Marc Ramsay
AVEVA 아태지역 파트너 비즈니스 리더
아비바 (AVEVA)의 아태지역파트너비즈니스리더 인 Marc Ramsay씨가 ‘AW+SF 2024’에 맞춰 한국을 찾았다.
Q. 아비바에서 어떤 역할을 담당하고 있는가?
A. 아시아태평양 지역의 파트너 비즈니스 리더를 담당하고 있다. 두 가지 역할을 담당하고 있는데, 아비바에서 하는 모든 활동들을 파트너사를 통해서 간접적으로 진행하고 있기 때문에, 아비바의 간접적인 비즈니스와 관련된 업무와 파트너사들의 생태계 구축 이 두 가지가 주된 역할이다.
Q. 아비바의 파트너사 생태계는 글로벌하게 어떻게 구축이 되어 있나?
A. 아비바는 전 세계적으로 5천 개 가량의 파트너가 있고, 아시아태평양 지역에는 대략 1천 개 정도의 파트너사를 보유하고 있다. 파트너사들이 엔드유저에게 어떤 가치를 제공하는지에 따라 파트너사 유형이 8가지로 나뉘는데, 일반적으로 가장 친숙한 유형은 SI일 것이다. SI들이 가지고 있는 가치는 여러 시스템들을 통합해서 완전한 솔루션을 엔드유저에게 제공하는 것이다. 최근에 대두되고 있는 새로운 유형의 파트너사라면 MSP(Managed Solution Provider)가 있다. MSP는 우리가 가지고 있는 데이터베이스를 활용하고 시스템을 활용해서 새로운 어플리케이션을 개발함으로써, 엔드유저에게 추가적인 가치를 제공하는 역할을 한다. SI보다는 규모가 작은데, 100개 정도의 MSP를 확보하고 있으며, 현재 상당히 빠르게 성장하고 있다.
Q. 새롭게 MSP를 추가한 이유는 무엇인가?
A. 지난 2021년 아비바가 OSISoft의 PI를 인수하면서 데이터를 단순히 수집하고 관리하는 것뿐만 아니라, 여러 산업시설의 데이터 접근성도 상당히 중요해졌다. 전통적인 HMI/SCADA 비즈니스를 넘어서서 여러 서드파티가 공장의 여러 가지 데이터에 접근하는 것이 훨씬 더 중요해지고 있다. 그런데 이런 데이터를 최대한 의미있는 방식으로 활용하기 위해서는 단순히 과거에 했던 시각화나 상태에 대한 보고서를 생성하는 것을 넘어서서, 좀 더 의미있는 방식으로 활용하기 위해서는 고객이 가지고 있는 데이터에 안전하면서 보안이 갖춰진 방법으로 접근을 하도록 하는 것이 상당히 중요한데, 이런 비즈니스는 업계에서 아비바만이 가능하다. 아비바는 데이터 관리 시스템이나 자동화 시스템과 관련해서 여러 가지 기능을 강화해왔고, 이를 통해서 데이터 커뮤니티 즉 엔드유저들이 그들이 가지고 있는 어떤 제한적인 데이터를 서드파티 제공사에게 안전하면서 보안이 갖춰진 방식으로 제공할 수 있도록 하고 있다. 따라서 서드파티 업체는 고품질의 하이엔드 어플리케이션을 보안이 갖춰진 안전하고 연결된 방법으로 개발해서 이걸 다시 엔드유저에게 제공할 수 있다.
Q. 이번에 한국을 방문한 목적은 무엇인가?
A. 현재 한국에서 스마트팩토리 전시회가 대규모로 진행되고 있는데, 이 전시회는 우리에게 의미 있는 행사다. 이 전시회에 참가하는 것이 첫 번째 방문목적이고, 두 번째는 파트너사들과 함께 얘기를 나누기 위해서다. 아비바는 파트너사들과 긴밀하게 협력을 하고 있고 상호의존적인 생태계를 구축하고 있는데, 파트너사들을 만나고 파트너사들을 지원하고 파트너사와 함께 고객을 만나는 것이 이번에 한국을 방문한 목적이다.
Q. 스마트 팩토리 시장이 아비바의 타깃시장이 될 수 있는데, 전시회를 둘러보고 어떤 가능성을 느꼈나?
A. 어제 전시회를 둘러보면서 상당히 좋은 인상을 받았다. 고객들과도 직접 만나면서 특히 한국의 공장에서 얼마나 많은 혁신이 있었는지를 직접 보면서 좋은 인상을 받았다.
전시회를 둘러보면서 한국의 머신 관련 자동화 수준이 상당히 뛰어나다는 생각을 하게 됐다. 자동화라면 로보틱스를 말하는 것으로, 로보틱스를 통해서 독립적으로 머신 자동화가 이루어진 수준이 글로벌 시장과 비교해봐도 뛰어나다는 것을 알 수 있었다. 자동화 수준, 로보틱스 수준에 상당히 좋은 인상을 받았고, 그리고 스마트 팩토리와 관련해서 말하고자 하는 것은 스마트 팩토리를 통해서 여러 가지가 연결될 수 있고 통합이 될 수 있다는 점이다. 통합 대상은 단순하게 메시지나 전기적인 신호만이 아니라, 비즈니스 프로세스 그리고 플랜트의 프로세스 자체가 통합이 될 수 있다고 보고 있고, 우리는 아일랜드 서버 엑스퍼티스라고 부르고 있는데, 여러 분야의 전문가들이 함께 모여서 상호작용을 하고 통합을 하면서 공장을 좀 더 인텔리전트하게 만들어 줄 수 있다고 생각한다. 그리고 상당히 많은 기회가 있다고 보고 있다.
그리고 현재 전 세계적으로 인건비 또는 각각의 시장이 가지고 있는 특성 때문에 자동화 수준이 상당히 높아지고 있는데, 이렇게 머신 활용도나 자동화가 높아지고 있는 상황에서 중요해지는 것은 여전히 공장에 남아서 현장에서 이런 머신들을 다루는 오퍼레이터들에게 더 많은 정보를 제공하고 더 많은 시스템을 제공할 필요가 있다는 점이다. 소수의 시설에 남아있는 오퍼레이터들을 대상으로 이들에게 힘을 실어줄 수 있는 정보를 제공하는 것이 그 어느 때보다 중요해지고 있는데, 이를 통해서 어플리케이션의 자동화, 공장시설의 자동화를 최대화할 수 있기 때문이다. 과거에는 여러 가지 공정을 진행하면서 다운타임도 있었는데, 지금은 관련기술의 발전으로 인해 이런 다운타임을 줄일 수 있고, 이를 좀 더 발전시키기 위해서는 오퍼레이터들에게 좀 더 많은 힘을 실어주는 것이 중요하고, 이를 통해 적시에 올바른 의사결정을 하도록 하는 것이 중요해졌다.
Q. 스마트 팩토리를 위한 아비바 기술의 강점은?
A. 3가지 축으로 우리의 강점을 말하고자 한다.
첫 번째는 엣지(Edge), 두 번째는 M&C(Monitoring & Control), 세 번째는 HMI/SCADA다.
여기에 덧붙여서 디지털 트윈이나 디지털 트윈 모니터링에서도 많은 강점을 가지고 있고, 데이터 인프라를 기반으로 여러 가지 협업을 가능하게 한다는 점에서도 강점이 있다. 특히 PI의 경우 데이터베이스 플랫폼 업계의 1위라고 할 수 있는데, 스마트 팩토리와 관련해서 상당한 강점을 가지고 있다. 특히 HMI의 경우는 스마트 팩토리와 관련해서 상당히 중요한 축이다. 아비바는 상당히 개방적인 프로토콜을 가지고 있고, 어떤 것에도 구애받지 않는 방법으로 플랫폼에 관계없이 협력을 할 수 있도록 개방적인 플랫폼을 가지고 있다. 이것이 우리의 능력을 배가시키고 있고, 우리 아비바만의 차별화 요소라고 생각한다. 이런 많은 능력들이 계속해서 아비바 HMI/SCADAD에 통합이 되어왔다.
또 한 가지 SVG(Scalable Vector Graphics)에 대해 말하고 싶다. SVG를 서드파티가 임포트해서 아비바의 HMI 플랫폼에서 활용을 할 수 있다. 즉, 서드파티 플랫폼에서도 우리 그래픽을 활용할 수 있다. 이런 기능들을 계속해서 제품개발에 추가하고 있다.
또 한 가지는 OPC UA 능력이 상당히 강화가 되었다는 점이다. 이를 통해서 스캔을 하고 해석할 수 있는 태그 수가 증가했다는 것도 강점이다. 이런 많은 것들을 설치기반의 유저들에게 추가를 하고 있다.
HMI/SCADA 관련해서 말하고 싶은 것은 UDT(Universal Data Transfer)다. 아비바는 오브젝트 기반이기 때문에, 엔지니어들이 상당히 쉬운 방식으로 데이터를 전송할 수 있다. 이것이 HMI에 반영이 되었고, 마지막으로 강조하고자 하는 것은 사이버 보안에 있어서 우리가 강점을 가지고 있다는 점이다.
사이버 보안은 상당히 중요한 토픽이다. 왜냐면 사이버 보안을 통해서 회복탄력성을 강화할 수 있고, 우리의 가장 우선순위가 오퍼레이터들의 안전과 시설의 안전을 담보하는 것이기 때문에, 사이버 보안이 중요하다. 동시에 다운타임없이 계속해서 공정을 운영할 수 있도록 하는 데도 사이버 보안이 중요하다고 생각한다.
Q. 아비바가 파트너 비즈니스에서 가장 중요하게 추구하는 바는 무엇인가? 또 아비바 파트너 비즈니스 전략에 대한 설명을 부탁한다.
A. 우리는 파트너사들을 통해서 산업의 창의성을 좀 더 배가할 수 있다고 믿고 있다. 한국의 파트너사 전략은 현명한 마인드를 가지고 있는 기술적인 파트너사들과 함께 협력해서, 창의성에 불을 붙이는 전략이다. 그리고 엔드유저가 현지에서 현지 담당자를 통해서 일관성 있는 경험을 할 수 있도록 하는 것이 상당히 중요하다. 아비바는 엔드유저를 중심으로 생태계가 계속해서 진화를 해왔는데, 우리가 원하는 파트너 전략은 파트너사들이 엔드유저와의 직접적인 관계를 통해서 엔드유저가 가지고 있는 구체적인 문제, 구체적인 어플리케이션 이슈를 해결해줄 수 있도록 하는 것이다. 그래서 한국서도 한국에 있는 엔드유저를 대상으로 대표성이 있는 파트너사가 직접 같이 상호작용을 통해서 문제를 해결하는 전략을 전개해 나가고 있다. 한국에 있는 오퍼레이터들과 시설이 직면하고 있는 도전과제는 다른 국가에서 직면하고 있는 도전과제와는 다르다고 생각한다. 그래서 현지 파트너사들의 뛰어난 문제해결 능력을 아비바 기술과 결합하고자 하는 것이다. 특히, 한국의 많은 제조사들, 많은 고객들이 해외시장으로 진출하고 있고 공급망을 확대하고 있는 상황이기 때문에, 이런 제조사들이 한국 외에 다른 시장에 가서도 연속성 있게 아비바의 기술을 활용할 수 있도록 하는 것이 우리 목적이고, 이를 통해서 엔드유저들에게 시너지 효과를 제공할 수 있다.
Q. 기존 HMI/SCADA 파트너사들이 PI도 판매할 수 있나?
A. 그렇다. 단, 파트너사들이 인증을 받아야 되고, 이를 위해서 기술교육도 함께 받아야 된다. 파트너사들이 기술적인 역량을 갖추고 있고, 아비바에서 이를 인증하면 엔드유저를 대상으로 판매가 가능하다. 그리고 우리 아비바 포트폴리오 내에 여러 가지 제품이 구성되어 있는데, 데이터를 연결해줄 수 있는 플랫폼의 새로운 이름이 ‘커넥트(Connect)’다. M&C 파트너사들이 번들링된 솔루션을 엔드유저를 대상으로 판매할 수 있다. 이를 통해서 파트너사들이 아비바의 전체적인 포트폴리오를 통해 가치를 배가시키면서 엔드유저들이 가지고 있는 구체적인 문제를 해결해줄 수 있는 제품을 판매할 수 있다고 본다. 그러나 강조하고 싶은 것은 파트너사들이 기술적인 역량을 가지고 있는 것이 중요하다는 것이다. 리셀링을 넘어서서 고객이 가지고 있는 구체적인 문제를 해결하기 위해서 아비바가 가지고 있는 솔루션을 파트너사들의 부가적인 가치, 인텔리전스 등과 통합해서 좀 더 가치를 높이면서 판매를 하는 것이 중요하다고 생각한다.
Marc Ramsay 씨와 AVEVA Korea 노근배 이사 `
Q. 한국의 제조 시장을 어떻게 전망하는가? 한국 고객들의 특징이 있다면?
A. 앞서 얘기했듯이, 한국제조사들이 가지고 있는 자동화 역량, 그리고 로보틱스 수준에 상당히 좋은 인상을 받았다. 동시에 우리는 머신 간을 연결할 수 있는 기회가 있다고 보고 있고, 이런 머신을 좀 더 연결함으로써 고객들이 더 많은 혜택을 얻을 수 있는 기회가 있다고 본다. 한국은 상당히 흥미롭고 역동적인 시장이라고 생각한다. 한국 내부에서 제조활동이 이루어지고 있을 뿐만 아니라, 한국에 있는 제조사들이 다른 국가에도 진출하고 있고 공급망을 다변화하고 있기 때문인데, 한국의 제조사들이 아비바가 제공하는 기술을 가지고 해외로 진출하고 있다는 것은 아비바에도 고무적인 일이라고 생각한다.
그리고 탈탄소에 대한 한국고객들의 노력에 대해서도 언급하고 싶다.
아비바뿐만 아니라 아비바의 모기업인 슈나이더 일렉트릭도 탈탄소화를 상당히 중요하게 보고 있는데, 스마트 팩토리와 관련해서 탈탄소화는 여러 가지 업무 효율성도 높이고, 상세한 디테일에도 신경을 쓸 수 있게 하고, 퀄리티도 높일 수 있다. 제조공정에 있어서 이런 것들을 강화할 수 있고, 동시에 작은 것을 조정하고 변경함으로써 전반적인 공정효율성을 높일 수 있다고 본다. 그리고 외부의 전문가들이 전력이나 물 사용 등 에너지에 대한 데이터에 접근할 수 있게 함으로써 그들이 고객사들에게 제안을 할 수 있도록 할 수 있는데, 이를 통해서 공정의 효율성을 높이고 천연자원의 사용도 낮출 수 있다.
사례를 얘기하자면 첫 번째는 도요타 사례다. 도요타는 공정에 대한 데이터에 접근을 하도록 함으로써 전기사용방법에 대한 좀 더 나은 의사결정을 함으로써, 전력소비량을 35% 절감할 수 있었다. 두 번째는 슈나이더 일렉트릭의 사례다. 슈나이더 일렉트릭은 스마트 팩토리 이니셔티브를 가지고 있고, 전기제조와 관련된 전기 컴포넌트 작업을 많이 하고 있는데, 슈나이더는 스마트 팩토리 스탠다드를 자사의 여러 그룹사를 대상으로 확대를 시키고 있다. 이를 통해전력소비량을 25%, 물 사용량을 20% 줄일 수 있었다. 여러 가지 다양한 관점과 다양한 지식을 가지고 있는 사람들이 공장에 관련된 데이터에 접근을 하도록 함으로써 얻은 결과물이다.
이외에도 캘로그 등 탈탄소와 관련해서 여러 가지 많은 사례가 있고, 한국제조사에서도 많은 노력을 하고 있는데, 향후에도 이런 것들이 중요한 화두가 될 것이다.
그리고 흥미로운 것은 우리가 인프라 스트럭처를 통해서 AI가 가지고 있는 잠재력을 조금 더 발현할 수 있도록 도와줄 수 있다는 것이다. AI나 머신러닝은 상당히 진화되어 왔다. 그런데 거기에서 더 나아가서 AI 어플리케이션이 데이터 플랫폼에 접근하도록 함으로써, 맥락(Context)에 대해서 이해를 할 수 있고, 정형화된 방식으로 데이터 플랫폼에 접근하도록 함으로써, AI가 새로운 방법으로 탈탄소화에도 기여할 수 있을 뿐만 아니라, 공정의 효율성을 개선하는 데 도움을 줄 수 있다.
앞서 말했듯이 아비바는 개방적인 플랫폼을 가지고 있다. 데이터가 보안이 갖춰진 안전한 방법으로 연결이 될 수 있고, 안전한 방식으로 서드파티 어플리케이션 및 AI와 연결이 될 수가 있다. AI와 스마트팩토리가 연결이 되면 무제한적인 잠재력이 발현이 될 수 있는데, 일단 AI가 데이터에 접근하고 데이터를 계속 해석할 수 있다면 AI가 어떤 제안을 해줄 수 있을지 우리가 모를 정도로 상당히 많은 잠재력이 있다. 지금까지는 AI가 맥락에 대한 정보파악에서 누락된 부분이 있었지만, 현재 아비바는 AI가 공장 산업시설이나 산업공정에 대한 데이터를 사용하고 맥락에 대해 파악을 하게 함으로써, AI를 좀 더 인텔리전트하게 만들어 줄 수 있다.
Q. 스마트팩토리와 관련해 HMI/SCADA의 역할이 어떻게 변화하고 있는 것으로 보나?
A. 제어시스템이 없다면 스마트 팩토리를 운영하는 것이 불가능할 것이다. 따라서 제어시스템이 우리가 하는 모든 활동의 중심에 있고, 우리가 계속해서 개발하고자 하는 포트폴리오의 핵심이 될 것이다. 앞서 여러 가지 기능들에 얘기했고, 이런 것들이 제품에 이미 반영이 돼서 여러 가지 능력이 강화가 될 수 있는데, 세 가지를 얘기하고자 한다.
첫 번째는 시스템 내에서 흘러 다니는 데이터들의 캐퍼시티가 강화될 수 있다는 것이고, 두 번째는 서드파티 시스템이 HMI/SCADA 시스템에 접근함으로써 더 많은 가치를 제공할 수 있다는 것이다. 세 번째는 앞서도 얘기했지만 자동화 시설을 운영하는 유저들, 오퍼레이터들이 상당히 중요하다고 보고 있다. 특히나 등대공장의 경우에는 시설을 운영하는 오퍼레이터들이 점점 더 중요해지고 있기 때문에, 운영자들을 대상으로 다양한 시스템들, 단일 시스템이 아니라 여러 다양한 시스템을 운영할 수 있는 툴을 제공하는 것이 중요해질 것이고, 이런 것들이 우리가 향후에 개발하고자 하는 HMI/SCADA에도 계속 반영이 될 것이다.
Q. 향후 10년 동안 HMI/SCADA 시장이 어떻게 성장할 것으로 보나?
A. 향후 10년간의 HMI와 SCADA 성장 동인에 대해서 말하자면 인구가 여전히 성장하고 있기 때문에 식량과 제조를 늘릴 필요가 있는데, 이것은 바로 HMI와 SCADA의 성장동인이 될 것으로 보고 있다. 그리고 동시에 탈탄소화가 HMI/SCADA 성장의 동인 될 것으로 본다. 단순히 어떻게 제조를 할 것인가 뿐만 아니라, 어떻게 하면 좀 더 효율적으로 제조를 하고 자원을 효율적으로 활용할 것인가 하는 연구개발이 향후 10년 동안의 성장동인이 될 것이다.
Q. 그렇다면 현재 HMI/SCADA 시장의 성장을 주도하는 것은 무엇인가?
A. 현재 공급망이 탈 중앙화되고 있는 시대에 살고 있다. 고객들이 여러 가지 제조시설을 좀 더 빠르게 온라인상에서 구동하기를 원하고 있고, 이것을 해외로까지 확대를 하고, 공급망을 계속해서 탈중앙화하기를 원하고 있는데, 이런 상황에서 아비바의 포지셔닝이 상당히 잘 되어 있다고 생각한다. 아비바의 시스템 철학이나 플랫폼 철학은 오브젝트에 기반하고 있다. 동일한 아키텍처를 가지고 있고, 동일한 시스템 설계를 가지고 있다고 하면 이런 것들을 여러 지역에 복제를 해서 아주 빠르게 배포를 할 수 있다는 장점이 있다. 그것이 바로 SCADA의 또 다른 성장동인이 될 수 있다고 보고 있다. 즉, 언어와 지역이 달라도 똑같이 복제를 해서 빠르게 배포를 할 수 있고, 이것을 아시아태평양 지역에서의 HMI/SCADA의 또 다른 성장동인으로 보고 있다. 아시아태평양 지역의 고객들도 공급망을 계속해서 탈중앙화하기를 원하고 있다. 공정 자체가 과거에는 중앙화되어있었다고 한다면, 지금은 좀 더 탈 중앙화해서 좀 더 빠르게 제조시설을 여러 지역에 배포하기를 원하고 있다. 예를 들어서 시차가 12시간 이상 나는 다른 국가에서도 동일한 것을 복제해서 빠르게 배포하기를 원하고 있고, 이 부분은 바로 우리 아비바가 가지고 있는 장점이라고 생각한다. 여러 가지 엔지니어링이나 솔루션을 모델링할 때 시스템에 기반할 수 있고, 현실세계를 기반으로 해서 시스템을 모델링을 할 수 있는데, 아비바는 이런 것들을 아주 빠르게 할 수 있다.
Q. 인터치 2023 R2(AVEVA InTouch 2023 R2)의 중요한 기술 변화로는 어떤 걸 꼽을 수 있나?
A. 앞서 4가지를 얘기했다. 서드파티가 활용할 수 있는 SVG, OPC UA 능력 강화, 오브젝트 기반의 UDT, 사이버 보안의 강화 이 4가지가 인터치 2023의 중요한 업데이트 내용이다.
이 외에도 데이터가 연결이 된다든지, 플랫폼이 통합이 된다든지 하는 많은 특징이 있는데, 이 4가지를 가장 큰 특징으로 설명할 수 있다.