Special Interview
이튼 일렉트리컬 코리아, 일등 따라잡기 스타트!
이튼 일렉트리컬 코리아 박평원 사장
전 세계 전력시장을 주무르는 4대 기업이 있다. 지멘스와 ABB, 슈나이더 일렉트릭, 그리고 이튼(Eaton)이 그들이다.
이튼은 타 경쟁업체에 비해, 한국 시장 진출이 늦었다. 따라서 아직 한국 시장에서 일등기업이 아니다. 이를 만회하기 위해 투입된 박평원 사장은 UPS 기업인 APC와 슈나이더 일렉트릭 등의 글로벌 기업에서 본사 근무 및 지사장, 본부장 등으로 20년 이상 경력을 쌓아온 이 분야의 베테랑이다.
박 사장을 수장으로 전력을 포함한 국내 에너지 관리 시장을 주도하기 위한 이튼의 공격적인 사업이 가닥을 잡았다. 최근의 쿠퍼 인수합병 및 대리점체제로 운영되던 판매와 서비스망 등, 흩어져 있던 조직을 통합하는 한편, EPC 분야에 성공적으로 진출하는 등, 국내법인 설립 이후 이튼 일렉트리컬 코리아의 괄목할 만한 성과가 이어지고 있다.
박 사장을 만나 이튼이 지닌 경쟁력과 향후의 사업전략에 대해 들어봤다.
<취재 최교식 기자 cks@engnews.co.kr>
-이튼 일렉트리컬(Eaton Electrical)은 다른 경쟁사에 비해 한국 시장에는 많이 알려지질 않았다. 간단한 기업 소개를 부탁한다.
▲이튼은 100년이 넘는 역사를 지닌 기업이다. 1911년 조셉 O. 이튼(Joseph O. Eaton)에 의해 설립됐으며, 현재는 알렉산더 M. 커틀러(Alexander M. Cutler)가 회장 겸 CEO를 역임하고 있다. 미국 오하이오 주의 클리브랜드, 중국의 상해, 스위스의 모르쥬, 브라질의 상파울루를 거점으로 175개 이상의 국가에서 약 102,000명의 직원들이 근무하고 있으며, 매출의 50% 이상을 미국 외의 국가에서 확보하고 있다. 지난 2013년에는 220억 달러의 매출을 기록했다.
이튼은 에너지 관리 기업으로서, 고객이 전기, 유압, 기계 에너지를 효율적인 방법으로 관리하게 하는 효율적인 솔루션을 제공하는데 초점을 맞춘 사업을 전개하고 있으며, 지난 2012년 11월 Cooper Industries plc를 인수해 비즈니스 포트폴리오를 강화했다.
국내에는 항공 및 자동차, 유압장비를 비즈니스 영역으로 하는 이튼 인더스트리얼 섹터(Eaton Industrial Sector)가 먼저 진출해서 사업 활동을 전개하고 있다. 이어 지난 2013년 10월 전력 관리 부문을 담당하는 이튼 일렉트리컬 코리아가 설립되어, 한국 시장에 성공적으로 안착했다.
한국에는 일렉트리컬 분야 100여 명, 인더스트리얼 분야 400명 등 총 500 여 명의 인력이 근무하고 있으며, 설립 이래 연 70%의 성장을 달성하고 있다. 설명했듯이, 인더스트리얼 섹터는 유압과 자동차기기 부품 사업을 담당하며, 일렉트리컬 섹터는 전기와 자동화 부분을 담당한다.
-이튼 일렉트리컬은 지난 2013년 말에 설립된 것으로 아는데, 연 70%의 성장을 견인한 동인은 무엇인가.
▲이튼은 과거 한국 시장에서 대리점을 통한 비즈니스를 전개해오다가, 국내법인 설립 이후 내부적으로 영업과 서비스, 마케팅 조직을 정비하는 한편, 효율적인 비즈니스를 수행하기 위해 새로운 형태의 채널 모델을 전개하고 국내 대형 건설사 및 엔지니어링 기업들을 대상으로 한 EPC(Engineering, Procurement and Construction) 솔루션 영업을 확대강화하면서 한국 시장에서 본격적으로 비즈니스를 전개할 수 있는 기반을 구축했고, 이것이 짧은 기간 동안 성과를 달성할 수 있는 요인으로 작용했다.
-이튼 일렉트리컬 코리아의 조직은 어떻게 운영이 되나.
▲이튼 일렉트리컬에는 배전 사업부와 자동화 사업부, 백업전력사업부, 전력기기 사업부, PDA 사업부 이렇게 5개의 사업부가 조직되어 운영되고 있다. 이 가운데 백업전력사업부는 UPS와 PDU를 담당하고 있으며, 전력기기 사업부에는 쿠퍼의 파워시스템이 그대로 인수되어 유틸리티 사업을 담당하고 있다. PDA 사업부는 EPC 턴키 프로젝트를 담당하는 부서로 오일&가스와 정유, 가스플랜트 등에 초점을 맞춘 사업을 전개하고 있다.
-EPC 사업이라면 프로세스 오토메이션이 아닌, 전력 중심의 사업을 의미하나.
▲그렇다. EPC의 전력공급에 필요한 수배전반과 저압 스위치 등을 중심으로 한 비즈니스를 전개하고 있다. 전력제품에는 UL기준과 IEC 기준, 두 가지의 표준이 있는데, 우리 이튼에서는 이 두 가지의 국제표준을 갖춘 제품을 모두 확보하고, 국내 EPC 기업이 해외에 진출할 때 이를 지원하고 있다.
-이튼 일렉트리컬 코리아 설립 이후, 약 2년의 시간이 경과했다. 각 사업부별로 그간의 비즈니스 성과를 어떻게 정리하나.
▲EPC 사업의 경우, 현재 오일&가스 업계가 불황인데도 불구하고 몇 건의 프로젝트를 수주해, 현재 우리 이튼 일렉트리컬 전체 비즈니스 가운데 높은 매출비중을 차지하고 있다.
또 백업전력사업부에 해당하는 UPS는 그동안 대리점을 통한 판매가 이루어지고 있었는데, 채널의 체질을 강화해, 단상뿐 아니라 3상 제품까지 공급하는 프로젝트를 수주하는 성과가 있었다.
자동화 사업부 역시 채널을 구축해 판매망을 확대하면서, 한국법인 설립 이전에 비해 두 배의 성장을 달성했다.
또 전력기기 사업부는 과거 쿠퍼 시절부터 전개해오던 한전의 배전기자재 사업이 이어지고 있어서 꾸준한 매출이 발생하고 있다. 현재 한전의 지상변압기 부품의 80% 이상을 쿠퍼가 담당하고 있다.
SmartWire-61+Display
Inverter Transformer Unit. 이튼은 ESS의 인버터 기술과 관련해, 세계에서 가장 큰 2.25메가와트까지 커버하고 있다.
-여러 사업 가운데 이튼 일렉트리컬은 주로 배전에 집중된 사업을 전개하고 있는 것으로 보이는데, 어떤 부분에 초점을 맞추고 있나.
▲이튼은 저압부터 초고압까지, 전력송전, 변전, 배전, 분전 및 전기제어에 필요한 모든 범위를 커버하는 제품군을 보유하고 있으며, 이를 활용한 엔지니어링 솔루션 사업을 통해 고객의 효율적이 전력 사용 및 비용절감에 기여하고 있다.
-얼마 전 박평원 사장님이 이튼 북아시아 총괄 대표로 선임이 됐다. 본사로부터 어떤 점을 평가 받아서 이번 선임이 이루어졌나.
▲쿠퍼가 이튼으로 합병되는 과정에 이튼 일렉트리컬 코리아의 대표로 선임이 됐다. 흩어져 있던 영업과 마케팅, 서비스 조직을 통합해 명확한 목표를 설정하고, 목표에 맞는 전략을 추진하면서 운 좋게 괄목할 만한 성장을 달성했다. 본사에서는 이 점을 좋게 봐준 것 같다.
이번 선임으로 한국과 일본, 필리핀, 몽골 등 북아시아 4개국을 총괄하고 있다.
본사에서는 한국 시장을 중요하게 보고 있으며, 한국뿐만 아니라 일본과 필리핀, 몽골 지역도 한국과 동등한 수준으로 성장해 나가길 원하고 있다. 이러한 본사의 기대에 대응하기 위해 현재, 북아시아 지역 각 국가에 맞는 시장전략을 전개해 나가고 있다.
-전력 분야의 기술 트렌드와 관련한 이튼의 사업전략은 무엇인가.
▲지난 2010년부터 글로벌 전력기업들이 전기 쪽 비즈니스를 에너지와 통합하는 과정을 거치고 있다. 우리 이튼 역시 전기 비즈니스를 에너지 비즈니스와 통합해서 전체적인 솔루션으로 공급하는 비즈니스를 전개해 나가고 있다.
변화하는 시장 환경에서 한두 가지 제품을 판매하는 비즈니스 방식으로는 성장을 보장받을 수 없다. 비즈니스 포트폴리오를 구축하는 것이 중요한데, 이를 위해 이튼 본사 차원에서 부족한 부분을 지속적으로 인수합병하고 있다. 즉, 해당분야에서 시장을 주도하고 있는 전문기업을 인수합병해서 성장해나간다는 것이 이튼의 사업전략 가운데 하나다. 100년이 넘는 기간 동안 이튼은 웨스팅하우스와 뮬러(Moller), 홀렉(Holec), 제일유압 등 수많은 전문기업을 인수해 성장을 지속하고 있다.
-타 전력 글로벌 기업에 비해 한국 시장에 뒤늦게 진출을 했는데,
▲전 세계 전력시장을 주도하고 있는 다른 3개 사에 비해 이튼이 인지도나 전체적인 포트폴리오가 떨어질 수는 있다. 그러나 일반적인 포트폴리오를 모두 갖추는 것은 우리의 목표가 아니다. 에너지 관리, 전력관리에 초점을 맞춰, 이에 맞는 맞춤형 솔루션을 공급함으로써, 시장을 주도해 나가는 것이 우리의 목표다.
예를 들어, 최근 메인 자동화 솔루션들이 초점을 맞추고 있는 것은 에너지 절감이다. 이튼은 이러한 요구에 대응해서, 사무실이나 공장 등의 에너지를 절감해서 고객의 밸류를 높이는데 주력하고 있다.
이튼은 전기와 유압, 공압 비즈니스를 모두 가지고 있다. 유압 및 공압의 기계적 전력을 안전하고 효율적으로 관리하는데 도움이 되는 에너지 솔루션을 제공하는 것이 우리의 목표다. 석유시추선의 경우에도 유압을 구동시키기 위한 전기가 필요하고, 이 전기를 안전하고 효율적으로 관리하도록 하는 솔루션을 제공하는 것이 우리의 비즈니스다.
Marine Solution
-시장전략은 어떻게 전개해 나가고 있나.
▲한정된 리소스로 전체시장을 커버하기는 어렵다. 따라서 역량 있는 최소의 인력을 통해 최대한의 성과를 거두는데 주력하고 있으며, 지속적으로 파트너를 확대해, 채널을 통한 판매확대를 꾀하고 있다. 제품을 파는 것만으로는 꾸준한 성장을 지속할 수 없다. 따라서 서비스망도 강화해 고객의 만족도를 높이는데도 힘을 쏟고 있다. 또 브랜드를 강화하는 전략 역시 전개하고 있으며, 이러한 일련의 노력들이 유기적으로 순환이 되어 우리 이튼의 성장을 지속시켜 나갈 것으로 기대하고 있다.
-대리점은 어느 정도 구축을 목표로 하고 있나.
▲현재보다 약 3배 이상 확대된 채널을 구축하는 것이 우리의 목표다.
-ESS 시장에도 진출했는데.
▲ESS에는 에너지 저장과 에너지 변환이라는 두 가지 어플리케이션이 있다. 이 가운데 우리 이튼은 에너지 변환 즉, 인버터 부분에서 세계시장을 선도하고 있으며, 태양광 ESS 분야의 선두업체로 인정받고 있다. 알려진 바대로, ESS 기술은 미국이 가장 앞서 있으며, 이튼은 미국에 거점을 둔 기업이다.
ESS의 기술력의 척도 가운데 하나는 에너지 저장설비의 단위용량인데, 이튼에서는 2.25메가와트 제품까지 상용화해서 판매하고 있다.
-ESS 관련 레퍼런스를 설명해 줄 수 있나.
▲글로벌, 주로 미주시장에서 현재까지 약 60개 프로젝트를 수행했다. 한국에서는 국내에 맞는 전략을 구상하고 있다. ESS는 현재 정부가 한전과 협력해서 국내의 기술자립에 무게중심이 두어진 사업이 전개되고 있는데, 이튼은 이러한 정부의 방향에 맞춰 국내 기업과 협업하는 형태의 사업을 전개해 나갈 예정이다.
-이튼 일렉트리컬 코리아의 중장기 목표는 무엇인가.
▲2019년까지 UPS 분야의 NO. 1, 배전기기는 국내 시장에서 Top 3가 되는 것이 목표다.
이를 위해 전사적인 차원에서 한국 시장에 대한 투자가 전개가 될 예정이다. 이와 함께 한국 시장에서도 전 세계적으로 이튼이 확보하고 있는 위상을 확립하는데 주력하고 있다.