임베디드 마켓에서 하드웨어와 소프트웨어를 결합한

플랫폼 제공하는 ‘EmbCore’ 에 초점 맞춘 사업 전개

HA 및 BA, 의료, SOC 등의 분야로 산업용 컴퓨팅 플랫폼을

성공적으로 확대 적용 중

▶어드밴텍

국내 산업용 PC 업계에서 자타가 인정하는 시장점유율 1위의 위치를 확보하고 있는 어드밴텍은 지난 해 2월, 대만 어드밴텍의 한국지사로 새롭게 출발하면서, 재도약을 위한 체질정비를 완료했다.

이러한 어드밴텍의 최근 행보 가운데 주목할 대목은 임베디드 시장에 대한 본격적인 드라이브다.
이 회사는 몇 년 전부터 타 경쟁업체에 비해 일찌감치 임베디드 분야에 무게중심을 둔 사업을 전개해오면서 일정한 성과를 거두고 있는데, 지난해부터는 전사적인 차원에서 임베디드 사업을 확대강화하기 위해 EmbCore에 집중적인 투자와 마케팅을 전개하고 있다.
즉 Embedded 마켓에서 유저가 필요로 하는 하드웨어와 소프트웨어를 결합한 플랫폼을 제공한다는 것이 어드밴텍의 사업전략의 핵심으로, 그동안 이 분야에서 다양한 고객층을 확보해온 사업을 보다 강도 높게 진행, 향후 자사의 성장동력으로 삼는다는 것이 어드밴텍의 전략.

어드밴텍은 현재 UNO 및 ARK와 같은 임베디드 OS를 탑재한 컴퓨터로 산업용 수요는 물론 공항이나 엔터테인먼트 등 상업용 수요를 성공적으로 확대해 나가고 있다.
어드밴텍의 행보 가운데 주목해야 할 또 한 가지는 버티컬 마켓에 무게중심을 둔 사업전개다.
즉, 일반 스탠다드화된 PC가 아닌 사용자 용도에 맞는 특화된 제품을 공급받기를 원하는 유저의 요구에 맞춰 의료기기용 PC나 특장차 등에 장착되는 PC 등 각 버티컬 마켓에 맞는 제품을 공급하는데 초점을 맞추고 있는 어드밴텍은 영업사원도 버티컬 시장별로 배치가 되어 있는 것으로 알려졌다.

어드밴텍은 이처럼 산업용 컴퓨팅 플랫폼을 홈 오토메이션 및 빌딩 오토메이션, 의료 분야, SOC 분야로 적용을 확대해 나가면서 자사의 매출 및 인지도를 동시에 강화해 나가고 있는 것이 특색.
한편, 어드밴텍은 지난해 교통과 관련된 관공서 수요에서 호조를 보인 것으로 알려졌으며, 특히 교통 및 의료기 분야에서는 수출시장에서도 일정한 성과를 거둔 것으로 알려지면서, 향후 수출시장에 대한 드라이브가 강화될 움직임을 보이고 있다.

지난해 말 서남해안 채널을 보강하면서 전국적으로 채널망을 강화한 어드밴텍은 이달, EmbCore를 주제로 한 로드쇼를 계획하고 있다.

앞으로 3년 이내에 확고한 No. 1 Industrial Computing Platform Service Provider, 글로벌 어드밴텍 가운데 가장 우수하고 효율적인 지사, 연 매출 500억 이상 영업이익 50억원을 달성한다는 것이 어드밴텍의 목표로, 올해는 전년대비 10% 정도의 신장을 목표로 하고 있다.

지난해 임베디드 수요 및 국가사업과 관련된

수요에서 성과, 전년대비 18% 성장

“올해는 그린에너지를 중심으로 한 비즈니스 및

4대강 사업 등 정부주도의 프로젝트에서 수요 예상”

                                                                                                               어드밴텍 정준교 지사장

●● 지난 2009년 IPC의 수요를 어떻게 평가하나.
잘 알다시피 지난해 자동차분야에서는 유지보수 및 개조 수요 외에는 수요가 거의 없었고, 반도체 시장은 하반기에 들어서면서부터 수요가 발생하기 시작했다. 우리 어드밴텍의 기준에서 얘기하면 관공서 수요는 과속단속이나 신호위반 등과 관련된 수요 및 BIS등과 같은 교통 분야의 수요가 호조를 보였고, 특히 아제르바이젠 등 해외 수출에도 참여를 하고 있다. 현재 꾸준하게 매출이 발생하는 분야는 역시 수출 시장이다. 교통뿐만 아니라 의료기 분야에서도 수출시장이 개척이 되고 있다. 산업용 컴퓨팅 플랫폼 분야의 특색 가운데 하나는 이 분야 역시 경기 영향을 받지만, 경기가 나쁘다고 해서 아주 수요가 없는 것도 아니고, 또 경기가 좋아진다고 해서 수요가 엄청나게 늘어나는 것이 아니라는 점이다.

●● 어드밴텍은 그동안 조직적인 문제로 관련업계로부터 적지 않은 억측이 있었던 것이 사실이다. 이제 조직적인 문제는 모두 해결이 된 것인가.
회사의 분사에 따른 여러 가지 억측과 악성 루머가 있었던 것이 사실이다. 그러나 그러한 가운데서도 지난해 2월, 성공적으로 분사가 완료되어 어드밴텍케이알은 전 세계 18개국 39개 도시에 분포한 글로벌 어드밴텍의 한국지사로 새롭게 출발하게 됐다. 이로써 모든 조직적인 문제가 완전히 해결이 되면서, 우리 어드밴텍이 국내 산업용 컴퓨팅 플랫폼 업계의 리딩 컴퍼니로서 또 한 번 새롭게 도약할 수 있는 발판을 마련했다.

●● 지난 2009년 대부분의 글로벌자동화 기업들이 마이너스 성장을 기록했다. 어드밴텍의 경우에는 어떠했나.
우리 역시 글로벌로 보면 전년에 비해 13% 마이너스 성장을 기록했다. 그러나 한국시장에서는 지난해 전년대비 18%의 성장을 달성했다.
18% 성장의 배경에는 그동안 경쟁사에 뺏겼던 일부 시장을 다시 찾아온 부분이 있었고, 특히 일반적인 IPC 수요보다 임베디드 솔루션 분야에서의 매출이 괄목할 만한 성장을 기록했던 것이 주요한 원인 가운데 하나다.
또, 수요처별로 보면 수출시장과 관공서 및 BIS 등 국가사업과 관련된 비즈니스에서 많은 성장이 있었다.
전체 매출 기준으로 18% 성장을 했으니까, 임베디드 수요를 빼고 전통적인 IPC 분야만 놓고 보면 8∼10% 정도의 성장을 했다.

●● 글로벌 자동화 기업들이 IPC 사업을 강화하면서, 어드밴텍과 같은 전문업체들과 경쟁되는 하이엔드 시장에서 일부 기존 수요를 대체하는 움직임이 있다. 어드밴텍 역시 영향이 있었던 것으로 아는데.
대형 글로벌 기업들이 산업용 컴퓨터 시장에 뛰어들기 위해 가격정책을 전개했을 것으로 보인다. 이러한 가운데 중간대 가격을 유지해온 우리 어드밴텍은 지난해 내부 조직적인 문제 등으로 영업력이 다소 흐트러지면서 반도체 분야에서 일부 시장을 뺏긴 것이 사실이다. 그러나 현재는 빼앗겼던 시장을 다시 찾아오는 시점에 있으며, 올해는 뺏겼던 시장을 적극적으로 되찾아오는 공격적인 한 해가 될 것이다.

●● 대형 글로벌 자동화 기업들의 본격적인 시장 진입 및 가격을 앞세운 대만ㆍ중국산 제품의 유입 등 시장경쟁이 쉽지 않은 상황인데, 이러한 시장상황에서 어드밴텍은 자사의 경쟁력이 무엇이라고 보나.  
글로벌 자동화 기업들과 어드밴텍이 차별화되는 점은 대형 글로벌 기업들은 전체 제품군의 라인업 가운데 하나로서 산업용 컴퓨터가 구성이 되지만, 우리 어드밴텍은 출발부터 산업용 컴퓨터에 베이스를 두고 있는 기업이기 때문에 기술력 및 고객에 대한 서비스 부분에서 그들보다 경쟁력이 있을 수밖에 없다는 것이다.
중국이 성장을 하고 있다고 해도, 전통적으로 보면 산업용 PC의 수요는 유럽과 미국이 크다. 우리 어드밴텍이 대형 글로벌 기업들과의 경쟁에서 비교우위에 있을 수 있는 것은 대형 글로벌 기업들은 PLC 베이스인 데 비해 어드밴텍의 코어밸류는 PC 베이스라는 점이다.
또 영세한 일부 산업용 PC 수입업체들이 대만이나 중국에서 부품을 조달해서 제품을 조립하거나 만들지만, 우리는 전 세계에 걸쳐 지사와 채널망을 확보한 상태에서 사업을 전개하고 있기 때문에 이들 업체들과 근본적으로 다르다.
따라서 어드밴텍은 시장가격을 혼란시키는 일부 중· 소규모의 수입업체 및 Dealer들과  경쟁할 필요를 느끼지 못하지만, 글로벌 자동화 기업들과 경쟁하는 것은 환영이다. 그만큼 어드밴텍이 품질이나 서비스 측면에서 대형 글로벌 기업들과 경쟁할 수 있는 기업이라는 것을 인정받고 있다는 것을 보여주는 부분이기 때문이다.

●● 향후 IPC의 시장 경쟁판도를 어떻게 예상하나.
이 사업은 앞으로 규모가 기업의 경쟁력을 결정하게 될 것으로 본다. 앞으로 딜러들이 영업력 하나로 시장을 좌지우지하거나 비즈니스를 전개해 나가기는 힘들 것이다.

●● 향후 IPC의 수요추세에 대한 의견은.
현재 임베디드형 박스 PC의 수요가 늘고 있다. 임베디드는 일반적인 랙 PC에 비해 유지보수 측면에서도 유리하기 때문에 원가절감을 추구하는 기업들이 선호할 수밖에 없다.
현재 임베디드는 전통적인 수요뿐만이 아니라 영화관이나 KIOSK와 같이 생활과 밀접한 관련이 있는 엔터테인먼트 및 메디컬 등의 분야를 중심으로 수요가 확대되면서, 현재 PC는 산업용과 커머셜용의 경계가 없어졌다.
산업용 PC의 수요가 늘어날 수 있는 요인 가운데 하나는 이처럼, 과거 산업용 제품이 사용되지 않았던 시장에서 수요가 늘어나면서 시장이 다각화되고 있기 때문이다.
산업용 컴퓨팅 플랫폼을 제공하는 비즈니스 시장 규모는 약 1천억원 정도로 예상하고 있다. 어드밴텍은 전체 비즈니스가 이 분야로, 이 분야는 수요가 기하급수적으로 늘어나는 시장이 아니다.
올해는 그린에너지를 중심으로 한 비즈니스 및 4대강 사업 등 정부주도의 프로젝트에서 수요가 예상이 되며, IT 및 수송 등의 분야에서의 수요는 예년의 수준이 유지될 것으로 예상된다.

●● 그린에너지에 대한 사업방향은 어떻게 되나.
풍력발전은 시장규모가 작고, 태양광 발전의 경우, 발전소 규모의 비즈니스는 많지 않고 솔라셀 제조업체와의 비즈니스가 예상이 된다.
재생 에너지 분야는 심각하게 고려해봐야 할 시장으로 부상하고 있으며, 에너지 절감의 요구에 따른 수요 역시 기대가 되는 부분이다.
에너지 절감과 관련해서 어드밴텍은 유명한 미국의 체인점인 모 업체의 전체매장의 에너지를 절감해 주는 비즈니스를 수행한 실적이 있다. 전국에 네트워크망을 구축해 에너지를 중앙 관제실에서 관리를 해줌으로써, 에너지를 절감하는 비즈니스가 확대될 것으로 예상이 되는데, 이러한 어플리케이션에 PC가 사용이 되면서, 앞으로 이러한 비즈니스가 메인 비즈니스로 부상할 것으로 보인다.

●● 최근 IPC 업계의 기술변화라면 역시 ATOM 프로세서를 꼽나.
그렇다. ATOM 프로세서가 화두가 되고 있는 것은 결국 가격적인 문제다.
과거 VIA가 파워가 많이 소요되지 않는 분야에서 비약적으로 성장을 한 것처럼, 보드 메이커들은 이러한 추세를 따라갈 수밖에 없다.
우리 역시 제품라인업의 하나로 ATOM 프로세서를 사용한 Mini-ITX 마더보드인 AIMB-210 및 팬리스 박스 PC인 UNO-2173과 UNO-2173AF 등의 임베디드 PC와 같은  새로운 모델을 계속 발표하고 있다.

●● HDD의 이중화 등 고장허용 범위에 대한 기능 강화가 추세인 것으로 보이는데.
각 어플리케이션별로 이중화를 필요로 하는 시장이 있다. 우리 역시 고장허용범위(Fault Tolerance)를 높이기 위해서 스왑기능을 제공하는 SATA 하드 드라이브를 이중화하거나 파워서플라이를 이중화된 모델을 공급하고 있다.

●● 향후 시장전략은 어떻게 가져가나.
이제 스탠다드 제품의 경쟁력은 가격과 Branding 밖에는 없다. 이 스탠다드 제품에 대해서는 채널위주의 영업을 전개해나가고, 버티컬 마켓에 대해서는 직접영업과 일부 채널영업을 병행하는 이원화된 영업을 통해 전체 산업용 컴퓨팅 플랫폼 시장을 확대 나갈 방침이다.
우리 어드밴텍의 경쟁력의 핵심은 산업용 보드류에 있다. 여기에 보드만 판매하는 것이 아니라 보드와 소프트웨어, 주변기기, 패킹, QC까지 결합해 제공하는 솔루션 비즈니스를 강화해 나간다는 것이 본사의 정책이다.
이 EmbCore 비중을 국내에서도 전체 매출의 40~50%까지 끌어올리고 싶은 것이 욕심이다. 이 시장은 핵심기술을 고객과 함께 공유하게 되기 때문에 한 번 만들어지면 고객과 함께 롱런하는 시장이다.
즉, 기존의 전통적인 IPC 시장을 유지하면서 버티컬 마켓을 공격적으로 확장해 나간다는 것이 우리 어드밴텍 사업전략의 핵심이다.

●● 향후 IPC 업계의 예상이슈를 꼽는다면.
KCC제도가 바뀌면서 이것이 변수로 떠오를 것으로 예상된다. KCC 인증에 소요되는 비용이 결코 작은 규모가 아니기 때문에 앞으로 소규모 수입업체, 딜러나 디스트리뷰터들은 비즈니스를 하기가 어려워질 것이다.
또 현재 가격경쟁이 이슈로 대두되고 있는데, 지금 설명한 요인 등으로 인해 업체가 정리가 되면 공급업체간 출혈경쟁도 줄어들고, 각 공급업체별로 추구하는 방향도 정해질 것으로 예상된다.
따라서 KCC 인증이 위기이자 기회가 될 수 있지 않을까 생각된다.