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측정ㆍ정밀기기 기업 레니쇼가 충성도 높은 고객을 늘려 나가는 비결!
레니쇼 코리아, 기자간담회 개최하고 측정 및 가공제어 분야 독자적 기술 소개
진 마크 머프레 레니쇼 극동아시아 총괄 회장은, 레니쇼는 공작기계 프로브나 엔코더, 3차원 측정기 등 시장에 잘 알려진 제품 외에도, 사업영역이 다양하다고 소개했다.
최근의 글로벌 제조 기술의 전개방향을 들여다보면, 대형 글로벌 제조 기업에 비해 중소규모 전문 업체의 기술적인 행보가 훨씬 빠른 경우가 있다는 점을 종종 발견하게 된다. 이러한 현상은 특화된 정밀기술 분야에서 더욱 두드러지는데, 이들 업체들은 대형 매출을 올리는 것은 아니지만, 시장에서 충성도 높은 고객들을 확보하고 안정성장을 구가하고 있는 것이 특징. 레니쇼(Renishaw)가 바로 그러한 업체 가운데 하나로, 영국에 본사를 둔 레니쇼는 40 년이 넘는 기간 동안, 공작기계 프로브 시스템과 의료 및 헬스케어 제품군에서 확보하고 있는 독자적인 기술을 통해, 전 세계적으로 탄탄한 고객층을 확보하고 있다.
이 레니쇼 코리아(Renishaw Korea)가 지난 1월 21일, 구로호텔에서 기자간담회를 개최하고, 정밀 측정 및 가공제어, 의료 및 헬스케어 분야에 걸친 자사의 기술과 제품 포트폴리오를 소개하는 한편, 향후의 사업전략을 발표했다.
이번 행사를 위해 방한한 진 마크 머프레(Jean Mark Meffre) 레니쇼 극동아시아 총괄 회장은, 레니쇼는 시장에 없는 제품만 만들어서 고객의 생산 효율을 높여줌으로써, 고객이 레니쇼 제품만을 고집하게 만드는 강력한 힘을 지니고 있다고 역설했다. 금속베이스 3D 프린팅 시장에의 진입 역시, 관련업계의 관심을 끄는 대목 가운데 하나.
<취재 최교식 기자 cks@engnews.co.kr>
진 마크 머프레 회장은, 레니쇼는 공작기계 프로브나 엔코더, 3차원 측정기 등 시장에 잘 알려진 제품 외에도, 사업영역이 다양하다는 말로 간담회의 문을 열었다.
지난 1973년 영국에서 창립된 레니쇼는 측정, 모션 컨트롤, 분광과학 및 정밀기기 분야에서 독보적인 시장점유율을 확보하고 있는 기업으로, 머프레 회장의 설명에 의하면, 레니쇼의 제품은 산업 분야만이 아니라, 자동차 엔진 측정이나 핸드폰과 태블릿, 뇌수술, 치과치료에 이르기까지 우리와 친숙한 일상생활에 많이 쓰이고 있다고 한다. 금형생산 과정의 70~80%를 레니쇼 제품으로 측정하고 있으며, 항공기 엔진의 90%, 자동차 및 자동차 부품의 80%, TVㆍ태블릿 생산의 99%가 레니쇼 제품을 사용해 측정을 하고 있다고 하니, 가히 그 기술력을 짐작하고도 남을 정도. 특히 몇 년 전의 칠레 광부 매몰 탐사에서 사용된 제품의 거의 대부분이 레니쇼 제품이었다고. 이외에도 선박의 도킹이나 해양 DPS(Dynamic Positioning System 자동위치유지장치)에도 레니쇼의 제품이 사용되고 있다.
장유권 레니쇼코리아 지사장은, 새롭게 출시하는 엔코더인 ATOM은 전 세계 시장에서 이미 판매가 되고 있으며, 시장에서의 반응이 호의적이라고 밝혔다.
선박의 도킹이나 해양 DPS에도 레니쇼 제품 사용
레니쇼는 32개국 70개 지사에서 3,700여명의 직원이 항공우주산업과 자동차 제조 산업 등 다양한 산업군의 고객들과 일하고 있으며, 연간 수익의 14~18%를 연구개발에 투자하면서 장기적인 성장에 집중하고 있다.
지난해 매출은 7000여억 원으로, 올 2015년에는 이보다 향상된 매출을 예상하고 있다.
머프레 회장은, 레니쇼의 모토 가운데 하나는 시장에 없는 제품을 만들어서 특허를 통해 지적재산을 보호하고, 경쟁에서 우위를 점하는 것이라고 설명했다. 제품 자체의 디자인은 물론, 제조 프로세스 특허를 통해 경쟁사들이 핵심기술을 볼 수 없다는 점이 레니쇼의 경쟁력이라는 설명.
머프레 회장은 레니쇼에 25년 째 근무해오고 있는데, 오랜 기간 동안 레니쇼에서 일해 오면서 고객에게 제품을 판매하는 것이 중요한 것이 아니라 교육하고 지원하는 것이 더욱 중요하다는 것을 깨달았다고 말했다.
처음 레니쇼 제품을 쓰게 되는 고객들은 "내가 왜 이런 제품을 써야 하지?"라고 하는 저항감이 있지만, 레니쇼 제품을 막상 한 번 사용하게 되면 그 제품 없이는 품질을 향상시킬 수 없을 뿐 아니라, 그 제품이 없으면 대단히 불편하다는 점을 느끼게 된다고 한다. 바로 이것이 ‘충성도 높은 레니쇼 고객’을 구축해 나가는 레니쇼의 저력이다.
머크레 회장은 과거 레니쇼는 제품을 만들어서 장비제조업체에 납품을 해왔지만, 5~6년 전부터 엔드유저를 만나는데 힘을 쏟고 있다고 설명했다. 엔드유저의 프로세스 컨트롤에 대한 컨설팅이 평가가 좋았던 것이 그 계기로, 엔드유저에 대해 하드웨어뿐만 아니라, 하드웨어와 소프트웨어, 기술지원을 유기적으로 일괄 공급하는데 초점을 맞추고 있는 것이 최근의 레니쇼의 행보.
이번 미디어 행사 역시, 엔드유저에게 레니쇼를 더 많이 알리고, 가깝게 다가가기 위한 전략의 일환이라고 할 수 있다.
금속 베이스 3D 프린팅 사업 개시, 세계 최초로 마운팅 바이크의 안장 밑과 바디 연결하는 부분을 레니쇼 3D 프린팅으로 해결
레니쇼의 최근 행보 가운데 가장 관심을 끄는 대목은 3D 프린팅 시장에의 참여.
머프레 회장은 지난해부터 전 세계적으로 3D 프린팅이 화두가 되고 있는데, 레니쇼는 재작년 관련업체를 인수해서 금속 베이스의 3D 프린팅을 제작하고 있다고 밝혔다. 그는 3D 프린팅이라고 하면 시제품용이나 R&D 용이 많은데, 올해 말 양산단계에 사용할 수 있는 3D 프린터를 개발해서 출시할 예정이라고 말하고, 지난해 세계 최초로 마운팅 바이크의 안장 밑과 바디를 연결하는 부분을 자사의 3D 프린팅으로 만들어서 공급했다고 밝혔다. 안장 밑과 바디를 연결하는 기술이 마운팅 바이크의 핵심 기술이라는 것이 머프레 회장의 설명.
머프레 회장은 레니쇼는 제품을 개발할 때 관련시장에서 일등, 최소한 2등을 목표로 사업을 개시한다고 말하고, 한두 가지 제품군을 제외하고는 실제로 관련시장에서 레니쇼의 제품은 대부분이 일등 제품으로 자리 잡고 있다고 강조하는 한편, 레니쇼의 장점은 PCB에 이르기까지 제품에 필요한 95%를 직접 생산함으로써, 품질문제 해결이나 고객지원, 아웃소싱이 빠르다는 점이라고 말하면서, 이 부분은 한국이 한 번쯤 눈여겨 볼 대목이라고 피력했다.
또 앞으로 엔드유저를 많이 만나서 레니쇼에 대한 거부감을 없애는 한편, 기존 레니쇼 대리점의 판매를 늘리기 위해, 자사 제품 및 브랜드에 대한 홍보를 적극 전개해 나갈 예정이라고 사업전략을 밝혔다.
레니쇼 리니어/로터리 엔코더 시스템
공작기계 프로브 OMP400
레니쇼는 하드웨어와 소프트웨어, 기술지원, 엔지니어링, 컨설팅 능력을 모두 갖추고 고객이 스마트한 제품을 만들 수 있도록 도울 수 있는 역량 갖추고 있어
그는 또, 15년 전만 해도 아시아 지역에서 확보하는 매출이 전체매출의 4%에 불과했는데 현재는 40%에 이른다고 설명하고, 레니쇼는 사업전략의 일환으로 기존 제품과 연결해서 시너지 효과를 낼 수 있는 기술을 가진 업체를 인수하는데도 역량을 기울이고 있다고 말했다.
고객에게 만족을 주지 못하면 살아남을 수 없는 것이 현재의 시장 환경으로, 레니쇼는 영업보다는 제품을 지원하는 직원을 양성하는데 무게중심을 두고 있다는 것이 그의 설명으로, 레니쇼는 영국의 세일즈 아카데미에서 3~6개월에 걸쳐 엔지니어 교육을 실시하고 있는데, 앞으로 중국에도 아시아 센터를 설립해서 교육을 진행할 예정이라고 자사 전략 가운데 하나인 '사람에 대한 투자'를 강조했다. 또 하드웨어만 판매하거나 소프트웨어만 판매하는 업체가 있지만, 현재 고객은 전체를 아우르는 솔루션을 필요로 하고 있으며, 레니쇼는 모듈화된 제품을 통해 고객의 생산성을 높이고 품질을 향상시킬 수 있는 솔루션 프로바이더가 되는 것을 목표로 하고 있다고 역설했다.
한편, 레니쇼 코리아는 89년 연락사무소로 출발해 2003년 한국법인으로 체질을 전환한 후, 현재 6개 대리점을 운영하고 있으며, 신속한 납기를 위해 물류창고를 운영하고 있다고 말했다. 올해 안에 사무실을 확장해 테스트 룸이나 데모 룸 운영을 통해 고객지원을 강화할 계획.
머프레 회장은 한국은 지금까지 정부주도 하에 글로벌하게 성장을 해왔지만, 경쟁의 심화와 임금상승, 기술자 확보 곤란 등으로 성장에 한계를 맞이하고 있다고 피력하고, 한국은 ‘스마트 매뉴팩처링(Smart Manufacturing)’을 위해 신기술을 사용해 프로세스와 품질을 개선하고, IoT(Internet of Things 사물인터넷)를 통해 제품 판매를 확대해야할 시점에 와 있으며, 이를 레니쇼가 도울 수 있다고 역설했다.
레니쇼 제품은 프로세스를 개선해주는 효과가 클 뿐만 아니라, 단순하게 제품만 판매하는 것이 아니라, 하드웨어와 소프트웨어, 기술지원, 엔지니어링, 컨설팅 능력을 모두 갖추고 고객이 스마트한 제품을 만들 수 있도록 도울 수 있는 역량을 갖추고 있다는 것이 머프레 회장이 말하고자 하는 내용의 요점.
특히, 레니쇼는 전 세계에 걸쳐 지사를 운영하고 있기 때문에, 수출을 많이 하는 한국의 고객이 세계 어디에서나 동일한 기술지원을 받을 수 있고, 제품자체를 바꿀 수 있다고 설명했다. 대리점과 함께 동반성장해 나간다는 것도 레니쇼 코리아의 전략 가운데 하나.
한편, 머프레 회장은 레이저 칼리브레이션의 경우, 사업을 시작할 당시에는 HP사가 시장의 많은 부분을 장악하고 있었지만, 현재는 레니쇼가 전 세계 시장의 65%를 확보하고 있으며, 아시아 지역에서는 70% 이상, 한국에서는 95%에 이르는 시장을 장악하고 있다고, 자사의 빠른 시장점유율 확대 사례를 소개하기도 했다.
이와 함께 2월에 개최되는 『SEMICON KOREA 2015』에서 새로운 초소형 엔코더인 아톰(ATOM) 등을 선보일 계획이라고 덧붙였다.