독일의 설계 소프트웨어 업체인 오코텍(AUCOTEC)의 아시아태평양 세일즈 디렉터인  Olaf Streit 씨가 한국을 방문했다.
대학 졸업 후 오코텍에 입사해 10년 동안 개발자로 일한 이후, 제품 매니저를 거쳐, 최근 7년 동안 세일즈를 담당하고 있는 Olaf 디렉터는 한국시장의 지속적인 성장에 대해 강한 믿음을 표시하는 한편, 자사의 엔지니어링베이스(Engineering Base; EB)가 인더스트리4.0과 같은 새로운 제조트렌드에 적합한 툴이라는 점을 피력했다. 
오코텍은 2011년부터 80% 정도의 누적성장률을 기록하고 있으며, 지난해는 전 세계적으로 10%의 성장을 달성했다.

 

오코텍(AUCOTEC) 아시아태평양 세일즈 디렉터 Olaf Streit(우측)ㆍ오코텍코리아 김홍열 지사장

 

Q. 지금 맡고 있는 키 어카운트로는 어떤 것이 있나?
A. 에머슨(Emerson)이 전 세계적으로 전기제어 설계에 오코텍의 EB를 글로벌 엔지니어링 툴로 사용하고 있다. 에머슨의 제어시스템인 오베이션(Ovation)에 EB가 표준 설계 툴로 포함이 되어있다. 또 전 세계에서 가장 큰 시멘트 회사인 LafargeHolcim(라파즈홀심)에서 EB를 글로벌 엔지니어링 툴로 사용하고 있고, 전 세계적으로 80개의 공장이 있는 산업용 미네랄 기업인 OMYA에서는 도면관리 툴로 EB가 사용이 되고 있다.

또 최근, 중국의 Top3 원자력발전 기업 가운데 CNNC 및 SNERDI라는 두 개의 회사와 공급계약을 맺었고, 전 세계적으로 4번째 정도 규모의 화학회사인 INEOS도 키 어카운트다.

오코텍에는 전략적으로 각 산업별 담당자가 있고, 각 산업은 일렉트리컬 플랜트 클러스터와 모빌리티 클러스터, 프로세스 플랜트 클러스터 이렇게 3개의 클러스터로 나뉘어져 있다. 프로세스 플랜트 클러스터는 화학이나 정유산업을 포함하고 있으며, 일렉트리컬 플랜트 클러스터는 전력 및 자동화, 모빌리티 클러스터는 자동차 및 하네스 설계 분야를 포함한다.

 

Q. 한국의 전략적 기업이라면 어떤 기업이 있나?
A. 삼성전자와 세메스가 가장 중심이 되는 고객사이고, 계속해서 이 회사들의 생태계로 시장이 확대가 되고 있다. 이 기업은 일렉트리컬 플랜트 클러스터에 포함이 된다. 특히, 화학공정이나 정유분야를 포함하고 있는 프로세스 플랜트 클러스터와 관련해 최근, SK케미컬에 EB 공급을 시작했다.

 

Q. 2018년 오코텍의 글로벌 비즈니스 성과가 어떠했나?
A. 2011년 이후로 오코텍에 많은 변화가 있었는데, 그 가운데 중요한 2가지 변화가 있었다. 첫 번째는 독일을 중심으로 사업을 해오다가 글로벌화를 전개하기 시작한 것이고, 두 번째는 프로세스 즉, 화학을 포함한 공정산업에 집중을 시작한 것이다. 2011년부터 전체적으로 80% 정도 누적성장률을 기록하고 있고, 작년에는 전 세계적으로 10% 정도의 성장을 달성했다.

Q. 가장 성과가 컸던 부분은 어떤 것인가?
A. 최근 EB Instrumentation의 명칭이 EB Plant로 바뀌었는데, EB Plant가 가장 성과가 컸다. EB Plant가 성장하게 된 가장 중요한 요인이, 관련된 협력을 하는 사람들에게 통합된 협력환경을 제공할 수 있다는 점이다. 예를 들면 플랜트를 운영하는 사람들이 있고, EPC가 있고, 자동화 쪽이 있고, 특정한 설비를 하는 스키드 밴더가 있는데, 이런 사람들이 EB Plant라는 동일한 환경에서 서로 정보를 공유할 수 있다는 것이 EB Plant가 성공할 수 있는 가장 중요한 성공요인이 되고 있다.

 

Q. EB Plant와 관련해 최근 새롭게 추가된 고객으로는 어떤 기업이 있나?
A. 아까 얘기한 SK케미컬에도 EB Plant가 공급이 될 예정이다. 또 세계적인 선박자동화 업체인 콩스버그(kongsberg)도 최근의 대표적인 사례에 해당한다. 콩스버그에서는 지멘스의 코모스(Comos)를 쓰다가 최근 오코텍의 EB로 바꿨다. 이 회사에는 50개 이상의 라이선스가 공급이 됐다.

 

Q. EB Plant는 경쟁사 툴에 비해 어떤 점이 좋은가?
A. 모 업체의 툴은 일렉트리컬 캐비닛 판넬 하나 정도의 설계에 초점이 맞춰져 있는데 비해, EB Plant는 기초적인 PFD/P&ID 디자인부터 전기디자인, I&C 디자인, 로직 다이어그램까지 전체를 다 커버할 수 있다. 커버하는 영역 자체가 다르다.

또 C사의 툴과 비교하자면, 예를 들면 로직 다이어그램을 수 백 장 만들어야 하는 산업군이 있다고 할 때, EB는 그런 로직 다이어그램이 도면에서 끝나지 않고, 실제로 로직 다이어그램 결과가 장비 쪽으로 넘어가서 설정 컨피규레이션하는데 자동화된 정보로 활용될 수 있다.

하나의 데이터베이스에서, 하나의 단일한 유저 인터페이스 환경에서, 동일한 기술의 교육을 통해서 습득할 수 있는 동일한 플랫폼 기술로서, 여러 기술 분야의 도면작업 등을 통합할 수 있는 것이 EB Plant의 강점이다. 제어용 도면이나 플로어 다이어그램, PFD/P&ID 같은 도면들이 하나의 환경에서 이루어지는 올인원 환경이 EB Plant의 가장 특징적인 부분이다.

Q. 2018년 아시아태평양 지역 비즈니스 가운데 가장 긍정적으로 평가하는 성과라면 어떤 것이 있나?
A. 유럽하고 크게 다르지 않다. 아시아태평양 지역에서도 디지털화에 대한 요구가 유럽과 다르지 않게 많다. 예를 들어서 중국에서는 ‘중국제조 2025’에 의해 수많은 프로젝트가 진행이 되고 있는데, 그런 것들이 EB Plant를 포함해서 오코텍에게 큰 기회를 주고 있다.

 

Q. 디지털화가 한국시장에서도 본격화가 되고 있는데, 디지털화에 필요한 정보 생성이나 정보 활용이라는 부분에서 EB가 갖는 장점은 무엇인가?
A. 가장 기반이 되는 핵심 데이터를 관리하는 하나의 데이터소스로서의 역할, 이것이 EB가 갖는 가장 큰 장점이다. 디지털라이제이션 구현에는 오토메이션 분야, 3D CAD, 시뮬레이션, ERP, PDM, 예지보전 등 여러 분야가 연관이 되어있는데, 이런 모든 분야에서 공통적으로 사용되는 기반 데이터를 제공하는 역할을 EB가 할 수 있다. EB가 엔지니어링 데이터의 백본 역할을 하고, 이를 통해서 3D디자인에도 활용할 수 있고, 모바일을 통해서 유지보수에도 활용할 수 있다.

 

Q. 스마트 팩토리나 인더스트리 4.0이라는 트렌드가 실제로 오코텍의 매출확대에 도움이 되나?
A. 우리 오코텍이 매년 10% 이상의 성장률을 목표로 하고 있는 배경 중 하나가 디지털라이제이션이나 인더스트리 4.0 등과 같은 새로운 트렌드다. 또 하나는 아시아태평양 시장의 성장이다. 전력분야의 경우 유럽에서는 80% 이상의 회사들의 오코텍의 툴을 쓰고 있는데, 아시아태평양 시장은 오픈마켓이고, 전력시장 자체가 빠르게 성장하고 있다.

이런 트렌드를 따라가고 목표를 달성하기 위해서 오코텍이 중요하게 생각하는 것 중 하나가 인적인 부분이다. 영업뿐 아니라, 컨설팅 등 기술적인 부분을 포함해서 사람에 대한 투자를 지속하고 있다. 이건 비단 우리 오코텍뿐만 아니라, 다른 회사도 마찬가지일 것이다.

Q. 오코텍코리아가 올해로 4년차가 됐는데, 한국의 비즈니스에 대해서 어떻게 평가를 하나?
A. 올해 1월부터 아시아태평양 지역 세일즈를 담당하기 시작했기 때문에 아직 명확하진 않다. 그러나 가장 중점을 두고 있는 부분은 지속적인 성장이다. 오코텍코리아는 아직 신생지사이기도 하기 때문에, 한국시장의 지속적인 성장은 충분히 가능하리라고 본다.

 

Q. 한국의 어떤 부분에 기대를 하고 있나? 또 사업 전략을 어떻게 가져가고 있나?
A. 가장 중점을 두고 있는 부분은 삼성전자와 세메스이고, 이 두 회사의 생태계에 포함되어 있는 기업뿐만 아니라 삼성 내부적으로도 시장을 확대하고 싶다. 세메스는 장비회사기 때문에 일렉트리컬이 중심이 될 수밖에 없는데, 삼성은 여러 곳에 공장이 있어서, 이들 공장에는 장비뿐만 아니라 유틸리티도 있고 전력을 공급하기 위한 설비도 있다. 하나의 공장을 놓고 보면 자동화, 유틸리티를 포함한 프로세스, 전력 이런 것들이 복합적으로 되어있기 때문에, EB Plant가 그중의 하나의 대안이 될 수 있다.

 

Q. 한국시장에서는 EB Electrical 중심으로 오코텍의 시장이 형성되어 있다. 파워 분야는 어떻게 확대할 계획인가?
A. 파워에는 발전 및 송배전의 두 가지 분야가 있다.

발전분야에는 EB Plant가 활용될 수 있고, 송배전 분야에는 EB Power라는 툴이 있다. 두 가지 분야 모두 유럽시장에서는 큰 성공을 거뒀기 때문에, 유럽의 사례를 한국시장으로도 확대적용하고 싶다.

한국은 현재 HVDC(High-voltage Direct Current 고압직류송전) 산업이 태동하는 단계다. 그동안 AC를 기준으로 한 전력산업이 안정화되고 발전해왔는데, 신재생에너지를 배경으로 한 DC 쪽은 아직 시작하는 단계기 때문에 여러 가지 새로운 기술이 많이 필요한 시기라고 보고 있다. 특히 한국에는 한국전력(KEPCO)과 GE그리드솔루션의 조인트벤처로 세워진 카페스라는 회사가 있다. 이 회사에서 오코텍의 EB Power를 도입했다. 이 회사가 한국 HVDC 기술의 핵심이 될 것으로 보고 있기 때문에, 카페스를 중심으로 EB Power의 적용분야를 계속 확대해 나갈 계획이다.

 

Q. 디지털화에 필요한 빅 데이터나 클라우드 기술과 관련해서 EB는 어떤 변화가 있었나?
A. 2003년에 EB가 처음으로 개발이 됐는데, 당시에는 완전한 데이터베이스를 기반으로 하는 툴이 시장에 없었던 상태에서, 미래에 분명히 요구가 커질 것이라는 믿음에서 사업을 시작했다.

기존에 도면에서 데이터를 추출하는 기술이 주류를 이뤘던 반면에, EB는 시작 자체가 데이터에서 도면을 만들어내는, 데이터 자체가 기반이 되는 기술이기 때문에, 그러한 기술 자체가 클라우드 환경을 포함한 데이터베이스를 기반으로 한 환경에 대단히 적합하게 활용이 될 수 있다.

최근 IT 아키텍처 기술이 발전해 나가는 방향을 보면, (오코텍 입장에서는 데이터베이스를 기반으로 하기 때문에) 가장 하단에는 데이터베이스가 있고, 중간에 어플리케이션 서버라는 것을 통해서 설계환경의 유저인터페이스에 해당하는 리치 클라이언트가 만들어질 수도 있고, 웹 커뮤니케이션 서버를 통해서 웹하고도 바로 연결할 수 있게끔 구성이 되어 있다. 웹하고 연결이 되면 여러 가지 응용이 가능하다. 웹 자체를 통해서 액세스도 가능하고, 스마트폰의 앱과 같은 것을 통해서도 접속이 가능한 형태가 된다. 그리고 예지보전 같은 응용도 확대가 될 수 있는 가능성을 가지게 된다. 오코텍은 3~4년 전부터 이런 방향으로 계속 툴을 발전시켜 왔다.

 

IT Architecture(사진. 오코텍)

 

Q. EB를 예지보전으로 쓰고 있는 고객으로는 어떤 기업이 있나?
A. 에머슨이 대표적이고, 또 하나는 캐저(KAESER)라는 독일의 컴프레서 업체가 있다.

캐저는 4년 전에 EB를 도입해서, 엔지니어링 데이터뿐만 아니라 운영할 때 발생하는 모든 데이터를 관리하는 역할로서 EB를 활용하고 있다. 유지보수하는 사람들이 가지고 다니는 앱은 근본적으로 엔지니어링 데이터베이스와 연결이 돼서 동작을 한다. 현장에 나가서 현장의 모든 설비에 대한 정보를 이 앱에서 직접 확인할 수 있고, 반대로 어떤 설비에서 변화가 일어나는 부분을 다시 엔지니어링베이스로 보내줄  수도 있다.

SAP 사의 HANA와 장비를 돌리는 오토메이션 기술, 그리고 EB, 이 3가지 기술이 결합돼서 예지보전이 이루어지고 있는데, 예측을 담당하는 건 HANA가 하고, EB랑 자동화장비 사이에서는 EB가 설계의 최적상태를 알려주는 역할을 하고, 자동화시스템이 실제 상태를 알려주는 역할을 각각 한다. 이상적인 상태와 실제 상태를 비교해서 예지보전을 수행할 수 있게끔 적용이 되어 있다. 캐저에서는 2년 전부터 EB를 이런 예지보전 기능으로 활용하고 있다.

캐저의 전 세계 회사가 이렇게 운영이 되고 있다. 캐저 메인터넌스 앱은 전 세계적으로 동일하고, 그것이 캐저 본사에 있는 EB 데이터베이스에 연결이 될 수 있게끔 되어 있다.

 

Q. 한국에서도 이런 비즈니스가 가능한가?
A. 요구가 있으면 할 수 있다. 몇 군데 공기압축기 회사와 컨택을 했는데, 국내 공기압축기 회사들이 캐저 사례에 관심은 있는데, 아직은 여기까지는 못 가고 있다.

 

Q. 엔지니어링 툴 시장을 어떻게 전망을 하나?
A. 전 세계적으로 90% 정도의 시장에서 아직은 오토캐드와 엑셀을 쓰고 있기 때문에, 충분히 성장가능한 시장이라고 생각한다. 엔지니어링 툴의 4대 마켓 플레이어로 지멘스의 코모스와 엔지니어링 베이스, 아비바, 인터그라프가 있다.

아비바는 슈나이더일렉트릭에 인수가 됐기 때문에 전략이 바뀔 수 있지만, 아비바와 인터그래프는 주력이 2D보다 3D다. 다만 인터그래프의 헥사곤을 포함해서 투자가 지속적으로 이루어지고 있지만, 이 두 회사가 가지고 있는 2D입장에서 한계성은 있다고 본다. 왜냐면 이 두 회사의 툴은 데이터베이스가 분리가 되어 있어서, 데이터베이스간의 동기화 문제라든가 2D시장에서의 외형확장에 걸림돌이 될 것으로 본다. 단, 코모스는 EB와 동일한 콘셉트이기 때문에 계속 경쟁을 할 것으로 생각된다.

 

Q. 오코텍은 어떤 회사인가?
A. 오코텍은 34년 된 회사로, 오코텍이 시작한 이 시기는 페이퍼에서 컴퓨터방식의 CAD로 변환이 되는 시점이었다. 두 사람의 오코텍 창립자에 의해 만들어진 게 ELCAD다. 90년대 들어와서 OS가 유닉스에서 윈도로 전환이 되고, 일렉트리컬로  사업을 시작했지만 프로세스 전반적으로 오코텍의 시장이 확대가 됐고, 여러 가지 자동화 기능이 추가되는 시기를 겪었다.

90년대 들어서 단순하게 툴만 만드는 게 아니라, 컨설팅, 교육, 고객지원까지 전체적인 사업체계를 갖추게 됐고, 솔루션 프로바이더로서의 입지를 갖추게 됐다. 이어서 2000년대 초에 엔지니어링 베이스를 개발해서 2011년부터 글로벌화가 시작이 됐다.

오코텍의 철학은 진부할 수 있지만, 오코텍은 고객과의 오랜 관계의 지속성을 가장 중요하게 생각한다. 이러한 지속성을 통해서, 고객의 요구나 고객으로부터 배운 사실을 가지고 툴을 지속적으로 보완 개발을 해왔다. 예를 들어서 EB Power는 GE그리드의 핵심사상이 녹아져있고, EB Cable은 폭스바겐의 사상이, EB Plant는 에머슨의  사상이 많이 녹아져 있다.

 

Q. 한국시장에 대한 지원전략은 어떤가?
A. 기본적으로 5년의 비즈니스 플랜을 가지고 한국시장을 꾸준히 지원할 예정이다. 다음 액션은 세일즈를 보강하는 방향이 될 것이다.