몰렉스(molex)는 전 세계적으로 4조 원의 매출을 올리고 있는 대형 기업으로, 한국에서도 연간 5천억 원이라는 엄청난 매출을 올리고 있다. 가전이나 핸드폰 등의 분야에서 컨넥터로 너무나 잘 알려져 있는 몰렉스는, 4년 여 전부터 케이디피에스가 한국몰렉스의 산업용 제품 총판으로 사업을 시작하면서, 산업용 컨넥터나 케이블, 통신제품에 대한 인지도가 서서히 확대되고 있다.
몰렉스에는 Brad를 비롯한 Woodhead, Flamar, GWconnect 등 유명 브랜드가 포진되어 있는데, 최근 SST에서 PROFIBUS와 Modbus TCP 및 Modbus Serial을 연결해서 바로 사용할 수 있는 로크웰 오토메이션의 CompactLogix 모듈과 ControlLogix 모듈 제품이 출시되면서 적극적인 영업을 전개하고 있다.
케이디피에스는 경기도 안산시에 널찍한 자체 사옥과 물류창고를 확보하고 있으며, 물류창고 안에 몰렉스의 재고가 빼곡히 들어차 있다. 빠른 납기를 실현하기 위한 전략을 보여주는 대목이다.
앞으로, 기존의 자동차 분야 외에 반도체 및 석유화학 플랜트, 로봇 분야 등으로 시장을 확대해 나간다는 것이 케이디피에스의 전략이다.
케이디피에스의 홍연택 차장을 만나 몰렉스의 경쟁력과 케이디피에스의 사업전략에 대해 들어봤다.

(주)케이디피에스 조성환 대표(오른쪽)ㆍ홍연택 차장(왼쪽)

Q. 몰렉스의 산업용 제품군 포트폴리오는 어떻게 구성이 되나?
A. 몰렉스의 산업용 제품 포트폴리오는 FA 설비부품 브랜드인 브래드(Brad)를 비롯해서 산업용 통신 등 전기제품 브랜드인 우드헤드(Woodhead), 일반 커넥터 및 특수 케이블 브랜드인 프라마(Flamar), Heavy Duty 커넥터 브랜드인 GWconnect, 소프트웨어 계열의 SST, Applicom 등의 브랜드로 구성이 되어 있다.

Q. 최근 케이디피에스 사업내용 가운데 주목할 만한 것으로 는 어떤 것이 있나?
A. 최근의 가장 큰 관심사는 한국GM 관련내용이다. Woodhead는 GM과 제품에 대한 협약이 체결되어 있어서, 신차종 개발과 매출에 직접적인 영향이 많기 때문에 긴장을 많이 했다. 다행히 결과가 좋은 방향으로 합의가 되어, 케이디피에스도 GM과 동반해서 지속적으로 순조롭게 사업 이 진행될 것 같다.

GM에는 케이블에 컨넥터가 몰딩되어 있는 제품이 주로 공급이 되고 있다. 몰렉스 본사가 미국 디트로이트에 있다 보니까, 글로벌 자동차 회사인 GM과 포드(Ford) 비즈니스 를 주력으로 영업을 진행하고 있다.

우리 케이디피에스는 지난해 전년대비 35% 성장을 했고, 올해는 준비 단계다. 우리는 국내자동차보다 해외 자동차 프로젝트에 사업이 집중되어 있기 때문에, 해외 자동차 프로 젝트를 국내업체가 많이 수주를 해야 우리도 관련해서 참여를 할 수 있다.

우리 케이디피에스는 방금 얘기한 대로, 국내 자동차업체 보다 포드나 GM과 같은 해외자동차업체에 주력하고 있는데, 4월말에 디트로이트 포드 본사의 운송라인을 H사에서 수주 를 받아 공급 하는데 차질 없이 마무리를 했으며, 현재 일본 마쯔다에서 진행하는 프로젝트를 준비하고 있다.

케이디피에스는 자동차 쪽을 베이스로 하고 있고, 몰렉스 케이블이 기름, 용접에 특화되어 있는 등 사양이 높은데, 반도체 분야는 높은 사양의 제품을 요구하지 않아서 수요 확대에 어려운 부분이 있지만, 이런 취약한 시장을 계속 개척해 나가고 있다.

Q. 자동차 분야 외에 성장을 한 분야가 있나?
A. 몰렉스 자체가 SST 등 여러 회사를 인수하다 보니까, 이 많은 브랜드가 아직까지 국내 시장에서 많이 알려져 있지 않은 상황이다. 몰렉스의 산업용 제품 총판으로서, 현재 시장에서 각 브랜드의 매출과 인지도를 서서히 늘려나가고 있고, 현재는 로크웰 오토메이션의 통신 네트워크 인터페이 스로 매년 성장을 해나가고 있다. 로크웰의 Encompass에 SST라는 산업용 통신 모듈이 등록이 되어 있다. 경쟁사인 프로소프트에 비해 후발 주자라, 현재 많은 부분이 경쟁사 제품으로 되어있는 것을 몰렉스 제품으로 영업하면서 기술 지원을 하고 있다.

로크웰 대리점이 프로소프트 대리점을 하고 있는데 비해, 몰렉스는 본사가 한국에 들어와 있어서, 그런 이점을 활용 해서 프로소프트 제품을 몰렉스로 바꾸는 작업을 하고 있다.

지난해 여러 통신테스트를 하는 작업을 마치고, 실질적으로 본격적인 사업을 전개하고 있다.

Q. 로크웰 오토메이션에 들어가는 몰렉스 제품이 구체적으로 어떤 것인가?
A. 모드버스 TCP/IP와 모드버스 시리얼, 프로피버스 이 3가지가 주품목이다. 로크웰 PLC에 이 통신모듈을 연결해서 사용한다. 경쟁사 제품은 시리얼이면 시리얼, 모드버스 면 모드버스로 카드가 별개다. 그러나 몰렉스 제품은 모드버스 TCP에다 시리얼 2포트까지 같이 되어 있다. 두 개의 통신을 사용해야 하는 경우, 경쟁사는 2장을 써야 하는데, 몰렉스는 한 장 가격으로 두 개의 통신을 사용할 수 있어서 원가절감을 원하는 SI 업체들에게 유리 하다. 또 시리얼의 경우 몰렉스는 4포트가 지원되는데, 경쟁사 제품은 2포트밖에 지원이 되지 않는다. 몰렉스 제품을 사용하면 슬롯(Slot)의 공간을 줄일 수 있는 이점이 있다.

Q. 몰렉스 제품 가운데 매출이 가장 빠르게 확대되고 있는 것은 무엇인가?
A. 빠르게 확대하는 것보다는 새로운 시장을 개척하는 것이 중요하다. 현재 케이블과 컨넥터는 시장이 성숙되어 있고, PCI 카드는 H사나 B사 등의 경쟁사 제품이 시장에서 많이 사용되고 있다. 하지만 지속적으로 영업을 하기 위해 노력해 갈 것이며, 로크웰오토메이션 의 제품을 사용하는 고객을 대상으로 적극적 으로 영업을 강화하려고 한다. 지난해 로크웰에 섀시모듈을 공급했고, 다른 업체로 시장을 확대하기 위해 노력하고 있다.

Q. 올해 1/4분기 사업성과는 어떠했나?
A. 올해 1/4분기는 어려웠다. 지난해 자동차 와 관련된 프로젝트는 우리 케이디피에스가 거의 참여를 했다. GM 파워트레인의 대규모 프로젝트가 지난해 말에 마무리가 되고 난 이후, 올해 상반기에는 포드 프로젝트를 마무 리했고, 올해 시작되는 GM 프로젝트에 대응 해서 현재 바쁘게 움직이고 있다. GM의 9BUX 프로젝트와 우즈베크 프로젝트 등 프로젝트들이 계속 이어지고 있어서 이에 대응을 하고 있다.

SST 통신 모듈(사진. 케이디피에스)

우리 케이디피에스는 현재는 시장 다각화에 역량을 집중하고 있다. 시장을 다각화하기 위해 여러 글로벌 자동차 회사를 대상으로 영업을 하기 위해, Molex 본사의 적극적인 지원 하에 여러 글로벌 자동차 회사와 우호적인 관계로 사업을 이어 나가가고 있다.

또 중국시장이 워낙 커진다고 해서 개척하 고 싶긴 한데, 가격도 워낙 저가인데다 모조 품을 잘 만들어서 어려움이 있다. 중국에는 한국기업이 많이 진출을 하기 때문에, 이런 업체들을 대상으로 영업을 하는 방법도 고려 하고 있다.

국내 모 자동차업체도 테스트를 해보겠다고 해서 샘플을 만들어서 진행을 하고 있고, 이를 계기로 국내 시장도 서서히 확대해 나가고자 한다.

Q. 케이디피에스에서 몰렉스의 산업용 제품을 판매한지 4년 정도가 지났다. 몰렉스의 산업용 제품에 대한 인식은 어떻게 바뀌었나?
A. 몰렉스의 산업용 제품은 글로벌 업체들 위주로 인식이 많이 되어 있다. GM, 포드, 로템, 한화 등 규모가 큰 글로벌 업체들은 대부분 몰렉스를 알고 있다. 케이디피에스는 전략적으로 각 회사마다 케이블 색상이라든 지 특성에 맞게 도면을 바꿔서 제작을 해서 공급을 하고 있다.

경기도 안산시에 위치한 케이디피에스 자체 사옥

제품이 미국에서 직접 들어오는 것이 아니라, 멕시코 등 미국 이외의 국가에서 생산을 해서 미국을 거쳐서 들어오다 보니까 납기가 오래 걸리기 때문에, 재고를 최대한 많이 확보해서 납기에 문제가 되지 않게 대응할 수 있게끔 진행을 하고 있고, 이것이 고객들로부 터 좋은 평가를 받고 있다. 업체와 상담을 할 때 최대한 고객 요청에 맞출 수 있도록 노력을 한다. 예를 들어서 기름에 특성화가 되어 있어야 한다거나, 직사광선이나 용접스파크에 강해야 한다고 하면, 거기에 맞춰서 제품을 선정하다 보니까 고객 맞춤형으로 많이 어필 이 되고 있다.

Q. 케이디피에스는 인더스트리 4.0이나 스마트 팩토리에 대응을 하고 있나?
A. 현재 인더스트리 4.0이나 스마트 팩토리에 관련해서 직접적으로 대응을 하고 있는 것은 없고, 몰렉스 제품이 소형 안테나부터 라인업이 잘 되어 있기 때문에, 향후에 핸드폰에 들어가는 안테나라든지 무선 안테나를 IoT와 접목시켜서 통신업체와 사업을 해볼까 검토 중이다.

몰렉스 제품군은 케이블이나 컨넥터 외에 대단히 다양 하다. 메이커가 대단히 많아서 현재 시점에 맞춰서 사업성이 있는 부분부터 하려고 준비를 하고 있다. 현재는 사물과 사람이 연결될 수 있는 네트워크 카드와 스마트 팩토리에 사용할 수 있는 섀시 모듈로 대응하기 위해 준비 중이다.

몰렉스는 아이템이 많다 보니까 토탈 솔루션을 공급하는 능력에 있어서 유리하다. 단품으로 중간 중간 들어갈 수도 있지만, 이더넷을 지원하는 I/O모듈이나 이더넷 카드 등을 가지고 토탈 솔루션을 제공하는 전략을 검토 중이다. 네트워크 사업을 안정화 시키고 나서, 토탈 솔루션 사업에 대한 검토를 해볼까 한다.

Q. 매출확대 전략은 어떻게 가져가고 있나?
A. 올해는 매출이 늘어날 것 같다. 여러 글로벌 프로젝트를 준비하면서, SST 같은 네트워크 제품으로 매출을 확대하기 위해 노력 중이다. SST 통신 카드는 현재 한국야스카와의 새로운 제품에 Molex 제품으로 테스트를 완료하고, 공급할 예정이다. 한국 시장의 많은 로봇업체 및 반도체 업체에도 적극적인 영업을 진행할 예정이라서, 네트워크 분야에서 작년보다는 매출이 늘어날 것 같다.

Q. 새롭게 진출하고자 하는 시장으로는 어떤 데가 있나?
A. 앞으로, 자동차 외에 반도체, 플랜트, 로봇 분야 등으로 시장을 확대해 나가고자 한다.
우리가 공급하고 있는 SST는 반도체, 로봇, 플랜트에 어느 곳이든 사용이 가능하기 때문에, 하나씩 하나씩 비즈니스를 넓혀 나갈 예정이다. 반도체 시장도 조금씩 넓히고 있으며, 로봇과 플랜트 시장에 대해 지속적으로 영업을 진행하고 있다. 넓은 시장을 개척하기 위해, 처음 사용하는 고객이 손쉽게 접근할 수 있도록 최대한 기술 지원을 할 예정이다.