌다.

안 대표는 여러 타입의 다양한 규모 농장들에 대한 견적과 디자인 과정을 경험하면서 테베라는 회사의 제품 원천기술과 현장 적용능력(Flexible)의 탁월함, 경쟁사 대비 저렴한 가격 등이 맘에 들었기에 한국과 베트남 시장에 대한 독점적 공급자로 에이전트 계약을 결정하게 되었다.

안 대표는 이미 몇 년 전부터 액상급이시스템에 대한 국산화를 염두에 두고 국내외 각종 자료나 정보를 수집 중에 있었다. 아직 국내 여건과 액상급이시스템의 소프트웨어나 하드웨어의 개발에 수십년 간의 노하우가 필요하며, 각종 시행착오를 견디어내기에는 수많은 요구사항이 있다는 것을 깨닫고, 일단 외국의 기술력 있는 회사의 기술을 받아들이는 게 효율적이겠다는 판단을 하게 된 것이다.

제품의 개발과 디자인에서 생산까지 본사에서 책임

테베는 파이프류와 같은 일부 철강재를 제외한 모든 제품을 자체 개발 및 제작하고 있다. 전체 직원 100여명 중 내부 연구개발 및 제조에 종사하는 임직원이 거의 대부분이고, 외부활동이나 마케팅 및 영업에 종사하는 인력을 소수정예화하고 있다.

따라서 제품 품질에 대한 책임이 본사에 집중되어 있다. 또한, 유럽의 덴마크나 네덜란드 등 생산성이나 기술수준이 높은 일부 최상위 수준의 국가에 제품의 공급이 급성장하고 있다.

최근 들어서 미주, 아프리카, 오세아니아, 아시아에 지역딜러 중심의 상담 및 시공이 진행되고 있고, 현지딜러의 기술력을 높여서 사후관리나 설치에 이르기까지 직접 담당하도록 하는 정책을 강화하고 있다. 이것이 종국적으로는 좋은 제품에 좋은 서비스, 저렴한 가격으로 소비자에게 공급할 수 있다고 믿고 있다.

본사는 전 세계에 제품이 공급된 현장으로부터 사용 후 개선점과 장점에 대한 피드백(고객들 조언이 매우 중요)을 통한 우수한 제품의 개발에 주력하고 있다. 특히 자동화시스템 제품을 한번 써본 사람은 지속적으로 좋은 관계를 유지할 수 있는 시스템을 구축하는 회사로서 정평이 나 있다.

테베 마케팅 담당매니저 Jorn Walther는 “자체 개발 및 생산비중이 높기 때문에 서비스와 사후관리의 경우 본사에서 책임지고 확실히 수행한다”는 점을 강조한다.

규모는 작지만 강한 기업 테베의 모토

전 세계 거의 모든 종류의 자동급이 제품을 개발·공급하고 있는 테베는 지난 2006년 액상급이시스템, 그리고 2016년 에어피드 혁신제품으로 은상을 2회 수상하면서 유럽에서 시장 장악률이 급격하게 올랐다. 그리하여 10년여만에 거래처 농장수가 6천개나 늘어났다.
본사는 제품력을 높이는 것은 물론, 전 세계 딜러들이 시장개발과 거래처를 확장하는데 힘을 합쳐나가면 제품을 설치해서 운영하는 농가들에게도 매우 긍정적인 네트워크를 형성될 것으로 확신한다.

심지어 사후관리 마인드와 제품의 현장적응력 등을 예로 들면, 타회사의 사료계량통이나 사일로 계량시스템이 수리가 들어올 경우, 테베 제품으로 교체해서 농장주가 편리하게 잘 쓰도록 관리하고 있다.

특히 테베 CEO F.B Kempkes는 “고객들의 꾸준하고 지속적인 조언을 통해 계속 발전된 시스템으로 개발하는 한편, 전 세계 딜러를 강하게 하는 것은 테베 본사의 책임이다”고 강조한다.

자동급이시스템 강자 테베와 한국 ICT장비 강자 아이온텍 기술제휴 체결

아이온텍이 테베와 오랜기간 연락체계를 유지하고 기술제휴 계약을 체결한 가장 큰 이유는 액상급이와 에어피드 제품의 높은 기술력 때문이다.

아이온텍 역시 임신돈군사급이기나 돈선별기, 포유모돈자동급이기, 사일로저울 사료효율관리기, 환기 및 환경관리 등 국내 축산 ICT 장비부분에서 10년 이상의 기간 동안 많은 장비를 개발해서 현장에 성공적으로 자리를 잡은 뛰어난 기술력을 가진 유망 중소기업이다. 하지만 액상급이와 에어피드 제품의 경우 사업적 차원에서 보면 개발보다 우수한 기술력을 가진 외국업체의 제품이 국내에 공급될 수 있는 여지가 크다고 생각하였으며, 이를 통해 국내 농가들의 생산성이나 농장운영 수준을 크게 높일 수 있을 것으로 판단하고 있다.
특히 안 대표는 액상급이시스템을 가지고 있는 외국 본사와 국내 지사와의 서비스 및 커뮤티케이션 등의 문제로 인해 설치 후 국내 농가들이 낭패를 보는 경우를 많이 보아왔다. 하지만 테베의 경우 아이온텍에 충분한 기술전수를 조건을 내걸었고, 이에 더해 안 대표 역시 매우 높은 기술을 가지고 있다는 자부심이 있는 만큼, 시너지 효과를 더해져 한국 내 완전한 고객만족을 구축할 수 있다고 확신하고 있다.

대부분 수입제품의 경우, 사장이나 영업사원 한두명이 엔지니어 기술자 없이 사업을 시작하여 긴급한 상황 발생시 문제가 되는 경우가 종종 있다. 아이온텍의 경우 설치 후 농장관리자가 완전가동 후 숙달될 때까지 수퍼바이저에 의존하지 않고 자사가 가진 기술력으로 관리할 수 있기에 농장주의 우려를 말끔하게 씻어줄 수 있다는 점을 강조한다.

안 대표는 “액상급이에만 관심이 있었는데, 체인피드를 본 후 국내산 디스크형 자동급이기에 비해 품질이 월등하게 좋았을 뿐만 아니라 가격도 크게 저렴한 것을 보고 놀랐다”며 “앞으로도 테베 제품을 국내에 공급하는 데 앞장서도록 하겠다”고 강조했다.

<월간 골프가이드 2018년 2월 호>