기존의 싱글루프 컨트롤러 대체하는 모듈러에 초점 맞춘 영업전개

PLC가 수행하는 크리티컬한 컨트롤의 퍼포먼스를 갖는 모듈러 제품 개발 중… 공략할 수 있는 영역 확대 ‘기대’

▶한국하니웰

한국하니웰은 이 모듈러 제품으로 자동차와 조선 등 열처리를 필요로 하는 어플리케이션의 컨트롤 수요를 적극 공략하면서, 그동안 글로벌 PLC 업체들의 텃밭으로 여겨졌던 이 분야에서의 수요확보에 성과를 올리고 있는 것이 최근의 행보다.

한국하니웰 공장제어 사업부 제어기기팀의 최근 사업전략의 골자는 두 가지.
즉 기존 싱글 루프 컨트롤러 수요가 모듈러(Moular Controller)로 변화하는 추세에 대응한  모듈러 수요 확대와 풍력발전 등 새로운 먹거리로 떠오르고 있는 신성장동력산업 분야로부터의 신규 수요 확보가 바로 그것으로, 한국하니웰은 이 두 가지의 전략을 통해 국내 프로세스 제어기기 분야의 하이엔드 수요를 리드해 나가는데 초점을 맞추고 있다.

한국하니웰의 프로세스 제어기기 제품군은 싱글루프 컨트롤러와 레코더, 모듈러, 산업용 액추에이터, 분석기 등의 5 가지로 분류되며 이 가운데 모듈러가 주력제품에 해당한다.
모듈러는 기존의 PLC와 DCS의 기능을 일체화시킨 제품으로, 여러 개의 싱글루프 컨트롤러를 사용할 때에 비해 엔지니어링 비용을 절감할 수 있다는 것이 특징. 일반 PLC에 비해 프로세스 기능을 기본적으로 지니고 있기 때문에 기능적으로 유리하고, DCS에 비해 가격적인 부담이 적은 것이 이 모듈러가 갖는 장점으로, 이러한 장점을 활용한 영업전략이 매출확대에 주효하게 작용하고 있는 것이 최근 한국하니웰의 사업전개 상 특색.

한국하니웰은 이 모듈러 제품으로 자동차와 조선 등 열처리를 필요로 하는 어플리케이션의 컨트롤 수요를 적극 공략하면서, 그동안 글로벌 PLC 업체들의 텃밭으로 여겨졌던 이 분야에서의 수요확보에 성과를 올리고 있는 것이 최근의 행보다. 현재 열처리 분야에서 확보되는 매출이 제어기기팀 전체 매출의 40%에 이르는 것으로 알려졌다.
한국하니웰은 특히, 지난해 모 풍력발전 업체의 윈드 터빈의 축을 열처리 가공하는 로의 컨트롤 프로젝트를 다수 수주하면서, 신재생에너지 업체와 같은 신규유저 확보라는 측면에서도 성과를 올리고 있는 점에 주목할 필요가 있다.
한편, 한국하니웰은 최근 적외선 센서가 달려있어서 키패드 대신 PDA로 세팅할 수 있는 싱글루프 컨트롤러를 새롭게 출시하기도 했다.

한국하니웰은 모듈러 제품 외에도 Paperless Recorder에 대한 마케팅과 영업에도 주력, 아직까지 활성화되어 있지 않은 이 시장을 선점해 나간다는 전략이다.
하니웰은 현재 PLC가 수행하는 크리티컬한 컨트롤의 퍼포먼스를 갖는 모듈러 제품을 개발 중에 있는 것으로 알려졌는데, 이 제품이 출시되면 모듈러로 공략할 수 있는 시장이 보다 확대될 것으로 보여 이 부분 역시 관심을 끄는 대목.

앞으로 솔라셀 분야의 열처리 공정에 필요한 컨트롤 수요도 적극적으로 공략해 나간다는 것이 한국하니웰의 시장전략으로, 올 한해 한국하니웰은 모듈러와 분석기에 무게중심을 둔 사업을 전개, 전년대비 20% 이상의 매출신장을 달성한다는 계획이다.

interview

지난해 풍력발전 분야 등으로부터 신규 유저 확보 ‘성과’

“현장 계기 뿐 아니라 상위와의 네트워크 역시 와이어리스화가 추세”

●● 최근 프로세스 컨트롤의 수요 동향에 어떠한 변화가 있나.
현재 프로세스 제어의 수요가 기존의 싱글 루프 컨트롤에서 모듈러로 변화하고 있다. 하이엔드 시장에서는 컨트롤러가 적용되는 수량이 많지 않은데, 이 수요가 모듈러로 바뀌고 있다. 하이엔드 시장에서는 싱글루프 여러 개를 써서 상위와 연결해서 프로세스를 제어하는데, 이때 각 컨트롤러별로 개별 통신을 해서 상위로 연결해야 하기 때문에 컨트롤러를 수 백 개 사용할 때는 문제가 된다. 모듈러는 싱글루프 컨트롤러를 모듈화 해놓은 것으로, 이러한 문제를 해결할 수 있으며, 기존의 PLC가 가지고 있는 Discrete control까지 구현할 수 있다는 장점을 가지고 있다. 따라서 과거의 싱글루프 컨트롤러의 시장이 줄고 이 부분을 모듈러가 커버하고 있는 것이 최근의 프로세스 컨트롤의 동향으로, 우리 역시 현재 모듈러에 대한 영업과 마케팅에 무게중심을 두고 있다.

●● 그러한 컨트롤 수요의 변화는 프로세스 전체 시장에서 나타나고 있나.
가격적인 요인이 가장 우선시되는 로우엔드 또는 미들엔드 시장은 아직까지 해당되지 않는다. 그러나 이들 시장에서도 기능적인 측면에서의 니즈는 존재한다. 

●● 국내에서 그러한 모듈러에 대한 수요가 창출되기 시작한 시점은 언제부터인가.
하니웰에서 모듈러가 출시된 것은 지난 2000년이다. 그러나 당시에는 모듈러 제품에 대한 인식이 전혀 없었고, 따라서 니즈 또한 없었다. 그러나 2005년경부터 패널계기를 모니터링하려는 니즈가 확산되면서 모듈러에 대한 수요가 발생하기 시작했고, 하니웰 외에도 경쟁사들이 유사한 제품들을 내놓기 시작했다.

●● 모듈러로 제어하는 포인트의 범위는 어떻게 되나.
모듈러는 속도와 정도에 있어서 DCS와는 약간의 차이가 있다. PLC는 디지털 접점 위주로 사용을 하는 데 반해,  DCS는 아날로그 포인트를 사용한 프로세스제어 위주로 사용하는 것이 특색이다. 모듈러는 디지털 포인트와 아날로그 포인트를 합해놓은 것으로, 아주 적은 포인트에서는 사용되는 일이 드물고, 300점에서 700점 사이의 수요가 많은 편이다.

●● 하니웰의 모듈러의 종류는 어떻게 되나.
싱글 컨트롤러와 리던던트 컨트롤러의 두 가지가 있다. 리던던트 컨트롤러는 소각로나 대형 보일러 등 기능적으로 문제가 발생하면 자동적으로 스왑이 돼야 하는 어플리케이션이 주요 시장이다.

●● 한국하니웰을 통해 리던던트 컨트롤러가 공급된 실적으로는 어떤 것이 있나.
화학업체인 L사 등을 꼽을 수 있다. 이 경우 제어 포인트는 1,000점 수준이었다.

●● 지원되는 통신 프로토콜로는 어떠한 것들이 있나.
PLC는 CPU와 통신이 별도로 분리되어 제작이 되는 것이 일반적이지만, 우리 하니웰의 모듈러는 CPU 안에 RS482와 RS235, 이더넷이 모두 탑재되어 있다. 필드버스는 석유화학 공정과 같이 로컬 포인트가 많은 대형 시스템 외에는 사용되는 경우가 많지 않아 직접 연결할 수 있는 통신카드는 가지고 있지 않다. 

●● 한국하니웰이 모듈러로 확대해 나가고 있는 하이엔드 시장이란 어떠한 어플리케이션인가.
컨트롤러가 적용되는 하이엔드 프로세스 시장은 반도체와 LCD가 대표적인 분야다. 이 외에는 컨트롤러를 사용하는 어플리케이션이 거의 없다. 우리 한국하니웰의 프로세스 제어기기 사업부 내에서 반도체 및 LCD 분야로부터 확보하고 있는 매출비중은 약 30% 정도다. 
특히, 현재는 조선이나 자동차 등 열처리를 필요로 하는 컨트롤 수요가 우리의 핵심 마켓으로 입지를 굳혀가고 있으며, 이외에도 지난해 모 풍력발전 업체의 윈드 터빈의 축을 열처리 가공하는 로의 컨트롤을 다수 수주하면서 신재생에너지와 같은 새로운 분야로부터의 수주도 확보되고 있다.

●● 열처리 공정에 적용되는 컨트롤 수요는 기존의 PLC 업체들의 대표적인 시장 가운데 하나다. PLC와 비교한 모듈러의 장점은 어떻게 설명될 수 있나.
일반 PLC 업체들이 공급하고 있는 PLC들은 기본적으로 프로세스 제어가 되지 않고, 프로세스 제어가 필요할 경우 옵션으로 기능을 추가하는 경우가 일반적인데, 하니웰의 모듈러는 프로세스 제어 기능을 기본적으로 탑재하고 있어서 프로세스 제어 기능이라는 측면에서 PLC에 비해 훨씬 뛰어나다. 또 CPU에 프로세스 제어기능이 기본적으로 탑재되어 있기 때문에 프로세스 기능이 많이 필요할수록 가격이 일반 PLC에 비해 상대적으로 저렴할 수밖에 없다.

●● 프로세스 제어기기의 향후 기술추세를 어떻게 예상하나.
프로세스 업계의 현재의 화두는 와이어리스(Wireless)다. 우리 하니웰의 제어기기에는 기본적으로 와이어리스가 연결될 수 있도록 제작되어 있다. 최근 무선 제품을 열처리 공정에 샘플로 납품하고 있다. 또 모듈러에도 와이어리스 기술이 접목이 되고 있다. 즉 필드 인스트루먼트의 와이어리스화가 아닌, 상위와 연결하는 네트워크 자체의 와이어리스화도 진행이 되고 있다.

●● 실제로 프로세스 제어기기에서 와이어리스의 요구가 늘어나고 있나.
물론이다. 특히 고열에서 컨트롤을 해야 하거나 회전하는 물체에서의 컨트롤이 필요한 어플리케이션 등에서는 와이어리스의 요구가 강하게 생겨나고 있다. 로와 같은 어플리케이션을 대표적인 예로 들 수 있다. 이번에 샘플로 납품된 사례를 레퍼런스로 활용, 로 업체에 대한 로드쇼를 개최할 계획이다.