당사는 1948년 창업해 금년 70주년을 맞이한 기업으로 일본 내에 6개의 거점, 해외에 2개의 거점을 갖추고 주로 인쇄지기와 골판지 상자를 제조판매하고 있다. 「하코플레이」 사업은 당사가 닦아온 패키지 기술과 최신 디지털 기술을 혼합한 신규사업으로 2013년에 시작해 5년간 약 6억 엔의 규모로 성장했다.

하코플레이 사업은 「만들고 싶은 상자를 만들고 싶을 때 만들고 싶은 양만큼 원하는 가격으로」가 콘셉트인 사업으로, 최신 디지털 인쇄기와 소량전용 후 가공기를 도입해 소량 다품종 고객요구에 대응하고 있다. 현재 수주창구로써 패키지를 제조·판매하는 「하코플레이」, BtoC용 서비스 「세계에 하나뿐인 상자」, POP을 제조·판매하는 「POP플레이」, 종이봉투를 제조판매하는 「하코 플레이 종이봉투」, 4종류의 Web 사이트를 운영하고 있다.
우리가 고집하는 것은 누구라도 간단하게 견적입수부터 주문까지 할 수 있는 Web페이지 유저빌리티의 수준과 70년간 닦아온 기술로 우수한 품질의 제품을 제공하는 것이다.

사업의 준비배경
하코플레이 사업은 미래 당사의 주력사업이 되었으면 하는 희망을 배경으로 2013년 준비를 시작했다. 배경에는 ①일본의 인구감소 문제, ②디지털 화되어가는 세계라는 두 가지 큰 변화에 대해 「강한 위기감」을 느꼈었다. 일본의 인구는 후생노동성이 발표한 인구추이 예측을 따르면 2065년에는 약 32% 감소하고, 적극적으로 소비하는 노동생산인구는46% 감소된다고 한다.
패키지 산업의 시장규모는 인구감소와 밀접하게 관계되어 있는데, 인구감소는 말 그대로 시장축소로 이어진다는 큰 위기감을 감지했다. 또 당시부터 디지털화에 의한 사업변혁에 대한도전이 이어지고 있어 이러한 큰 변화에 아무도 하고 있지 않으면 삶은 개구리처럼 정신을 차리면 손쓸 방도가 없어져 기업자체가 소멸해버릴지도 모른다는 생각에 신규 사업 검토를 시작하게 된 것이다.
검토에 있어 「시장의 요구」, 「품질」, 「경합」, 「자사와 시너지」, 「타겟」 등 다
양한 각도에서 분석, 검토를 실시해 최종적으로 「기존사업과 시너지가 있는」, 「해외전개에 활용할 수 있는」, 「신규 수요를 창출할 수 있는」이라는 점에서 하코플레이 사업을 시작하게 되었다.

마켓인 발상에서 검토

신규 사업 검토에는 기계로 제작할 수 있는 것을 팔겠다는, 만드는 사람 주체의 프로덕트 아웃 발상이 아니라 「이러한 서비스가 있으면 좋겠다」라는 고객을 주체로 하는 마켓인발상을 중시하면서 검토를 실시했다.
시장의 요구 중에 개인사업주인 양과자점 및 통신판매 오너 등이 자사의 상품을 오리지널패키지에 넣고 싶지만, 소량제작은 고가가 되어버리기 때문에 단념하는 경우가 많고, 기업용으로도 테스트 마케팅 및 샘플작성 등의 소량 패키지 요구가 많다는 것을 깨달았다. 그래서 서비스 수준을 「500개 5만엔, 최단 1영업일 발송」으로 배송하는 서비스를 실현하겠다고 설정, 사업검토를 시작했다.
500개 5만 엔으로 설정한 이유는 케이크 가게의 상자가 유료라고 말하고 1개 100엔이라고 하면 손님이 납득하지만 150엔, 200엔이라고 하면 비싸다고 느끼는 사람이 많다는 리서치 결과를 참고로 한 것이다. 결과적으로 1영업일이라는 서비스는 실현되지 못했지만 가격은 대략적인 설정대로, 납기는 최단 3영업일으로 두고 사업을 개시할 수 있는 목표가 섰다.
이 서비스를 실현하기 위해서는 디지털 인쇄기로 제작해야한다는 필요조건이 붙었는데,디지털 인쇄기의 품질확인, 후가공 적성 검증에서 크게 고생했던 기억이 생생하다. 하지만 당사는 70년간 이어온 패키지 제조사이고, 사내기술을 결집시킴으로써 과제를 해결하고, 충분히 시장에서 통용되는 품질이 확립되었다고 생각한다.
이어서 경합 문제인데, 유사한 서비스를 제공하는 업태로써 「인쇄통판」, 「점포형 인쇄회사」, 「소규모 인쇄업자」의 특징을 철저하게 분석했다.
당시부터 인쇄통판이 크게 성장하고 있었지만 패키지처럼 가공도 높은 상품을 다루는 경우가 적고, 자동화, 효율화를 중시하는 인쇄통판 비즈니스에 설계와 협의 등 고객과 주고받는 것을 필요로 하는 패키지 비즈니스와는 전혀 다른 비즈니스 모델이기에 경합이 없다고 판단했다. 점포형도 입지와 납기를 중시하는 스타일과는 선을 긋고 있어 상기 서비스를 실현할 수 있으면 소규모 인쇄업자도 따라오지 못할 서비스를 전개할 수 있어 소량 다품종 패키지를 싼 가격에 제조할 수 있다는 것은 기존의 비즈니스와의 시너지도 있다고 생각해 사업 개시 결단을 내렸다.
준비부터 현재까지 다양한 일이 있었는데, 매출이 순조롭게 신장된 결과 2013년 디지털 인쇄기 1호기(iGen4)에 이어 2014년 디지털 인쇄기 2호기 (Versant2100), 2015년에는 3호기(JetPress720S), 2016년에는 4호기 (Versant3100)와 레이저 다이컷터(Paper One5000)이라는 대형투자를 실시할 수 있었다.
돌아보면 그 중에서도 B2판 디지털 인쇄기 JetPress720S와 레이터 다이컷터PaperOne5000의 도입은 하코플레이 사업에 있어 큰 획기적인 투자였다. 이것은 지금까지디지털 인쇄기의 약점이었던 사이즈 제약을 크게 떨쳐내고, 레이저 다이컷으로 목형 없이패키지 제조가 가능하게 되어 당초 염원하고 있던 1영업일 출하 준비가 이론상으로 정립되게 되었고, 이 투자로 타사의 추종을 더 어렵게 하는 차별화가 마련됐다고 생각하기 때문이다.
또 2017년은 하코플레이 사업에 있어 획기적인 해였다. 당초부터 꿈이었던 해외전개도 이루어낼 수 있었기 때문이다. 5년간 국내에서 창의공부를 실시해 오던 하코플레이 사업 모델이 해외에서도 충분히 적용할 수 있다는 확신아래, 2016년부터 해외에서 같은 서비스를전개 검토하는 파트너를 찾아왔는데, 구상으로부터 겨우 1년 만에 한국의 인쇄회사와 계약을 체결, 서비스개시까지 이르게 되었다.
이와 같은 속도로 세계전개 실현에 이르는 파트너와의 관계성 구축에는 사업개시 때부터신세를 지고 있는 후지제록스의 큰 노력이 있었기에 가능했다고 깊이 감사하고 있다. 앞으로 2년 내에 아시아 선진국 5~6개국에 전개하고, 3년 뒤에는 구미에서의 판매를 계획하고 있다.

앞으로의 전개와 신규사업 완성
하코플레이 사업은 순조롭게 매출을 올리고 있다. 2020년 20억 엔 목표로 진행하고 있다. 앞으로는 Web 서비스를 더 크게 전개해 발주창구를 넓히고 또 최신 디지털 가공기, 시스템 투자를 실시해 서비스 차별화에 노력할 계획이다.
Web으로 서비스 전개를 더욱 넓히는 이유는 명확한데, 디지털 비즈니스(소량 비즈니스)의 성공의 요인이 「소량 우위성」을 들 수 있다. 이러한 「밸류어블」과 같은 부가가치높은 비즈니스를 「계속 모으는」 것은 쉽지 않다.
이러한 일은 순간풍속은 강하지만 계속성이 낮은 경우가 많고, 수주의 파도가 있는 비즈니스 모델에 주축을 두는 것은 기업측의 리스크가 높다고 생각한다.
때문에 당사는 또 다른 디지털 부가가치인 「소량 우위성」을 특화하고, 주문을 수집하는것을 가장 중요하게 생각하고 있다. 방향성으로는 인쇄통판이 약하면 가공도 높은 아이템및 고객과의 주고받기가 필요한 아이템을 전개해 가는 것과 함께 B to C용 서비스를 전개해 가는 것을 계획하고 있다.
지금까지 BtoB 없이 B to Small B의 거래 대비 B to C는 필요한 리스크가 크게 다르기 때문에 고전도 예상되지만, 지금까지의 노하우 및 당사 DNA인 도전정신으로 뛰어넘고 싶다.
시작부터 지금까지 5년간은 순식간이었지만 상당히 내용 깊은 5년이었다고 생각된다. 신장되는 매출에 적절한 인원 투입이 실시간으로 이루어지지 못해, 사원에게 큰 수고를 끼키기도 하고, 스타가 되어야할 사업이 모두가 하고 싶지 않은 사업이 되어버렸던 시기도 있었다. 조그마한 문제 때문에 고객에게 폐를 끼친 적도, 2년간 적자가 이어져 진행 초기단계에 사업을 계속 이어가야할지 추궁을 당했던 적도 있었다. 나 스스로가 갈등하던 시기 쪽이 더 길었다고 생각된다.
한편으로는 「신규사업 준비는 경영자(후계자) 혹은 그것을 실시할 의사가 있는 자가 시작해야만 한다.」라고 느꼈다. 지금까지 오는데 멤버의 아이디어, 협력 없이는 이루어낼수 없었다. 하지만 준비시기에 있어 그 사업에 걸림돌이 나오더라도 해내겠다는 의사결정, 적자와 성장성을 저울에 놓고 판단, 무리를 알고서도 계속 밀고 나아가는 용기, 이것은 중소기업에 있어서 한 사원의 입장만으로는 불가능하지 않았을까?
이 기고가 이러한 입장에 있는 분께 조금이라도 용기를 일깨워드려 꽃길 혹은 장미빛 길이 되어줄 신규사업에 한발 내딛을 결단을 내리는데 도움이 된다면 정말 기쁠 것 같다.

<월간PT 2018년 9월호>