반도체 및 자동차 등 기존 시장 외에 클린 에너지 등 Safety의 어플리케이션이 보다 확대될 것 - 포장산업 뉴스

지난해 제철업체로부터 연간 매출과 맞먹는 수주 확보하는데 성공

필츠코리아 문상용 사장

신규시장으로서 초점을 맞추고 있는 분야는 풍력 발전 시장으로, 해외에는 우리의 「PNOZmulti」가 업체마다 하나씩 적용이 되어있다. 과거 외산 장비를 사용하던 풍력 업체들이 국산화를 진행하게 될 것으로 보이는데, 이 부분에 우리의 「PNOZmulti」를 제안해 나갈 방침이다.

▣ 2008년 세이프티 시장평가를 부탁한다.
이제 웬만한 기업에서는 Safety에 대한 인식을 하고 있다. 국내 Safety 수요는 삼성이 주도를 하고 있는데 삼성에서 S 마크를 도입하면서 LG그룹에도 영향을 미치고 있고, KOSHA에도 영향을 주고 있다. 지난해 Safety 시장은 약 300억원 규모를 형성하지 않았을까 추정하고 있는데, 이것은 전년에 비해 50억원에서 100억원이 늘어난 수치다. 특히 Safety 시장은 라이트 커튼을 포함시키느냐 아니냐에 따라 규모가 달라지는데, 300억원은 라이트 커튼을 제외한 수치다.

▣ 지난해 Safety 업계에 기술적인 변화가 있었다고 보나.
하드웨어적인 측면에서의 Safety 기술은 답보상태다. 반면 소프트웨어적인 기술은 엄청나게 발전을 하고 있고, 그러한 예가 우리가 지난 2007년 출시한 「SafetyEye」다. 「SafetyEye」는 작업현장에서 작업자의 안전을 확보하기 위해 행해지는 감시와 보호에 있어서 혁신적인 개념을 도입한 3차원 감시센서다. 국내에서는 지경부가 현재 RFID 산업을 장려하고 있는데, 이의 일환으로 현재 RFID의 오독률을 5cm, 30cm로 줄인 Safety 시스템을 개발하고 있다. 또 태양광이나 풍력 등 신재생에너지 분야에 반도체설비업체들이 대거 뛰어들면서 신규시장이 개척되고 있기 때문에, Safety 업체들 역시 이 분야의 수요확보를 위한 움직임을 보이고 있다.

▣ 지난해 필츠 코리아의 세이프티 사업성과는 어떠했나.
지난 2007년까지 우리는 자동차 분야에서의 매출비중이 높았는데, 지난해 1월 반도체 전문영업인력을 보강하면서, 현재 반도체에서 확보하고 있는 매출이 전체의 45% 가량이 된다. 지난해 자동차 분야에서는 D사의 부평공장 엔진 프로젝트와 해외업체들이 중국에 공장을 지을 때 국내설비업체들이 장비수주를 많이 하면서, 이 부분에 Safety 제품을 공급하는 성과가 있었다. 해외 자동차업체들이 Safety 부분에서 필츠 제품으로 스팩인을 해놓고 있기 때문에 우리는 자동차분야에서 매년 꾸준하게 일정한 매출이 이루어지고 있다.
특히 지난해 제철분야에서의 성과가 우리 필츠 코리아에게는 괄목할 만한 했는데, 제철분야에서 현재 확보한 매출이 우리의 연간 매출과 맞먹는 규모여서 올 한해 매출 걱정은 없고, 내년이 걱정이다. 지난해는 당초 설정했던 목표치를 초과달성했다.

▣ 필츠 코리아가 제철업체로부터 수주를 확보할 수 있었던 요인은 무엇이었나.
우리는 모 제철업체에 안전진단 컨설팅을 2년 동안 진행해왔다. 사람이 실수를 해도, 기계가 고장이 나도 사람이 다치지 않는 공장을 구축하고자 하는 것이 고객사의 희망이었고, 안전진단 컨설팅을 통해 우리 필츠 코리아가 공급업체로 결정이 됐다.

▣ 필츠는 Safety 릴레이가 강한 기업이다. 지난해 릴레이 판매는 어떠했나.
우리는 Safety 릴레이 시장에서 70% 이상의 시장점유율을 확보하고 있다. 연간 릴레이로 발주되는 국내 물량은 약 10억원 수준이다.

▣ 필츠 코리아는 사업전략의 하나로 Safety PLC 시장의 확대를 꼽았었다. 실제 Safety PLC 부분의 성과는 어떠했나.
국내 Safety 시장은 도어락 스위치와 라이트 커튼 위주로 수요가 형성되고 있다. 컨트롤 부분에서는 아직까지 릴레이 중심으로 수요가 이루어지고 있는데, 컨트롤러의 기능이 계속 업그레이드 되면서 기능이 많아지고, 산업계의 인식이 바뀌면서 컨트롤러 수요가 증가세에 있다. 그러나 여전히 릴레이 증가세를 따라잡지는 못하고 있으며, 해외에서는 자동차의 대형 프로젝트에는 Safety PLC가 적용되는데 비해, 국내 자동차업체는 아직까지 Safety PLC를 사용하지 않고 있다. 유일하게 지난 2007년 말, 현대자동차 체코공장에 모 업체가 라이트 커튼 등과 함께 PLC까지 수주한 사례가 있다. 올해는 자동차 경기가 침체 일색이기 때문에 Safety PLC 수요확대는 기대할 수 없으며, 단 해외업체들이 해외에 공장을 지을 때 Safety PLC가 일부 적용될 수 있을 것으로 본다.

자동차 업체의 해외 프로젝트를 국내 장비 업체들이 턴키로 수주하는 경우가 있는데, 해외 자동차 업계에는 필츠 제품이 스팩인이 되어있기 때문에 이러한 프로젝트를 통해 연간 3∼4억원의 PLC 매출을 확보하고 있다. 중국 폭스바겐 프로젝트에 PLC를 공급한 실적 등을 예로 들 수 있다.

▣ 필츠 코리아는 지난해 당초 매출목표를 초과 달성했다고 했는데, 필츠 코리아의 그러한 성장세의 원인은 무엇인가.
결론적으로 얘기하면 고객에 대한 장기투자다. 앞서 얘기한 제철업체의 프로젝트도 2년에 걸쳐 안전진단 컨설팅을 진행해오면서 수주한 결과다. 현재 하드웨어 시장보다 컨설팅 시장이 확대되고 있다. 그런데 세이프티 업계에서는 안전진단 사업을 전개하는 업체가 필츠 외에는 없다. 우리는 컨설팅 전문인력이 2명이 포진되어 있다.

▣ 지난 2006년 하반기에 출시된 「PNOZSigma」와 지난 2007년 소개된 「PNOZmulti」 등의 새로운 릴레이의 판매추이는 어떠한가.
우리는 지난해 「PNOZSigma」와 「PNOZmulti」에 초점을 맞춘 영업과 마케팅을 전개했다. 기존의 「PNOZ X시리즈」는 다른 경쟁업체들도 동일한 성능을 내는 제품이지만, 「PNOZSigma」는 다양한 기능을 하나로 압축시켜놓았으면서도 작고 얇아서 반도체 분야에 많이 적용이 되고 있다. 특히 「PNOZmulti」는 지난해 전년대비 200%의 성장을 보였는데, 이 제품은 다른 경쟁업체가 자사의 릴레이로 진입이 불가능한 릴레이다. PLC처럼 프로그래밍이 가능한 릴레이로서 다른 경쟁업체에서는 이러한 성능의 릴레이를 갖고 있지 못하기 때문이다.

▣ 필츠는 Safety Network 전략은 어떻게 가져가고 있나.
범용에서 하이 스피드를 유지하기 때문에 세이프티도 이 속도를 따라가고 있고, 세이프티 네트워크는 더 이상 신기술이 아니다. 실제로 「SafetyNETp」가 나오면서 범용 세이프티 네트워크로 모션을 직접 제어할 수 있게 됐다.

▣ Safety 업계의 향후의 기술추세를 어떻게 예상하나.
기존에 범용 포토센서를 사용하던 업체들이 세이프티 마그네틱 센서를 사용하면서 수요가 확대되고 있는 것과 관련해, 우리는 도어 박스를 표준품으로 개발해서 지난해 출시했다. 프로젝트를 수주할 때 필츠의 완성품을 부착하도록 스팩인 되어 있는 경우가 있기 때문에, 현재 프로젝트 위주로 영업을 전개하고 있다. 또 도어락 스위치의 경우, 현재는 물리적으로 Locking을 하지만, 필츠에서는 최근 1,000 뉴톤의 힘을 가진 마그네틱 도어락을 출시하고 반도체 분야를 중심으로 프로모션을 진행하고 있다.
앞으로는 사람이 실수를 해도, 기계가 고장이 나도 사람이 다치지 않게 하는 Safety 개념이 확산될 것으로 보이며, 따라서 누가 얼마나 빨리 이러한 제품을 내놓는가에 따라 시장에서의 경쟁구도가 달라질 것이다.

▣ 올 2009년 Safety 시장 전망을 어떻게 하고 있나.
어차피 Safety 시장은 계속 늘어날 수밖에 없는 시장이다. 반도체와 자동차 분야의 수요는 계속 진행이 될 것이며, 기존 시장 외에 클린 에너지 등 어플리케이션이 보다 확대될 것이다.

▣ 필츠코리아는 올 한해 시장전략을 어떻게 가져가나.
우리는 올해 컨설팅 매출을 크게 늘려 잡았다. 이번에 진행한 제철업체의 실적을 기반으로, 전 제철업체를 타깃으로 한 영업을 전개해 나갈 방침이다. 공장 전체를 안전진단하는 프로젝트 확보에 역량을 기울인다는 것이 우리의 전략이다.
또 신규시장으로서 초점을 맞추고 있는 분야는 풍력 발전 시장으로, 해외에는 우리의 「PNOZmulti」가 업체마다 하나씩 적용이 되어있다. 과거 외산 장비를 사용하던 풍력 업체들이 국산화를 진행하게 될 것으로 보이는데, 이 부분에 우리의 「PNOZmulti」를 제안해 나갈 방침이다.

▣ 향후 제품 로드맵은 어떻게 되나.
앞서 얘기한 오퍼레이션 박스와 마그네틱 도어락은 이미 출시가 됐고, 앞으로 릴레이와 「PNOZmulti」의 중간급 제품이 출시될 예정이다. 또 프레스 브레이커 시장을 타깃으로, 사람의 손가락이 절단되는 것을 방지하기 위한 센서인 「PSENVip」가 출시됐는데, 국내 프레스 업체가 영세해서 유용한 제품이라는 것을 알면서도 사용하지 못하고 있는 형편이다. 올해에는 신제품이 잇달아 출시될 예정이다.

▣ 올해 매출 목표는.
지난해 수주한 물량이 많아서 지난해 대비 최소한 40% 정도 늘어날 것으로 예상하고 있다.