올 4월말, 올해 목표 매출액의 50% 달성

“Cross Selling 유발하는 전략상품 「PNOZmulti」에 대한 영업력 강화”

●● 지난 2009년 머신 세이프티 시장은 어떻게 평가하나.
지난해는 전 세계적인 경제 불황으로 세이프티 매출이 발생할 수 없었던 한 해였다. 그러나 지난해 10월, 11월에 들어서면서 상황이 바뀌기 시작해서 현재는 물건이 없어서 못 팔 정도다. 지난해 연기했던 프로젝트들이 진행되고, 특히 중국으로 나가는 기계업체들로부터의 주문이 올해 말 분까지 차 있는 상황이라, 납기 맞추기가 바쁜 상황이다.
우리는 대량발주가 예상이 되면 본사에 미리 메일을 보내서 납기를 최대한 맞추고 있고, 2주에 한 번씩 업데이트를 하고 있다. 그 동안 필츠코리아의 최대 강점은 납기였는데, 전 세계적으로 부품조달이 어려워지면서 우리 역시 과거에 비해서는 납기가 늦어지고 있는

데, 납기로 인해 발생할 수 있는 사용자의 불만을 없애기 위해 라이트 커튼의 오동작을 방지할 수 있는 차광판을 무료로 제공하고 있으며, 본사에서 현재 이에 대한 제품화를 검토하고 있다.

●● 필츠코리아는 자타가 공인하는 세이프티 전문업체다. 현재 자사의

시장점유율을 어느 정도로 추정하나.
재작년까지 우리 필츠코리아의 세이프티 시장점유율은 5%대였는데, 지난해를 기점으로 10%대로 올라선 것으로 추정하고 있다. 우리는 올 4월말에 올해 목표 매출액의 50%를 달성했다. 이것은 당초 계획대비 두 달 정도 빠른 진행상황이다.

●● 그렇다면 올 매출목표는 어떻게 되나.
전년대비 50% 정도 신장할 것으로 예상된다.

●● P사에는 컨설팅 외에 어떤 세이프티 제품들이 공급이 됐나.
세이프티 PLC를 비롯한 릴레이, 도어락 스위치, 라이트 커튼 등 각종 세이프티 제품이 공급이 됐는데, 우리는 이것을 엔지니어링 비용으로 분류한다.
서비스는 컨설팅과 엔지니어링, 교육 이 세 가지 형태로 매출이 발생하는데, 안전진단은 컨설팅에 해당하며, 안전에 대한 설계와 제품공급, 공사, 최종 확인까지의 단계는 엔지니어링에 해당하고, 나머지는 고객사 및 관련인원에 대한 교육이 있다. 우리는 P사에 지난 2008년부터 이 세 가지 모두를 공급해오고 있다.  

●● P사 외에 컨설팅을 제공한 실적은 어떻게 되나.
D사의 창원공장 전체 및 D사의 부평 및 군산 공장, H사의 체코공장, Y사 및 B사 등이 있다.

●● 필츠코리아는 과거 자동차분야에서 확보하는 매출이 상당했던 기업이다. 현재 산업분야별 매출구조에 변화가 있나.
지난 2007년까지 필츠코리아는 지금 얘기한 것처럼, 자동차 분야에서의 매출비중이 높았는데, 지난 2008년 반도체 분야를 전담하는 전문인력을 보강하면서, 현재 반도체 분야에서 확보하는 매출이 전체의 절반 정도를 차지하고 있다.

●● 공작기계 분야에는 주로 어떠한 제품이 공급이 되고 있나.
현재 D사 및 W사, R사, H사 등의 업체에 도어락 및 릴레이 중심으로 제품이 공급되고 있는데, 이들 업체로부터 확보되고 있는 매출 역시 무시할 수 없는 금액이다.

●● 필츠코리아라고 하면 세이프티 릴레이의 이미지가 강한 것이 사실이다. 지난번 인터뷰에서 「PNOZmulti」의 판매가 놀랄 만한 성장세를 보이고 있다고 설명했는데, 현재 상황은 어떠한가.
우리 필츠코리아는 현재 「PNOZmulti」에 주력한 영업과 마케팅을 전개하고 있는데, 그 이유는 이 「PNOZmulti」가 Cross Selling을 유발하는 품목이기 때문이다. 이 제품은 다른 경쟁업체가 자사의 릴레이로 진입이 불가능한 릴레이다. 「PNOZmulti」는 PLC처럼 프로그래밍이 가능한 릴레이로서, 다른 경쟁업체에서는 이러한 성능의 릴레이를 갖고 있지 못하기 때문이다. 따라서 이 「PNOZmulti」를 수주하게 되면, 라이트 커튼이나 비상스위치 등, 도어락 스위치, 마그네틱 센서 등 다른 세이프티 장치들을 추가적으로 함께 수주할 수 있는 가능성이 크기 때문에, 우리에게 이 「PNOZmulti」는 전략상품에 해당한다.

●● 현재 「PNOZmulti」가 릴레이 전체 매출 가운데 차지하는 비중은 어느 정도인가.
약 30% 정도다.

●● 올 2010년 세이프티 시장 전망은 어떻게 하나.
늦어도 2∼3년 안에 세이프티 업계에 빅뱅이 일어날 것으로 보인다. 시간이 지날수록 세이프티 수요는 확대될 것이 확실하지만, 문제는 엔드유저가 세이프티를 왜 써야 하는지를 모르고, 범용과 전용 제품의 차이점을 모른다는 것이다. 앞으로 세이프티 설계기준이 EN 13849-1로 진행이 될 것으로 예상되는데, 필츠코리아는 컨설턴트와 전문 기술인력을 확보하고 있기 때문에 이러한 변경되는 규격에 효과적으로 대응해 나가고 있다.
시장규모는 라이트 커튼이 변수인데, Type 2 라이트 커튼을 제외하면 약 400억원 가량이 되지 않을까 내다보고 있다. 우리의 경우만 해도 지난해 4/4분기부터 연간 10억원 규모의 타깃 업체가 눈에 띄게 늘어나고 있다. 이것은 시장이 커졌다는 의미다.

●● 최근 ABB에서 스웨덴의 Jokab사를 인수하고 본격적으로 세이프티 업계에 진입할 움직임을 보이고 있다. 이러한 현상에 대해서는 어떻게 보나.
ABB와 같은 글로벌 기업들의 참여는 보다 단기간 안에 세이프티의 개념을 확산시키는 역할을 할 수 있다는 의미에서, 환영할 만한 일이라고 본다. 새롭게 참여하는 덩치 큰 기업들이 영업과 마케팅을 전개하게 되면 기회요소가 많아지고, 이를 통해 시장이 확대될 수 있기 때문이다.

필츠코리아 문상용 사장