‘ADLINK Korea, 성장할 일만 남았다’

  ADLINK Roland Chen 아태지역 부사장ㆍADLINK Korea 김세영 지사장

지난 9월 초, 글로벌 머신 오토메이션 프로바이더인 ADLINK의 아태지역 부사장 Roland Chen씨가 한국을 방문했다.
Chen 부사장은 본지와의 인터뷰를 통해 지난 2008년 이후 한국에서의 ADLINK 비즈니스는 매년 50% 이상씩 성장을 하고 있으며, 특히 전 세계적으로 경기침체 상황을 보였던 지난 2009년에도 ADLINK는 한국시장에서 60%라는 괄목할 만한 성장을 기록했다고 말하면서, ADLINK, 본사에서는 한국시장에서의 이러한 성장세를 인정하고, 향후 한국시장에 대해 적극적인 투자를 전개하는 한편, 보다 공격적인 비즈니스를 통해 ADLINK Korea를 ADLINK 성장의 원동력으로 키워나갈 것이라고 강조했다.

취재ㅣ최교식 기자 cks@engnews.co.kr

●● ADLINK Korea가 국내에 설립된 지 올해로 4년 정도의 시간이 경과했다. 본사 측에서는 ADLINK Korea의 비즈니스 성과에 대해 어떻게 평가하나.
사실 ADLINK korea가 2006년 하반기에 설립된 이후, 일정기간 동안 한국시장에서 특별한 활동이 없었다. 그러나 2008년 지금의 김세영 지사장이 영입이 되고, 비즈니스가 보다 체계적이고 적극적인 형태를 띠면서, 현재 2008년에 비해 두 배의 성장을 달성했다.전 세계가 경제위기에 휩싸였던 지난해에도 ADLINK는 한국시장에서 전년대비 60%라는 괄목할만한 성장을 기록했다. 인원도 설립 당시에 비해 3배 정도로 늘어났다.
따라서 우리 ADLINK 본사 측에서는 이러한 ADLINK Korea의 비즈니스 성과에 대해 매우 만족해하고 있으며, 한국시장의 가능성에 대해 고무되어 있는 상태다.

●● 2010년 한국시장에서 특별하게 주목할 만한 성과로는 어떤 점을 꼽나.
세 가지 정도로 요약해서 설명할 수 있다.
우선 첫 번째는 한국시장에서 우리 ADLINK가 보다 효율적인 비즈니스를 전개할 수 있는 적확한 인력과 조직이 갖추어졌다는 점이고, 두 번째는 군사 및 통신, 교통 등의 산업 분야에 산업용 컴퓨터를 비롯한 ADLINK의 특화된 기술을 본격적으로 적용할 수 있는 기반이 마련됐다는 점이다.
이미 한국의 내로라하는 통신 및 중공업 업체에 우리 ADLINK의 제품이 사용되고 있다. 세 번째는 대만이나 미국지사에는 없지만 한국에는 온타임 서비스 체계가 갖추어져 있다는 점이다.

●● 한국 이외의 다른 지역에서의 성과는 어떠했나.
글로벌 시장 전체적으로 ADLINK는 지난 2009년에 비해 올 2010년 큰 성장을 달성했다. 지난 2008년에는 9,800만 달러, 2009년에는 9000만 달러의 매출을 실현했는데, 올해는 지금까지의 상황을 토대로 추정해 볼 때 1억3천만 달러의 매출을 무난히 달성할 수 있을 것으로 보인다.
또 지난해 미국의 경우, 경제상황이 대단히 안 좋았는데 올해 들어 회복이 되고 있다. 현재 미국에서 수건의 대형 프로젝트에 대한 공급계약을 체결하고 내년에 솔루션을 공급할 예정으로, 따라서 미국에서도 올해부터 내년에 걸쳐 큰 성과를 올릴 수 있을 것으로 예상이 된다. 유럽도 미국과 비슷한 상황을 보이고 있다.
아태지역 특히 동아시아 지역은 대단히 빠른 성장세를 보이고 있는 지역으로, ADLINK 전체 12개 지사 중 아태지역에서 창출되는 매출이 40% 정도를 차지하고 있으며, 아태지역 중에서도 한국이 올 2010년 60%의 성장을 보이면서 가장 큰 성장률을 보였고, 중국의 경우 30%의 성장을 보였다. 싱가포르나 인도, 남아시아지역에서도 40%의 성장률을 예상하고 있다.

●● 한국이 아태지역에서 가장 큰 성장률을 보이고 있다고 했는데, 한국이 그처럼 괄목할 만한 성장을 보이고 있는 이유는 무엇인가.
앞서도 설명했지만, 적합한 인력으로 구성된 조직과 ADLINK만의 차별화된 기술, 온타임 서비스 이 세 가지 요소가 현재의 ADLINK Korea의 성장을 뒷받침하고 있다.

                      ▲ Roland Chen ADLINK 아태지역 부사장  , 김세영 ADLINK Korea 지사장 (사진좌,우)

●● 한국시장에서 ADLINK는 DAQ를 공급하는 업체로서의 이미지가 강한데.
ADLINK는 15년 전, DAQ카드와 I/O 카드를 생산하는 기업으로 시작을 했다. 그러나 지금은 산업용 컴퓨터와 모션, 비전, 통신과 관련된 다양한 제품을 생산하고 있다. 현재는 전체 매출 가운데 DAQ의 비중은 10% 미만이다.
한국시장에서도 역시, 과거 대리점만을 통해 판매를 했을 때는 매출의 90% 이상이 DAQ을 통해 확보가 됐지만, 조직이 정비가 되면서 정책과 전략이 수정이 되고, 현재는 대리점 매출이 40% 이하로 줄어들고 지사를 통해 확보되는 매출이 60% 정도를 차지하고 있으며, IPC나 통신, 모션, 비전 등의 분야에서 확보되는 매출이 많은 비중을 차지하고 있다.

●● 메이저 자동화 업체들 대부분이 토탈 솔루션 비즈니스를 전개하고 있는데, ADLINK의 입장은 어떠한가.
우리 ADLINK는 경쟁업체와 시장에 접근하는 개념이 다르다. ADLINK는 4년 전부터 ‘Embedded your Solution` 라는 콘셉트로, 토탈 솔루션 비즈니스를 전개하고 있다.
한 예로 ADLINK는 전투용 차량이나 비행기에 탑재되는 Core Module을 공급하고 있다. 또 일본의 파나소닉이나 알로카와 같은 초음파진단기 업계의 70%가 ADLINK의 제품을 사용하고 있으며, 한국에서도 메디슨의 전자내시경에 우리 ADLINK의 제품이 적용이 되어 있다.
시장을 리드하는 글로벌 메이저 기업들처럼, 모든 제품을 모든 지역에 모든 고객에게 전체적으로 제공할 수는 없지만, 고객이 필요로 하는 진정한 가치를 임베디드를 통해 솔루션을 제공하는 개념이 바로 ‘Embedded your Solution’이다.

ADLINK는 이처럼 특정 분야에서는 고객이 필요로 하는 토탈 솔루션을 공급하고 있다.
그러나 대만이나 싱가포르, 중국 이 3개 지역에서는 장비제조업체가 필요로 하는 토탈 솔루션을 제공하는 비즈니스를 전개하고 있다. 토탈 솔루션을 제공하기 위해서는 인력이나 테크니컬 서비스 등의 인프라가 필요하기 때문에 모든 국가에서 토탈 솔루션을 제공하는 비즈니스를 전개하고 있지는 않다. 한국에서도 최근 S사나 L사 등 굴지의 기업에 그들이 요구하는 솔루션을 공급하는 비즈니스를 시작했다. 현재는 대만이나 싱가포르, 중국과 같이 한국에서 토탈 솔루션 비즈니스를 본격적으로 전개하기에는 인프라 측면에서 부족한 면이 있지만, 인적 인프라가 갖추어지면 한국시장에서도 토탈 솔루션 비즈니스를 본격화한다는 것이 본사의 생각이다.

●● ADLINK에서 공급하고 있는 PACwiz는 어떤 제품인가.
PACwiz는 IEC61131-3 프로그램 규격을 사용하는 자동화 어플리케이션을 위한 PAC(Programmable Automati
on Controller) 솔루션으로서, 현재 대만과 싱가포르에서 판매가 되고 있다.
테크니컬 오리엔티드된 이 PACwiz는 오픈시스템인 PACwiz-MXC와 클로즈드 시스템인 PACwiz-DPAC의 두 가지 시스템이 있으며, 256축의 분산 모션 컨트롤과 2016 포인트의 분산 I/O가 가능하다.
이 PACwiz를 사용하기 위해서는 대규모의 생산기반을 갖추고 있어야 하고, 이 제품을 이해하고 사용할 수 있는 기술이 필요하다. 대만이나 싱가포르에는 전문화된 엔지니어와 R&D기반이 갖추어져 있기 때문에 이 PACwiz 비즈니스를 전개하고 있다.
PACwiz와 관련해서 ADLINK는 싱가포르의 AEM사와 성공적으로 일한 사례가 있다. AEM사는 장비를 제조해서 인텔에 공급하고 있는 기업으로, 우리의 PACwiz-DPAC과 PACwiz-IDE, PACwiz-MXC 이 세 가지를 조합해서 로봇이 작업하는 3개의 대형 생산라인에 성공적으로 도입되어 적용이 되고 있으며, 올해 안에 하나의 솔루션이 더 추가로 공급이 될 예정이다.
이 PACwiz는 ADLINK가 전사적인 역량을 집중해 전략적으로 드라이브하고 있는 대표적인 제품에 해당한다.

●● ADLINK 아태지역에서 관심을 가지고 있는 수요처는 어디인가.
군사 및 광산, 교통 분야의 이 두 가지 수요처가 아태지역 ADLINK에서 관심을 가지고 있는 어플리케이션이다.
예를 들어서 Extreme Rugged라는 군사용 컴퓨터는 영하 40도 및 영상 85도의 환경에서도 문제없이 작동을 하는 극한환경용 제품으로, MIL-STD-810G의 진동 및 충격에 대한 기준을 만족한다. 이 제품을 광산이나 군수, 교통 분야에의 적용을 확산하고자 하는 것이 우리의 계획이다.
또 한 가지는 임베디드 제품을 적극적으로 프로모션할 계획이다. 임베디드라고 해서 단순하게 모듈만 제공하는 것이 아니라, 고객이 필요로 하는 전체 솔루션을 제공하고자 하는 것이 우리의 계획이다. 예를 들면 EOS라는 비전을 위해 특화된 임베디드 제품이 있는데, 과거의 비전이 크기가 컸던 것에 비해 이 제품은 시스템 안에 비전카드가 내장되어 있고, 사이즈가 작아서 고객의 원가를 절감시켜 준다. 4기가의 화면을 한꺼번에 관리할 수 있는 능력을 갖춘 이 제품은 캐논과의 기술제휴로 개발된 제품으로서, 카메라에서 다이렉트로 검사가 가능하다.

●● 분산 I/O와 모션 컨트롤 시장 전략은 어떻게 가져가나.
두 가지 방향이 있다.
첫 번째 방향은 대만이나 싱가포르처럼 솔루션을 공급하는 것이며, 두 번째 방향은 지사에서는 I/O나 모션 제품만 공급을 하고, SI를 통해서 제품과 기술 서비스를 제공되는 형태다. 지난해부터 두 번째 방식의 비즈니스를 한국시장에서도 전개하고 있으며, 이것이 과거 대리점에서 DAQ 위주의 판매해 전개해오던 때에 비해 한국시장에서 ADLINK의 전체적인 매출이 상승할 수 있는 배경이 되고 있다.

●● 한국에 대한 시장전략은 어떻게 가져가나.
조직이 재정비되면서 한국시장에서 가파른 성장세를 보이고 있는 것을 보고 본사에서도 한국시장의 가능성을 실감하고 있다. 앞으로 한국시장에서 ADLINK의 다양한 제품을 보다 다양한 산업분야에 확산시켜 나갈 계획이다.
ADLINK의 판매 전략을 얘기하면, 대만 본사에서는 당연히 모든 제품을 판매하고 있고, 싱가포르나 일본에서는 특정제품에 대한 판매비중이 높다. 본사를 제외한 12개 지사 중 유일하게 한국시장에서만 ADLINK의 모든 제품이 판매가 되고 있다.
한국에는 다양한 산업이 존재하기 때문에 이러한 모든 산업분야에 우리 ADLINK의 제품을 적용하고자 하는 것이 ADLINK의 정책이다.

●● 산업용 시장 가운데 초점을 맞추고 있는 분야가 있다면.
클라우드 컴퓨팅을 얘기할 수 있겠다. 현재 대만정부와 클라우드 컴퓨팅에 관련된 프로젝트를 진행하고 있어서, 앞으로 ADLINK 내에서 이 클라우드 컴퓨팅과 관련된 비즈니스가 활성화될 수 있는 가능성이 보이고 있다.

●● 마지막으로 한국시장에 전하고 싶은 메시지라면.
ADLINK는 아주 뛰어난 기술과 제품을 가지고 있는 기업이다. 한국의 다양한 산업분야에 적용할 수 있는 모든 제품을 갖추고 있는 ADLINK와 함께 일을 하게 되면, 그 고객은 성공을 보장받을 수 있다고 자신 있게 말할 수 있다.

 극한환경용 컴퓨터 Exreme Rugged ▲