‘바이드뮬러, 
 

녹색성장ㆍ안정성장 둘 다 잡는다’

바이드뮬러(Weidmuller)의 전 세계 영업을 총괄하는 Volpert Briel 사장과 아시아태평양 지역 영업을 총괄하는 Jan Lont 사장이 지난 8월 말, 한국을 방문했다.
Volpert Briel 사장은 인터뷰를 통해 60여년의 역사를 지닌 바이드뮬러는 성능과 경쟁력, 안정성 이 세 가지를 중심으로 과거부터 현재까지 성공을 지속해오고 있다고 말하고, 이러한 성공은 고객에 오리엔티드된 정책과 신뢰성이 바탕이 되고 있다고 설명했다. 그는 또, 지난해와 같은 경기침체 상황에서도 바이드뮬러는 매출의 6%에 해당하는 400억원 가량을 R&D에 투자, 경기회복에 충실하게 대비하고 있다고 말했다.
그는 특히, 바이드뮬러는 앞으로 산업분야별 스페셜리스트를 활용해 기존의 머시너리 중심의 사업구조를 에너지나 프로세스 등으로 확대 강화해 나감으로써, 녹색성장과 지속적인 안정 성장, 이 두 가지를 모두 실현해 나가는 산업자동화분야의 리딩 컴퍼니로서 성장해갈 것이라는 자신감을 분명히 했다.

취재ㅣ최교식 기자 cks@engnews.co.kr

●● 바이드뮬러의 올 2010년 비즈니스 성과는 어떠한가.
산업용 전력 및 신호, 데이터 네트워크를 위한 전반적인 제품과 서비스를 공급하고 있는 바이드뮬러는 올 2010년 1/4분기 및 2/4분기의 기간 동안 전년 동기 대비 두 자릿수 성장률을 기록하고 있다.
지난 2009년, 세계경제가 침체되면서 독일 역시 기계분야의 수주가 전년의 70% 정도로 줄어들었는데, 올해 들어서면서 시작이 좋았고 현재 꾸준한 매출 증가세를 보이고 있다. 특히 유럽과 이태리, 미국 등의 지역을 중심으로 에너지 분야의 매출이 확대되고 있으며, 아시아지역 역시 올해 들어 매출이 계속해서 늘어나고 있는데, 아시아 지역 가운데서 중국과 한국의 성장률이 높다. 한국과 중국은 계속 성장을 지속하고 있는 국가에 해당하지만, 특이한 사항은 올해 들어 일본의 시장상황이 상당히 좋아지고 있다는 점이다.
이처럼 올해 들어서면서 매출이 확대되고 있는 가장 큰 원인은 기계 산업의 회복으로, 특히 남유럽과 독일에서의 기계 산업 분야가 호조를 보였다. 특히 신재생 에너지 가운데 PV(Photovoltaic) 분야는 동유럽 지역으로부터의 수주가 활발하게 이루어지고 있다. 이러한 긍정적인 매출상황은 올 연말까지 이어질 것으로 예상하고 있다.

●● 기계 산업의 회복이 바이드뮬러의 성장을 뒷받침하고 있다고 했는데, 기계 산업 분야에서 최근 확보한 빅 레퍼런스가 있으면 소개해 달라.
우리 바이드뮬러에서는 한 두 고객이 독보적인 매출비중을 차지하고 있지는 않다. 중소규모의 공작기계 업체로부터도 꾸준하게 매출이 확대되고 있고, 한국의 경우에도 공작기계 분야를 예로 들어 설명한다면 국내의 모든 공작기계 업체에 고르게 판매가 이루어지고 있다.

●● 바이드뮬러의 비전과 이를 실현할 수 있는 전략은 무엇인가.
바이드뮬러는 50년 이상 배선 솔루션을 생산 공급해오면서, 현재 전 세계 3대 배선 솔루션 업체 가운데 하나로 위치하고 있으며, 산업 자동화(Industrial Automation)의 리딩 컴퍼니가 되기 위해 노력하고 있다.
우리 바이드뮬러는 ‘B to Y’라고 해서 상위의 컨트롤러와 가장 하위단의 센서를 제외한 모든 컴포넌트를 제공하고 있다. 또 바이드뮬러에서는 머시너리 및 자동차 산업을 비롯한 각 분야의 고객들을 효과적으로 확대 강화해 나가기 위해 산업분야별 전문가를 육성하는데 집중적인 노력을 기울이고 있다. 또 표준제품뿐만 아니라 고객이 요구하는 제품을 고객 사양에 맞게 맞춤서비스를 제공함으로써 시장을 늘려나가고 있다.
즉 B to Y, 산업분야별 스페셜리스트, 고객 주문제작 이 세 가지가 시장에서 성공을 거두기 위한 바이드뮬러의 핵심전략이다.

●● 최근 역량을 집중하고 있는 산업분야 가운데 하나로 프로세스 분야를 꼽았다. 프로세스 분야는 기존에 디스크리트 분야를 위주로 사업을 전개해오던 많은 글로벌 자동화 기업들이 초점을 맞추고 있는 시장이다. 바이드뮬러는 상위의 컨트롤러가 없는 상황에서 어떠한 전략으로 프로세스 시장에 접근하고 있나.
우리는 현재 프로세스 분야와 신재생 에너지 분야를 비롯한 머시너리, 패키징, Transportation, 자동차와 같은 6 가지 분야에 초점을 맞춘 사업을 전개해 나가고 있다.
이 가운데 프로세스 산업은 우리 바이드뮬러에게는 새롭게 진출하는 분야가 아니다. Focus Industry라고 해서 과거부터 많은 프로세스 자동화 업체들에게 새로운 제품과 그들이 필요로 하는 제품들을 주문제작 형식으로 공급하면서, 지속적으로 관계를 맺어오고 있고, 매출을 확보해 오고 있다.
프로세스 자동화 업체들에게 주문제작 형식으로 제품을 공급하고 있는 이유는 기존 고객의 확장을 위해서다. 특히, 앞서 얘기한 것처럼 PV 정션박스나 방폭박스 등 고객이 요구하는 제품을 고객 사양에 맞게 맞춤서비스를 제공함으로써 시장을 늘려나가고 있는데, 앞으로 프로세스 분야에서도 이러한 ASS(Application-specification Solution) 전략을 통해 적극적으로 시장을 확대해 나갈 전략이다. 바이드뮬러는 표준제품을 중심으로 이러한 ASS를 추가해서 고객에게 솔루션을 제공하고 있으며, 이 ASS는 고객 서비스 전략의 일환에 해당한다.
이와 함께 앞서 설명한 산업 스페셜리스트를 활용해 프로세스 산업에서의 비즈니스를 효과적으로 확대 강화해 나갈 방침이다.  

●● 경쟁업체들이 풍력발전이나 태양광발전 등 특정산업에 특화된 제품들을 속속 선보이고 있다. 바이드뮬러의 경우에는 어떠한가.
우리 역시 PV 분야에 정션박스나 PV 박스, Clinics Solar 등의 제품을 비롯해서 풍력발전 분야에 FieldPower Box와 같은 제품, 수처리 분야에 Micro Series 릴레이와 ACT20X, Varitector와 같은 특화된 제품들을 개발해서 공급하고 있다.
예를 들면 MICRO Relay와 같은 제품은 프로세스 분야에서 협소한 공간에 적용하기에 적합한 제품으로, 시장에서 이미 일반화가 되어 있다.
또 풍력타워에 쉽고 효과적으로 설치할 수 있는 조명장치인 「FieldPower LED」가 출시되어 있는데, 이 제품은 이미 국내의 모 풍력발전업체에 공급이 되어 있다. 이 제품 역시 기존 제품을 풍력발전 어플리케이션에 맞게 수정을 한 제품이다.
즉, 바이드뮬러는 표준제품을 개발할 경우에도 특정산업을 염두에 두고 개발을 진행하고 있기 때문에, 바이드뮬러에서 출시되는 제품들은 일반적인 산업분야는 물론 특정산업 분야에서도 효과적으로 사용될 수 있다는 의미다.

●● 태양광 발전 및 풍력발전, 프로세스 분야의 현재의 기술트렌드를 어떻게 보고 있나.
태양광 발전의 Photovolatic 분야에서의 고객의 주된 요구사항은 세이프티(Safety)와 품질을 뒷받침하는 고 가용성, 적은 유지보수, 열 저항성, 모듈러 & 플러그가 가능한 부품, 모니터링과 에너지 효율 최적화로 요약할 수 있다.
또 풍력발전 분야에서는 태양광 발전 분야와 비슷한 요구사항이 주류를 이루고 있는데 세이프티와 품질을 뒷받침하는 고 가용성, 낮은 유지보수, 내진동성, 부식저항, 모듈러 및 플러그가 가능한 부품, 모니터링 등이 그것이다.
한편, 프로세스 분야 가운데 수처리 분야에서는 60년 이상의 긴 수명주기, 세이프티와 품질을 뒷받침하는 고 가용성, 증가된 컨트롤 포인트, 모니터링, 지진 보호 등의 요구사항이 반영된 제품들이 속속 출시되고 있다. 참고로 우리 바이드뮬러에서는 수처리 분야의 트렌드에 맞춰 Micro Series 릴레이와 ACT20X, Varitector 등의 제품을 이미 출시해 놓고 있다.

●● 바이드뮬러 성장의 베이스가 되는 터미널블록과 같은 전기부품 제품군 외에 파워서플라이나 시그널 컨버터, 리모트 I/O 등의 Electronics 비즈니스를 확대 강화함으로써, 산업자동화시장의 수요를 본격적으로 확대해 나가고 있는 것이 최근의 바이드뮬러의 행보다. 실제로 이 Electronics 제품군을 중심으로 한 산업자동화 시장에서의 성과를 자체적으로 어떻게 평가하나.
대부분의 산업자동화 업체들이 지난해 매출이 감소했고 올해 들어서 회복이 되고 있는 상황인데, 바이드뮬러는 시장의 평균 회복 속도에 비해 상대적으로 빠르게 성장하고 있다고 자체적으로 평가하고 있다.
기본적으로 Electronics 제품군의 성장에 대해 만족을 하고 있지만, 보다 더 큰 성장을 실현하고 싶은 것이 욕심이다. 이를 위해 프로세스나 에너지 등 각 산업분야별 스페셜리스트의 활성화와 신제품 출시를 통해 다양한 산업분야에 대해 적극적으로 세일즈 프로모션을 전개해 나갈 계획이다.
특히, 지난해와 같은 불경기에도 우리 바이드뮬러는 매출 대비 6%에 해당하는 400억원 가량을 R&D에 투자하면서, 경기가 회복될 때에 대비한 준비가 충분한 상태다.

●● 바이드뮬러의 매출비중으로 보면 역시 터미널블록의 비중이 클 것으로 생각되는데, 바이드뮬러의 네 가지 비즈니스 유닛의 매출비중은 각각 어떻게 되나.
바이드뮬러의 비즈니스 유닛은 터미널블록이나 필드와이어링 제품이 속해있는 Electrical Connectivity 비즈니스 유닛과 파워서플라이나 시그널 컨버터와 같은 제품이 속해있는 Electronics 비즈니스 유닛, PCB 터미널이나 일렉트로닉 하우징과 같은 제품이 속해있는 PCB 비즈니스 유닛, 고객주문제작을 담당하는 ASS 비즈니스 유닛, 이렇게 4 가지 비즈니스 유닛으로 나뉘어져 있다.
이 가운데 Electrical Connectivity 비즈니스 유닛의 매출이 가장 크며, 그 가운데서도 터미널블록의 비중이 가장 크다. 이어서 Electronics 비즈니스, PCB 비즈니스, ASS의 순으로 구성이 되고 있다.

●● 바이드뮬러의 강점은 어떻게 설명될 수 있나.
가장 큰 장점은 역시 해당업계에서의 최고의 품질이다. 또 배선용 솔루션부터 기능성 전기장치, PCB, 주문제작품에 이르기까지 우리 바이드뮬러와 같이 폭넓은 영역에 걸쳐 제품을 공급하고 있는 업체는 흔하지 않다. 또 신뢰를 바탕으로 하는 고객과의 두터운 관계 역시 우리 바이드뮬러의 강점이며, 이러한 것들을 통해 축적하고 있는 어플리케이션 노하우 역시 타 경쟁업체와 차별화될 수 있는 바이드뮬러만의 강점이다.

●● 이번 한국 방문의 목적은 무엇인가.
바이드뮬러 영업 총괄 사장으로 취임한 지 일 년이 된 시점에서 싱가포르나 일본, 한국, 중국 등의 아시아태평양지역을 방문하고 있는데, 각 지역에서 필요로 하는 내용을 파악해 이를 지원하기 위한 것이 이번 아시아 태평양지역 방문의 목적이다.

●● 산업 자동화 업계의 트렌드를 어떻게 보나.
분산제어(Decentralization)라고 하는 글로벌 트렌드를 꼽을 수 있다. 그러나 분산제어를 위해서는 각 고객의 디바이스에는 이에 필요한 로컬 기능들이 심어져 있어야 한다. 바이드뮬러는 이러한 트렌드에 대응한 컨버터 및 산업용 이더넷 등의  신제품을 개발해 출시하고 있다. 예를 들어 터미널블록이라고 해도 단순하게 터미널블록의 기능만을 갖는 것이 아니라 PCB 보드에 릴레이나 서지 프로텍터를 탑재해서 기능성 커넥터 역할을 할 수 있도록 분산제어 트렌드에 맞는 로컬 디바이스 인티그레이션 기능을 가질 수 있도록 제품을 개발하고 있다.

●● 2009년과 2010년 사이에 출시된 제품들 가운데 어떤 제품에 특별히 기대를 하고 있나.
가장 큰 기대를 하고 있는 제품은 역시 태양광 발전에 관련된 PV 박스나 PV 정션박스, Clinics Solar와 같은 PV 제품군들이고, 이외에도 새로 나온 파워서플라이와 고용량 HDC 등의 제품에도 많은 기대를 하고 있다.

●● 취임한 지 1년이 됐다고 했는데, 취임 후 바이드뮬러에 어떠한 변화가 있었나.
영업 총괄 사장으로 취임한 후 1년 동안 두 가지에 무게중심을 둔 변화를 시도했다.
첫 번째는 영업조직의 재정비로서, 바이드뮬러의 세일즈 전체를 지역별 조직으로 바꿨다. 두 번째는 기존의 머시너리 중심의 사업구조를 에너지나 프로세스 등으로 확대 강화해 나가기 위해 산업분야별 스페셜리스트를 확충하는데 역량을 집중했다. 
앞으로 러시아나 인도 등 BRICS 지역에 대한 마케팅과 영업을 더욱 강화할 예정이며, 당연히 한국을 포함한 아시아지역에 대한 드라이브도 강화가 될 것이다.

●● 한국시장에 대한 전략은 어떻게 가져가나.
바이드뮬러 코리아에는 현재 김영석 지사장을 중심으로 10명의 세일즈 엔지니어와 4명의 프로덕트 스페셜리스트가 포진되어 있으며, 올 2010년 전년대비 30%의 성장을 달성했다.
그동안 해왔던 세일즈와 마케팅을 유지하면서, 본사의 전략에 맞춰 산업별 스페셜리스트를 더 많이 채용해서 각 분야별 대응능력을 보다 강화한다는 것이 바이드뮬러코리아의 전략이다.